« J'ai besoin de sentir le terrain »

David De Biasi, chef des ventes de Photomaton

Lundi 13 décembre
«J'échange constamment avec les responsables d'autres services »

Les journées démarrent tôt pour David De Biasi, qui arrive au bureau entre 6 h 30 et 7 heures, «le seul moyen d'éviter les embouteillages et de parvenir à relier le nord de Paris depuis l'Essonne sans encombre». Le chef des ventes a même pris le temps de faire un footing avant d'entamer sa journée: « Garder la forme physique aide à avoir un bon mental », plaide-t-il. Comme chaque lundi matin, il se rend au comité de direction de l'entreprise. Quatre à cinq heures de réunion, au cours desquelles il s'entretient avec le directeur général ainsi que les responsables des différents départements de l'entreprise. Un moment privilégié qui lui permet de prendre part à la stratégie de l'entreprise et d'échanger avec les autres services. « Etant souvent sur le terrain, les réunions du codir me permettent de garder contact avec la direction de l'entreprise », explique David De Biasi. Ce matin, il souhaite discuter avec le directeur financier d'un problème de délai de facturation d'un client. C'est l'un de ses 11 commerciaux qui lui a remonté cette information, et il veut régler cela au plus vite.

Le déjeuner, pris en quarante minutes dans une brasserie voisine, prolonge la réunion. « Nous poursuivons les discussions sur l'avenir de Photomaton et les projets en cours autour de plats typiques de la cuisine française » , confie le chef des ventes. De retour au bureau, il décroche son téléphone pour sa conférence hebdomadaire «planning» avec le responsable logistique de Photomaton. Il s'agit d'établir les prévisions de livraison de marchandises de la semaine. « Notre interaction avec l'entrepôt d'Emerainville, où se situe notre stock, est essentielle. Elle garantit une réactivité face aux demandes des clients. Grâce à cela, je suis capable de les informer sur les délais de livraison et de prendre en compte leurs exigences. »

Ensuite, direction le bureau d'à côté où le chef des ventes rejoint Nathan Magliano, chargé d'études de marché. « Ce poste a été créé il y a quelques mois, souligne David De Biasi, afin d'améliorer l'efficacité de notre équipe commerciale. » Nathan Magliano partage avec le chef des ventes les résultats de ses recherches en géomarketing. Il calcule les taux de pénétration de la marque par zones géographiques, ce qui permet de mieux cibler les actions commerciales.

David De Biasi avec Nathan Magliano, chargé d'études de marché.

Mardi 14 décembre
« J'accompagne mes commerciaux deux jours par semaine »

Au volant de sa voiture, le chef des ventes prend la direction de Lille, où il s'apprête à rejoindre Jérôme Bernard, le commercial basé dans la région Nord. David De Biasi va l'accompagner durant deux jours. « Je suis un homme de terrain. Je consacre deux ou trois jours par semaine à passer du temps auprès de mes commerciaux », explique-t-il. Des moments privilégiés pour lui et ses équipes. Cela commence par un brief sur le planning de la journée, où objectifs quantitatifs et qualitatifs sont fixés. Premier rendez-vous: le patron d'un petit supermarché de quartier pour un renouvellement de contrat. Durant l'entretien, David De Biasi n'aura presque pas pris la parole. « Je n'interviens que lorsque le besoin s'en fait sentir, et je soutiens mes commerciaux lors de leurs négociations » , précise-t-il. Chaque visite fait l'objet d'un débrief qui démarre systématiquement avec une séquence autocritique par le commercial. Quatre à cinq rendez-vous qualifiés par jour, et toujours le même rituel. Pourtant, les entretiens se suivent mais ne se ressemblent pas.

Photomaton est également présent auprès des aéroports, des ambassades, des consulats ou encore des mairies. « Si le discours commercial reste le même, nous nous adaptons aux habitudes de chaque client. Surtout dans les ambassades, où nous entrons dans un pays étranger! » souligne David De Biasi.

Mercredi 15 décembre
« J'entraîne mes commerciaux avec des sketchs »

La deuxième journée terrain est consacrée aux rendezvous de prospection. Un exercice où les forces de vente sont traditionnellement moins à l'aise. David De Biasi profite du trajet en voiture pour faire réviser les fondamentaux à son commercial en se lançant dans un véritable jeu de quiz. Comment répondre aux objections des prospects: «Je n'ai pas le temps de vous recevoir», «Revenez plus tard» ou encore «Je n'ai pas la place d'installer une cabine Photomaton?» « Ces moments d'échange nous permettent de confronter nos points de vue. Par ailleurs je joue volontiers le rôle de soupape de sécurité pour mes commerciaux qui peuvent se confier sur les problèmes qu'ils rencontrent sur le terrain. »

Le déjeuner prend des allures théâtrales. David De Biasi joue le rôle du client pour son vendeur. « Il arrive très régulièrement que nous jouions de véritables sketchs de vente... Je profite de mes visites pour les former individuellement, ce qui maintient leur efficacité et les motive », explique-t-il. L'accompagnement terrain permet par ailleurs de pallier la solitude des membres de la force de vente, qui ne se réunissent que tous les deux mois au siège, à La Plaine Saint-Denis. Ces réunions, qui se déroulent dans le showroom, au milieu des cabines photos, sont l'occasion pour les commerciaux de partager leurs bonnes pratiques. Lorsque David De Biasi en détecte une chez l'un de ses vendeurs, il en fait profiter le reste de la force de vente.

