[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

Le cycle de vente détermine qui est en charge de la relation client

En termes de ciblage, on peut également s'appuyer sur l'analyse du cycle de vente, afin de savoir qui est véritablement concerné par la relation client : est-ce la force de vente directe, le service commercial du revendeur, le SAV, l'administration des ventes ? Selon la nature du produit, il arrive que le client ne puisse disposer immédiatement de sa commande, en raison du délai de confection et / ou de livraison. Ce dernier est alors en relation avec un ingénieur informatique lorsqu'il s'agit de personnaliser les modules d'un logiciel professionnel ou avec l'administration des ventes pour être informé de l'avancée des travaux. Après quoi, il peut également avoir affaire au SAV pour l'entretien et la maintenance, ou au service commercial.

Ainsi, suivant le cycle de vente et la nature du produit, le service en charge de la relation client s'avère souvent différent. Par ailleurs, le baromètre du groupe Up montre que 60 % des entreprises motivent moins de cinquante commerciaux lors de leurs opérations, tandis que 63 % animent moins de cinquante revendeurs et 59 % moins de 500 clients. Suivant les objectifs recherchés et le budget disponible, l'opération peut être restreinte à un petit nombre de compétiteurs (les chasseurs, les nouvelles recrues, les vendeurs assis, les agences nouvellement créées, etc.). Limiter le nombre de participants permet également de jouer sur les dotations, à enveloppe budgétaire constante.