« Je suis le premier supporter de mes clients »
Bruno Blahic ne rate aucun événement du Stade de France. Pourtant, impossible pour le directeur marché entreprises d'en profiter. Le manager, en charge de commercialiser les prestations de location de loges, de vente de places et de privatisation d'espaces pour les sociétés, veille avant tout au confort de ses clients.
Je m'abonne
Bruno Blahic, directeur marché entreprises du Stade de France
Lundi 28 novembre
« Je laisse carte blanche à mes commerciaux »
Dimanche soir, la fin de l'émission de Stade 2 donne le top départ de la semaine de Bruno Blahic, directeur marché entreprises du Stade de France. A ce moment précis, ses deux managers commerciaux, Marc Boisson, directeur des ventes directes, et Sébastien Ross, directeur des ventes indirectes et partenaires, ont déjà dû lui faire parvenir l'ensemble des éléments de leurs semaines passées et à venir. Ainsi, il prépare sereinement la réunion du lundi matin, qui se déroule dans l'un des bureaux du Stade de France à Saint-Denis. Ils récapitulent alors tous les trois les offres vendues ou qu'ils prévoient de commercialiser: location de loges à l'année, places en tribune, privatisation de salons ou du restaurant panoramique...
Après le déjeuner, Bruno Blahic rejoint le bureau de son patron, Philippe Auroy, directeur général délégué du consortium du Stade de France. Il lui reporte les éléments évoqués dans la matinée avec ses n - 1. Ils peuvent ainsi mettre en place une stratégie commerciale et déterminer quels prospects ou clients nécessitent une attention particulière. « Je laisse une totale liberté à mon équipe, précise Bruno Blahic. Toutefois, ils peuvent avoir besoin de notre soutien, voire de notre présence lors de certains rendez-vous commerciaux plus délicats. » La journée n'est pas encore terminée pour Bruno Blahic. Au volant de sa voiture, il se rend au théâtre Marigny, où il est attendu pour la remise d'un prix lors de la soirée des Trophées Sporsora du marketing sportif. « Ce genre d'événements fait partie intégrante de mon métier, et puis je prends plaisir à y participer.»
Mardi 29 novembre
« Je veille à la facturation des clients»
Une fois par mois est organisé le «sales meeting». Cette réunion, préparée par Sophie Girault, l'assistante de Bruno Blahic, « indispensable dans l'organisation de ma vie professionnelle » , rassemble l'ensemble des commerciaux. Au total, ils sont une vingtaine à présenter leur activité: ventes directes, ventes indirectes, relation client, marketing ou encore télévente. Les taux de prospection et de renouvellement sont passés au peigne fin, mais pas seulement. L'administratif fait également partie des missions des commerciaux du Stade de France. Un exercice scrupuleux, dans la mesure où toutes les prestations du Stade sont prépayées. « Autrement dit, étaye Bruno Blahic, les billets non réglés ne sont pas livrés. » Une règle systématique qui oblige les commerciaux à être attentifs aux retards de paiement, puisque leur rémunération dépend en partie des taux d'impayés. Après cette longue réunion, Bruno Blahic réserve sa dernière heure à Coca-Cola, partenaire du Stade de France. La discussion porte sur l'affichage publicitaire extérieur, dont la marque de soda est seule à bénéficier. « Auparavant, nous multipliions les partenariats, et donc les espaces sponsors. Nous avons changé de stratégie pour restreindre nos partenaires à cinq », développe Bruno Blahic. En créant de la rareté, le Stade de France est parvenu à dégager autant de revenus sur cette offre et davantage de satisfaction.
Mercredi 30 novembre
« Je soumets nos idées au ministre des Sports»
Ce matin, Bruno Blahic s'entretient avec Matthieu Barnay, le responsable marketing. Ensemble, ils discutent des nouvelles offres proposées aux entreprises selon la nouvelle programmation. Le rendez-vous se prolonge par un déjeuner. En début d'après-midi, Bruno Blahic, la direction générale et les actionnaires se rendent au ministère des Sports, avenue de France. Ils rencontrent David Douillet et certains de ses conseillers. Le sujet du jour: la mise en conformité de l'arène du Stade pour accueillir l'Euro 2016. « Toute décision de modification nécessite l'accord de l'Etat, propriétaire du Stade, et des actionnaires du consortium, Bouygues et Vinci », précise Bruno Blahic qui espère convaincre ses interlocuteurs.
Ce soir, le manager laisse sa fatigue aux vestiaires et se rend à un meeting au Wine & Business Club. Sur fond de dégustation de grands crus autour d'un repas, les convives se rencontrent ici pour partager leur passion tout en parlant affaires, dans une ambiance assez détendue. « J'y retrouve beaucoup de clients, de prospects et de partenaires », indique ce père de trois enfants.
