« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Carlo Olejniczak, vice-président ventes globales pour la section loisir du groupe Accor

Carlo Olejniczak fait le point avec l'équipe marketing avant le salon international du voyage d'affaires Imex.

Lundi 26 mars
«Je suis la moitié du temps à l'étranger »

Les fuseaux horaires, Carlo Olejniczak les connaît par coeur. En tant que vice-président des ventes globales pour la section loisir du groupe Accor, il gère la commercialisation des prestations hôtelières via un réseau de grossistes et de distributeurs répartis dans le monde entier. Alors que l'horloge affiche 7 heures en France, il est 16 heures en Australie. C'est donc de bon matin qu'il s'entretient par téléphone avec l'un de ses six directeurs commerciaux, en déplacement au pays des kangourous. « Si la France, l'Allemagne et le Royaume-Uni sont nos principaux marchés, nous nous développons aussi en Asie, en Amérique latine, en Océanie et au Moyen-Orient » , explique Carlo Olejniczak. De ce fait, il passe la moitié de son temps en déplacement, et l'autre au siège, à Paris, comme c'est le cas aujourd'hui. Dès lors, sa journée est rythmée par la sonnerie de son BlackBerry: « Je suis en contact permanent avec mes collaborateurs, et ce quel que soit le pays où ils se trouvent! », précise ce cadre qui préfère la chaleur des conversations à l'impersonnalité des e-mails.

Après un déjeuner pris sur le pouce devant son écran d'ordinateur, il part en réunion avec l'équipe marketing. Le salon international du voyage d'affaires Imex a lieu en mai à Francfort. Il faut déterminer les caractéristiques du stand qui accueillera clients et partenaires du monde entier. « Je n'hésite pas à exprimer mon avis sur le choix des messages à faire passer, et même sur les matières et les couleurs utilisées », souligne Carlo Olejniczak, qui garde certains réflexes d'une brillante carrière dans l'événementiel. La réunion permet de trouver un consensus. Finalement, ce sera la chaîne d'hôtels Pullman en Thaïlande qui sera mise à l'honneur.

Fort de 4 400 hôtels, le groupe Accor est présent dans le monde entier. L'hôtel favori de Carlo Olejniczak? Le Sofitel Old Cataract d'Assouan en Egypte.

Mardi 27 mars
« Je visite le plus d'hôtels possible »

Très matinal, Carlo Olejniczak se rend à l'aéroport de Roissy Charles-de-Gaulle dès les premières heures. Sa destination: Budapest. Il profite des deux heures d'avion pour relire les dossiers des deux hôtels du groupe qu'il s'apprête à visiter. Sur place, il est accueilli par le directeur du bureau commercial d'Accor. Le groupe en compte 34 dans le monde, rassemblant au total une force de vente de 700 commerciaux, dont une équipe de 50 personnes au siège à Paris. Avec son collaborateur, il rencontre deux directeurs d'hôtels. Il ressort de ces entretiens une légère baisse de fréquentation. Carlo Olejniczak enregistre cette information qui lui permettra d'orienter ses futures discussions commerciales avec des revendeurs d'autres pays, afin qu'ils accentuent leurs efforts pour vendre la destination Hongrie. Cependant, avec près de 4 400 hôtels au total, « il est impossible de connaître tous les établissements... Mais j'en visite le maximum - les nôtres et ceux de la concurrence -, afin de déterminer les besoins des uns et des autres... », explique Carlo Olejniczak. Une mission que le vice-président n'était pourtant pas voué à accomplir. Issu d'une famille de musiciens, Carlo Olejniczak était, lorsqu'il était étudiant, un vrai rat de bibliothèque: « J'envisageais d'être journaliste », confesse-t-il.

Carlo et le directeur du bureau commercial rencontrent ensuite un revendeur important de la capitale hongroise. Les discussions se concentrent sur les moyens de développer les flux touristiques vers les destinations les plus en difficulté. « L'actualité internationale est imprévisible. Il s'agit donc de compenser les besoins des uns par les opportunités qu'offrent les autres », analyse Carlo Olejniczak. La force du groupe hôtelier français réside en partie dans sa dimension internationale.

