«J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux»

Pour le directeur commercial, rester informé est la clé de la réactivité.

6:45
«Je suis très attentif aux informations économiques»

C'est France Info qui réveille Jean-Jacques Cohen, chaque matin à 6h45. Puis, le directeur commercial d'Interxion regarde la matinale de LCI en avalant son petit déjeuner. «Je suis un grand fan d'informations, confie-t-il en souriant. Etre au courant de l'actualité est très utile pour mon travail. Ainsi, apprendre qu'un client fusionne avec une autre société ou que tel acteur sort du capital de telle société peut remettre en cause leurs projets d'hébergement de serveurs informatiques sur nos sites.» Dès son arrivée dans ses bureaux d'Aubervilliers, près de Paris, il téléphone alors au client en question pour évoquer avec lui son actualité. «La réactivité est une arme dans nos métiers!», assure le directeur commercial, qui lit assidûment la presse.

9:30
«Nous devons gérer nos ressources au plus juste»

Jean-Jacques Cohen réunit alors sa petite équipe de trois commerciaux afin de faire le point sur les affaires en cours. «Notre métier est d'héberger des serveurs informatiques dans d'immenses salles aménagées pour apporter une sécurisation et une disponibilité maximales des données de nos clients. Or, le marché est à ce point saturé que nous devons gérer au mieux les surfaces libres.» Dès lors, la réunion permet aux commerciaux de «vendre» en interne leur dossier en mettant en avant des arguments qui feront pencher la balance en leur faveur. Jean-Jacques Cohen tranche pour déterminer quel client sera accepté dans quel data center. Malgré cette gestion au plus juste des ressources, le directeur commercial tient à trouver de nouvelles façons d'entrer en contact avec des prospects. «Nous souhaitons participer à des soirées «after work«où nous pourrions être en contact avec une soixantaine de directeurs des systèmes d'information (DSI). C'est encore au stade de projet, mais nous sommes en train de mettre cela sur pied avec un prestataire. Ce doit être un moyen d'établir un contact privilégié avec les DSI.»

12:30
«Le déjeuner est un moment de travail et d'échanges»

La petite équipe de Jean-Jacques Cohen se retrouve souvent avec le directeur général d'Interxion, Fabrice Cognio, dans un restaurant à proximité du siège de l'entreprise. Quand il ne déjeune pas avec son équipe, le directeur commercial retrouve Fabrice Cognio pour un tête-à-tête. «C'est souvent le seul moyen d'arriver à nous voir et défaire le point sur les dossiers en cours.»

Toutefois, deux à trois fois par mois, l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise, soit 35 personnes, se retrouvent à table. L'occasion pour les différents services de se rencontrer et d'établir une relation de proximité. «La satisfaction du client repose sur l'implication de tous. Il est faux de croire que le commercial arrivera toujours à faire son travail si le reste de l'entreprise ne le suit pas», affirme Jean-Jacques Cohen.

14:00
«Nous faisons visiter nos data centers à nos clients»

Aujourd'hui, le directeur commercial a rendez-vous avec un client afin de lui montrer une de ses installations à Saint-Denis (93). Comme la surface louée par le client n'est pas encore construite, le directeur commercial fait visiter un data center déjà en service, qui se trouve à proximité. Le futur entrepôt occupera 4 100 m². Pour alimenter les systèmes de stockage et les climatiseurs régulant la température, le bâtiment sera équipé de câbles électriques de 16 mégawatts, ce qui, à titre d'exemple, équivaut à l'alimentation en électricité d'une ville de 80 000 habitants!

«La visite de site est une étape indispensable de notre cycle de vente, car c'est l'occasion pour nos clients de prendre conscience de ce qui différencie notre offre de celles de nos concurrents. Plutôt qu'un long discours commercial, la visite permet au client de comprendre qu'un mètre carré de data center n'est pas identique partout.» Ainsi, Jean-Jacques Cohen prend soin d'expliquer l'importance de certains points, comme la climatisation. Réguler la température de ces espaces est l'assurance que les serveurs hébergés fonctionnent correctement: la température idéale est de 22 °C, mais, sans système de climatisation, elle pourrait monter jusqu'à 60 °C. «Nous avons l'équipement informatique de nos clients entre nos mains. Il n'est pas question de prendre un risque dans ce domaine! Le travail des commerciaux est donc non seulement de rassurer leurs clients sur nos capacités techniques, mais aussi de leur apporter la preuve que nos centres sont opérationnels.» Promu directeur commercial en mars 2006, après avoir été «meilleur commercial» des 11 filiales du groupe, Jean-Jacques Cohen a souhaité rester proche du terrain. «J'ai tenu à conserver les mêmes objectifs que mes commerciaux. Une mesure qui permet d'être crédible face à eux, estime-t-il. J'aime vendre et avoir ce contact si particulier avec la clientèle. En allant sur le terrain, en rencontrant mes clients, je donne l'exemple. Mais si, au début, j'avais à coeur de rester le meilleur commercial du groupe, aujourd'hui, il m'importe plus de dépasser les objectifs fixés pour l'ensemble de la force de vente que d'être en tête!»

15:30
«J'accompagne souvent mes vendeurs chez leurs clients»

Jean-Jacques Cohen enchaîne avec un rendez-vous chez un prospect à Boulogne- Billancourt (92), cette fois avec un de ses commerciaux, pour étudier un projet de migration vers un centre d'hébergement professionnel externe. «Je consacre en moyenne deux heures à un premier rendez-vous, lorsque l'agenda de mon interlocuteur et le mien le permettent. C'est important, car le client comprend que la direction d'lnterxion est impliquée dans son projet», affirme le directeur commercial. Mais c'est aussi stratégique, car le commercial a généralement des difficultés à dire «non» au client. «Comme dans un interrogatoire, où il y a souvent un bon et un méchant flic, je joue le rôle du méchant, qui recadre les demandes du client, sans exposer mon commercial. Celui-ci peut, ainsi, rester proche de son interlocuteur.» Sur le chemin du retour, Jean-Jacques Cohen en profite pour débriefer le rendez-vous avec le commercial. Il passe en revue à la fois le fond du dossier et les techniques de vente. Aujourd'hui, il rappelle à son vendeur l'importance de respecter les silences dans une discussion. «Après un silence, c'est le premier qui parle qui a perdu! Il faut laisser le client se dévoiler», martèle-t-il.

18:00
«Je suis l'interlocuteur de nos clients étrangers»

Interxion est constitué de onze filiales à travers le monde, qui travaillent avec près de 800 clients. Ces derniers sont de grandes sociétés, elles-mêmes présentes dans plusieurs pays. «Nous capitalisons sur notre présence à l'international pour offrir une continuité de service», explique Jean-Jacques Cohen. Son équipe est donc habilitée à vendre à l'international. L'inverse étant tout aussi vrai. Ainsi, le directeur commercial d'Interxion France reçoit aujourd'hui un appel de son homologue espagnol. Celui-ci a besoin, pour un de ses clients, d'espaces en France. «Je deviens alors les yeux et les mains du directeur commercial espagnol. Et c'est l'inverse quand un de mes clients souhaite se développer sur un marché étranger où nous avons une filiale.»

Jean-Jacques Cohen termine sa journée par une heure de squash avec Stéphane Botrel, un de ses commerciaux. «Ca ne me pose pas de problème de jouer avec mes collaborateurs ou de passer un moment convivial avec eux, assure le manager. Nous vivons côte à côte la même pression et le stress du travail, il est donc naturel de l'évacuer ensemble en frappant fort dans une petite balle noire!»