« Je veille à garder une âme d'enfant »

Erick Billiemaz, directeur commercial de Playmobil France

Lundi 24 janvier

« Echange de connaissances avec mon dg»

Un château du Moyen Age, un chevalier, une figurine armée d'une épée: le bureau du directeur général de Playmobil France a des allures de chambre d'enfant! Pourtant, c'est bel et bien pour y travailler qu'Erick Billiemaz, le directeur commercial, s'y rend pour son rendez-vous hebdomadaire avec Bruno Bérard, dg de Playmobil France. L'échange dure trois heures, au cours desquelles le directeur commercial se tient informé des dernières tendances du marché. Des informations provenant en partie du siège du groupe situé en Allemagne, ainsi que de la Fédération française des industries du jouet, présidée par son dg. « J'ai besoin que mon supérieur puisse m'apporter ses renseignements stratégiques », souligne Erick Billiemaz. En retour, le directeur commercial fait remonter les informations du terrain.

Après ce rendez-vous, les deux hommes déjeunent avec Stéphane Drilhon, directeur marketing. Tous trois en profitent pour dresser un bilan des fêtes de fin d'année. Aucune ombre au tableau et le déjeuner se déroule dans une bonne atmosphère.

De retour au bureau, Erick Billiemaz rejoint son équipe en salle de réunion. Sont présents trois directeurs comptes-clés, qui gèrent les négociations au niveau national avec les centrales d'achat des grandes chaînes d'hypermarchés, ainsi que trois directeurs régionaux en charge des autres clients. L'objectif est de suivre tous les indicateurs dont dispose la direction commerciale, via des tableaux de bord regroupant le chiffre d'affaires, les objectifs quantitatifs ou encore les opérations promotionnelles... « Cela permet à toute l'équipe de détenir 100 % de l'information et aux directeurs régionaux d'orienter leur management », souligne le directeur commercial.

Le directeur commercial est en relation permanente avec Stéphane Drilhon, le directeur marketing.

Mardi 25 janvier

« J'entraîne mes responsables comptes-clés à négocier»

C'est à bord du TGV Paris-Lille qu'Erick Billiemaz commence sa journée. Un mode de transport qu'il affectionne: « J'aime profiter des déplacements pour travailler, mais aussi pour réfléchir. » Une fois arrivé, il rejoint Philippe Lacheré, l'un des trois directeurs comptes-clés. Ils ont rendez-vous dans l'après-midi avec la centrale d'achat Auchan. Les deux collaborateurs préparent la négociation à venir. « Philippe Lacheré me présente son dossier. Je vérifie si sa prestation colle avec l'objectif fixé », précise Erick Billiemaz. S'ensuit une saynète entre le directeur commercial et son collaborateur, afin de tester le plan de négociation. « Je me mets dans la peau du client le temps de cet exercice », explique-t-il.

Une fois chez le client, ils passent en revue les détails du précédent contrat pour en établir un nouveau. Erick Billiemaz visite ainsi ses comptes-clés toutes les semaines: « Ma présence montre mon implication et mon investissement auprès du client. » Les missions terrain d'Erick Billiemaz se limitent presque à l'accompagnement des managers régionaux et comptes-clés. Il regrette de ne pouvoir effectuer plus de tournées avec ses commerciaux. « Cet exercice me manque beaucoup », avoue-t-il, en repensant à sa carrière antérieure de chef des ventes chez Matines. Il n'assure que quatre accompagnements de commerciaux par an. « Sur une force de vente de 18 personnes, c'est très peu. Mais je n'ai pas le temps de faire plus », s'excuse-t-il. Il est vrai que le directeur commercial de 48 ans ne s'arrête jamais, y compris lorsqu'il part en vacances avec sa femme et ses deux filles. Il ne manque pas de visiter les rayons jouets des magasins croisés sur la route.

