«J'étudie comment les managers commerciaux utilisent les réseaux»

Action Commerciale: Quel est l'objet de l'étude que vous êtes en train de mener?

Pascal Brassier: A la demande des DCF, nous étudions les relations qu'entretiennent les managers commerciaux et les réseaux professionnels: leurs fonctionnements respectifs, les attentes des adhérents de ces réseaux... Notre objectif est de déterminer les orientations à prendre et les actions à mener dans les prochaines années. Cette demande fait un écho tout particulier à mes recherches actuelles qui tentent de comprendre de quelle manière les acteurs de la fonction commerciale (managers commerciaux, négociateurs...) utilisent aujourd'hui les réseaux.

Le sujet n'est pourtant pas nouveau...

Les gens d'affaires et de commerce montent des réseaux depuis des milliers d'années: les comptoirs méditerranéens, la Route de la soie étaient des réseaux. Pour autant, personne ne les a jamais mis en forme. En effet, les sociologues ont beaucoup travaillé sur les réseaux. Mais si l'on regarde les sources plus académiques des chercheurs, praticiens, cliniciens - on parle aussi de réseaux sociaux pour gérer des problèmes d'éducation ou de maladie -, le monde des affaires est curieusement absent. Quelques travaux commencent à évoquer les réseaux sociaux dans le management, mais cela reste épisodique comparé à d'autres domaines.

Pour mener notre étude, nous sommes partis de cette interrogation: pourquoi est-ce que j'entre en contact avec les gens? Comment? Qu'est-ce que je cherche?

Comment percevez-vous la demande des DCF?

Il est important pour un groupe de cette envergure de faire régulièrement un point sur son fonctionnement. Le propre du réseau, contrairement à une entreprise, est de fonctionner de manière informelle. Les DCF, qui sont dans ce cas, sont de fait tributaires des affinités qui existent entre ses membres. Mais il est très périlleux d'attendre l'efficacité et de la mesurer uniquement d'après le bon fonctionnement de nos affinités... C'est pourquoi faire un point aujourd'hui pour savoir si cette organisation est efficace ou non, quelles en sont les raisons, etc., est une excellente initiative.

Retrouve-t-on cette interrogation dans d'autres réseaux?

Oui et non! Oui dans un sens très large: une association importante, disséminée, entre de nombreuses régions, peut ressentir régulièrement ce besoin. On le remarque dans d'autres systèmes associatifs. Beaucoup d'organisations ne se sont jamais posé de questions telles que «Comment, en tant que réseau, améliorer notre fonctionnement?».

Quel lien faites-vous entre le réseau professionnel et le réseau virtuel?

La question des réseaux technologiques est une suite directe et logique à inclure dans la réflexion. Cela fait aujourd'hui partie intégrante de la vie de réseau. Travailler ensemble nous a amenés à être demandeur de plus de réseaux technologiques. L'inverse est aussi vrai: le développement des outils technologiques nous permet de mieux apprécier le travail en réseau, à distance, en s 'affranchissant des problèmes de temps et d'espace. Peut- être est-ce la question de la poule et de l'oeuf?

«Nous menons cette étude afin de connaître l'efficacité de notre organisation.»

Avez-vous des premiers résultats à nous communiquer?

Oui, tout d'abord un premier élément significatif: les adhérents aux DCF ne sont pas venus par hasard, mais avec une attente. Ils ont entendu parler du réseau, le contactent quand ils s'installent dans une région ou encore avaient un proche déjà membre... Et pour eux, l'occasion s'est présentée au bon moment. Ainsi, l'une des raisons du refus d'adhésion est peut-être aussi simple que «ce n'est pas le moment pour moi». Dans la même lignée, les membres DCF sont souvent affiliés à d'autres réseaux professionnels, plus formels, selon leur domaine d'activité par exemple. Ce qui dénote une envie de nouer des relations. Cette notion fait écho à un élément majeur: ils ne viennent pas chercher de nouveaux bons de commande, mais échanger sur des thèmes pour lesquels ils manquent de connaissances, sur des problématiques communes, notamment pour se rassurer et se former. L'envie de rencontrer d'autres personnes, de manière informelle, sans la pression du travail, est signe de maturité, ce qui peut expliquer que le réseau compte moins de 20-30 ans que de gens plus expérimentés. De plus, au regard des premiers résultats, le réseau DCF semble se vivre plus localement. On veut appartenir à un grand réseau pour sa richesse tout en appréciant de le vivre au niveau local. Nous sommes bien dans une problématique de réseaux sociaux, c'est- à-dire de vie ensemble.