Mercredi 28 mars
« Je mise sur le travail collaboratif »

Après cette visite éclair à Budapest, Carlo Olejniczak rassemble ce matin quelques collaborateurs disponibles pour une séance de brainstorming improvisée. Le sujet: la TVA française, qui devrait augmenter dans les mois à venir, ce qui impacterait les activités du groupe. Chacun lance des pistes de réflexion sur la façon de répercuter cette future mesure sur la politique tarifaire. « Un travail efficace ne peut être que collaboratif », insiste Carlo Olejniczak, qui n'hésite pas à reléguer la hiérarchie au second plan lorsqu'il s'agit d'avancer. « Je suis en poste depuis deux ans, et mon équipe est senior. Je m'appuie donc largement sur les connaissances cumulées au gré des carrières de chacun, certaines de plus de 20 ans! »

Le partage d'information est en effet une notion placée au coeur des RH du groupe Accor. C'est d'ailleurs dans cet esprit que le département des ventes globales s'apprête à reformer son équipe cycliste. Il y a six mois, des collaborateurs du service, dont Carlo, ont suivi un entraînement hebdomadaire afin de participer à une étape du Rayon Bleu, une compétition interne de cyclisme organisée par Accor depuis 1989. « Des moments intenses qui renforcent notre esprit d'équipe », s'enthousiasme le vice-président.

Carlo Olejniczak n'hésite pas à improviser des séances de brainstorming avec ses collaborateurs.

Carlo Olejniczak au sein de l'équipe cycliste du département des ventes d'Accor.

Le carnet de Carlo Olejniczak

Ses loisirs
Sportif, Carlo Olejniczak pratique régulièrement le jogging. Il s'adonne également au football, et, plus récemment, au cyclisme. Il aime également les voyages et la découverte de nouvelles régions. C'est d'ailleurs au cours de vacances en famille qu'il est tombé amoureux de Bali.


Une bonne table
Le restaurant basque Chez l'Ami Jean, dans le VII^e arrondissement de Paris. « Mais ce que j'apprécie particulièrement, c'est de dénicher de nouvelles adresses gastronomiques. »


Son hôtel favori
« Le Sofitel Old Cataract d'Assouan, en Egypte, sans aucune hésitation! Cet endroit est magique. Aussi bien pour le lieu, chargé d'histoire - c'est dans cet hôtel qu'Agatha Christie a rédigé quelques-uns des chapitres de son oeuvre Mort sur le Nil -, que pour le cadre: l'établissement surplombe le fleuve et le désert s'étend en contrebas... C'est magnifique.

Jeudi 29 mars
«Je travaille avec nos partenaires »

Jean-Luc Chrétien, directeur de la distribution du groupe Accor, marche aux côtés de Carlo Olejniczak en direction d'une salle de réunion. Aujourd'hui est un jour important. En effet, un nouvel outil d'aide à la vente B to B en ligne doit bientôt voir le jour. Seul un groupe pilote composé d'hôtels européens a testé une version bêta. Il s'agit d'en faire le débriefing. Carlo Olejniczak, en plus d'assurer la commercialisation des offres, est en charge de développer les supports commerciaux. C'est donc avec les équipes distribution et informatique qu'il a monté une solution de réservations en ligne pour les groupes, comme cela existe déjà pour les réservations individuelles.

Les 15 directeurs d'hôtel du groupe pilote, venus de France, du Royaume-Uni et d'Allemagne, rapportent leurs premières impressions, soulèvent des questions et suggèrent des axes d'amélioration. Bien que la majorité des équipes Accor présentes soient françaises, les échanges se font en anglais: « C'est une règle essentielle pour n'exclure personne lors des discussions » , insiste Carlo Olejniczak. Travailler à l'international demande autant que possible de s'adapter à la culture de chaque pays.

Carlo Olejniczak relit les plans de développement de chaque client pour identifier son potentiel commercial.

Vendredi 30 mars
« J'élabore une stratégie de développement »

Carlo Olejniczak, installé à son bureau, s'attaque à une impressionnante pile de dossiers. Il s'agit là d'établir le plan de développement des comptes, lancé il y a huit mois. L'idée est d'identifier le potentiel commercial de chaque client: grossiste, réseau d'agences de voyages et tours opérateurs. 140 comptes-clés qui doivent être renseignés par les responsables commerciaux en France et à l'étranger. Chiffres d'affaires, parts de marché, opportunités, problèmes relevés: Carlo Olejniczak est attentif à tout. « Je leur fais ensuite un retour et nous échangeons sur les axes stratégiques à mettre en place. »

Carlo Olejniczak lors d'un déjeuner d'affaires sur une péniche.

Une fois ce travail avancé, il n'a qu'à rejoindre les quais de Seine, à une centaine de mètres du siège d'Accor, pour se rendre à un déjeuner d'affaires. Le lieu de rendez-vous est le Batofar, un restaurant-péniche que Carlo Olejniczak affectionne particulièrement. En plus de son côté pratique, sans doute lui évoque-t-il le départ de son prochain voyage.