Jeudi 16 décembre
« Je travaille en lien avec le marketing »

Comme tous les jeudis, David De Biasi reçoit, par mails, les emplois du temps prévisionnels de ses 11 commerciaux pour la semaine suivante. Après validation, il se rend dans le bureau de Stéphane Gougache, le responsable boutique. S'entame alors une discussion sur les prochaines ouvertures de centres commerciaux et de supermarchés, opportunités futures pour David De Biasi et sa force de vente. « Il me parle des nouveaux points de vente. Je demande ensuite aux commerciaux de les prendre en photo afin d'évaluer leur potentiel », souligne David De Biasi. Tous les commerciaux sont équipés d'un téléphone avec un appareil photo incorporé.

En fin de matinée, il rejoint le bureau de Nathalie Villard, directrice commerciale et marketing de Photomaton, qui jouxte le sien. Une proximité calculée pour favoriser la circulation d'informations. « Nathalie est en charge de négocier avec les centrales d'achats pour nos clients grands comptes. Elle me renseigne sur les accords commerciaux qu'elle a passés, et je lui remonte les données terrain », explique le chef des ventes. Cet après-midi, l'échange porte sur les supports marketing de la Speedlab 300, la dernière-née des bornes de développement photo, dont les commerciaux se serviront pour démarcher les clients et prospects.

Le chef des ventes et la directrice commerciale reviennent également sur l'événement de la semaine passée, le lancement de la Photomaton + by Starck, une cabine photo dont le look a été imaginé par le designer français. « Un réel succès! s'enthousiasme David De Biasi. Nos clients, invités pour l'occasion, ont été sous le charme. Cela motive mes forces de vente. Ils sont fiers de pouvoir proposer des produits novateurs, qui plaisent et qui les aident à accroître leurs ventes. »

Le carnet de David De Biasi

Une bonne adresse
Le Brandevin, rue du Docteur-Blanche dans le XVI^e arrondissement de Paris. « J'aime leur carte, très cuisine française traditionnelle.
Et le cadre simple et chaleureux me correspond. »


Ses centres d'intérêt
Le sport et en particulier le footing, à raison de deux fois par semaine, avant d'entamer ses journées de travail. Il pratique également le golf et le football de façon régulière.


Ses lectures
« Je lis de tout: des magazines d'actualités, des romans... Mais j'affectionne tout particulièrement les ouvrages de Fred Vargas. Je trouve que dans chacun de ses polars l'intrigue est extrêmement bien menée. »

Dans la salle de réunion, avant la formation des commerciaux.

Vendredi 17 décembre
« Je supervise la formation de mes commerciaux »

Ce matin, David De Biasi reçoit l'appel d'un technicien, sur son téléphone portable, qui souhaite connaître l'accord commercial souscrit par le client chez lequel il effectue une réparation. « Je travaille de près avec le directeur technique, ses neuf responsables d'exploitation, et les 230 techniciens répartis sur la France entière », explique David De Biasi. Une collaboration nécessaire pour répondre aux besoins des 20 millions de clients annuels.

Après consultation de ses e-mails, le chef des ventes fait le point avec Sophie Poirier et Marie Wallers, les deux assistantes commerciales. « Elles font partie intégrante de la force de vente », explique-t-il tout en épluchant les contrats à signer et les comptes rendus d'appels clients qu'elles lui apportent. Il rejoint ensuite Nathalie Villard afin de finaliser les argumentaires de vente et les plaquettes commerciales dédiés à la Photomaton + by Starck, en vue de la formation commerciale dispensée l'après-midi, qui réunit l'ensemble des commerciaux. Des propositions pour lesquelles leur esprit créatif a été sollicité: « Nous organisons des brainstormings pour mettre des mots sur les spécificités de nos produits, que nous reprenons ensuite pour construire notre argumentaire commercial. »

@ David De Biasi, en contact permanent avec ses commerciaux.

En milieu d'après-midi, les 11 commerciaux se rendent en salle de réunion, avec David De Biasi, Nathalie Villard et le responsable technique. « Les formations produits sont essentielles. J'attends de ma force de vente qu'elle connaisse les articles sur le bout des doigts, depuis la taille de l'écran jusqu'à la capacité d'autonomie, en passant par la vitesse d'impression », insiste le chef des ventes. Alors qu'il est sur le trajet du retour vers sa maison d'Evry, il répond à un dernier appel de l'un de ses commerciaux. « Mes équipes savent qu'elles peuvent compter sur moi, depuis tôt le matin jusque tard le soir! »