Jeudi 1er décembre
« Je veille à la bonne entente entre prestataires »
Quotidiennement, Bruno Blahic jette un oeil attentif au CRM, baptisé Olympe. Un automatisme depuis la mise en place de cet outil en 2008. « Avec l'arrivée d'Olympe sont nés une logique et des réflexes communs à tous mes commerciaux », se félicite le directeur marché entreprises. Auparavant, les chiffres remontés par les commerciaux étaient difficilement comparables. Certains mettaient en avant leurs ventes de billets, d'autres se fiaient aux taux d'occupation des sièges... Désormais, chacun travaille sur une seule base et renseigne le même type de données, beaucoup plus précises. « Nous avons ainsi pu mettre en place un plan de prospection grâce à une meilleure connaissance clients », explique cet ingénieur de formation. Habitué aux chiffres, il se prête facilement à l'analyse des tableaux de bord et à l'étude des indicateurs.
En milieu de matinée, Thierry Lettry, directeur des hospitalités, fait son entrée dans le bureau de Bruno Blahic. Il l'informe des partenaires et prestataires sélectionnés pour les prochains événements. « Cet aspect de notre métier est important, puisque nous offrons une prestation lors d'un événement dont nous ne sommes pas nous-mêmes organisateurs », explique Bruno Blahic. En effet, il faut composer avec de nombreuses entreprises chargées de la restauration, de la sécurité, de la vente de produits... « Nous veillons à ce qu'il n'y ait pas de conflit et à bien délimiter les rôles de chacun », résume Bruno Blahic.
Parcours
Après l'obtention du diplôme de l'Ecole supérieure d'informatique de Paris en 1982, Bruno Blahic débute sa carrière en tant qu'ingénieur réseau chez IBM, avant d'occuper rapidement des postes plus commerciaux. Il intègre quelques années plus tard EMC2, où il sera tour à tour commercial grands comptes, directeur marketing et directeur commercial. Il devient directeur du pôle télécoms chez Compaq puis, en 2002, directeur commercial grands comptes de Bouygues Telecom. L'entreprise étant l'un des actionnaires du Stade de France, Bruno Blahic saisit une opportunité et devient directeur marché entreprises du plus grand stade français en janvier 2009.
Le carnet de Bruno Blahic
Ses lectures
Jonathan Livingstone le goéland, de Richard Bach: «Une oeuvre formidable [que je prends plaisir à lire et relire. Les ouvrages de philosophie et de géométrie me passionnent aussi, comme sur la suite de Fibonacci. >us les jours, je lis également les quotidiens nationaux, et L'Equipe bien sûr! »
Ses hobbies
- Le cyclisme: « Malgré le manque de temps, je parviens tout de même à parcourir entre 2 000 et 2 500 km par an. C'est un moyen de m 'accorder un moment de réflexion. »
- Le bricolage: « Je prends plaisir à m 'occuper de mon foyer ; des activités simples comme tondre la pelouse. »
Vendredi 2 décembre
« Je suis un homme de contact»
Ce midi, Bruno Blahic accueille une cliente au Panoramique, le restaurant du stade. Il s'agit de la directrice marketing et communication de la GMF. La compagnie d'assurances loue une loge et envisage de faire évoluer ce service. « J'entretiens des relations étroites avec mes clients afin d'anticiper leurs besoins », explique le directeur commercial. Ainsi, le déjeuner avec vue sur la pelouse est l'occasion de faire le point et de découvrir les attentes du client.
De retour à son bureau quelques étages en dessous, le directeur marché entreprises consulte le dossier préparatif de la journée de demain. Le Stade de France accueille pour la première fois un match de rugby du Top 14, opposant le Racing Metro 92 au Stade français. Les derniers récapitulatifs sont capitaux, rien n'est laissé au hasard. « Je vérifie qui de mes contacts privilégiés et autres VIP seront présents. » A 250 000 euros par an en moyenne pour la location d'une loge, les prestations se doivent d'être impeccables. « Nos clients reçoivent leurs propres clients et prospects lors des événements au stade. Nous n'avons donc pas droit à l'erreur », déclare Bruno Blahic.
Samedi 3 décembre
« Je ne parle jamais business lors d'événements »
Bien avant le coup d'envoi de l'arbitre, Bruno Blahic accueille déjà les premiers partenaires et connaissances qui affluent à l'entrée réservée aux VIP. Politiques, sportifs, entrepreneurs: Bruno Blahic n'oublie personne. Il offre généreusement sourires chaleureux, tapes sur l'épaule et mots de circonstance. « Il s'agit avant tout de montrer que je suis présent », explique-t-il entre deux poignées de main. A l'heure de la mi-temps, direction la tribune présidentielle où il échange quelques phrases avec des membres de ministères, des députés et des personnalités hauts placées.
Puis c'est l'un de ses commerciaux qui s'approche pour lui glisser un mot à l'oreille. Un prospect souhaite le rencontrer. S'ensuit une présentation cordiale, mais Bruno Blahic sait qu'il ne lui parlera pas affaires pour autant: « Les personnes que je salue sont là avant tout pour se détendre. Et puis nous ne devons pas interférer dans leurs démarches commerciales. Les entreprises invitent elles-mêmes leurs propres clients et prospects », insiste encore Bruno Blahic.
Après avoir effectué sept tours de stade et grimpé autant de fois les six étages de la structure, il n'aura finalement vu que quelques bribes du match. Mais il profite quand même du feu d'artifice final. « Un spectacle dont on ne se lasse pas », conclut l'infatigable manager.