Mercredi 26 janvier

« J'élabore la trame du séminaire commercial annuel »

Après un coup d'oeil sur le reporting de milieu de semaine, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial avec l'une de ses assistantes, Muriel Zammit. Cet événement, qui a lieu en mars, rassemble toute l'équipe commerciale ainsi que le service marketing. L'occasion d'annoncer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'objectif commercial général et les moyens mis à disposition pour y parvenir: communication, PLV, ressources humaines... Erick Billiemaz peaufine la trame du séminaire: « J'élabore un premier plan, qui est ensuite complété par mes managers puis par le service marketing. Suivant le contenu du message à faire passer, je détermine la durée et le lieu du séminaire », explique-t-il. Un événement à soigner, « car il est créateur de lien », insiste-t-il. L'après-midi, Erick Billiemaz rencontre à nouveau Stéphane Drilhon, le directeur marketing. Le directeur commercial est en relation permanente avec son service. C'est en effet ce département qui établit les offres promotionnelles ainsi que les plans de production. « Les commandes auprès du service de production, situé en Allemagne sont passées 18 mois à l'avance. D'où la nécessité de nous concerter régulièrement », souligne-t-il. Sur les 280 références commercialisées, 80 changent d'une année sur l'autre. C'est peu, mais cela justifie la multitude d'échanges entre le directeur commercial et le directeur marketing, qui doivent s'accorder sur l'introduction des nouveautés dans les catalogues, les promotions applicables, la PLV...

Aidé de Muriel Zammit, l'une de ses assistantes, Erick Billiemaz prépare le prochain séminaire commercial.

Le carnet d'Erick Billiemaz

Une bonne adresse
L'inédit à Pringy (77): « Je vous conseille le ragoût de morilles de chez Henras à l'oeuf cassé, qui est extraordinaire, suivi d'une volaille de Bresse pochée à la sauge et aux vieux légumes. Les mets y sont très fins et le service d'excellente qualité. »


Ses centres d'intérêt
« Je suis un passionné de VTT depuis huit ans. Ces randonnées en forêt, que je pratique tous les week-ends avec mes amis, sont l'occasion d'échanger sur nos métiers et de nous défouler en pleine nature. »


Ses lectures
La Peste, d'Albert Camus: « Le plus bel ouvrage de cet auteur, selon moi » et La Fayette, de Gonzague Saint Bris. « La lecture est importante, elle me permet de m'évader de 22 h à minuit. »

Jeudi 27 janvier

« Je travaille conjointement avec les autres services»

La logistique est l'une des principales problématiques chez Playmobil. « Nous avons la particularité de reprendre, sous certaines conditions, les invendus de nos clients », expose Erick Billiemaz. C'est pourquoi il s'entretient ce matin avec Jean-Michel Bougault, directeur des opérations de la société de jouets. Les informations fournies par Erick Billiemaz sur les retours sont essentielles, car certains produits sont stockés en France, tandis que d'autres repartent en Allemagne. La saisonnalité étant très forte sur les jouets Playmobil, Jean-Michel Bougault a besoin de connaître précisément l'ampleur de ces retours afin d'adapter les embauches de personnel saisonnier, la location de plateformes ainsi que le nombre de camions et de cartons à prévoir.

La journée se termine par une réunion autour d'un projet fédérateur chez Playmobil: la mise en place d'une solution informatique apportant davantage de précision et de visibilité sur les données des différents services, facilitant ainsi les choix stratégiques. La réunion rassemble notamment, outre les équipes informatiques, les deux directeurs comptes-clés, la responsable animation des ventes et le directeur commercial. « Nous apportons notre connaissance de la clientèle et l'expertise du terrain », explique Erick Billiemaz, heureux que l'équipe commerciale soit associée à ce projet.

Avec Jean-Michel Bougault, directeur des opérations, le directeur commercial se penche sur les questions de logistique.

Nadia Laidin, responsable de l'administration des ventes, échange avec Erick Billiemaz sur les litiges clients.

Vendredi 28 janvier

« J'aide au développement de l'administration des ventes»

Erick Billiemaz consacre sa matinée à finaliser l'organisation de ses rendez-vous lors du Salon international du jouet 2011, qui se tient du 3 au 8 février à Nuremberg. Le directeur commercial prépare son planning avec son assistante Marie-Renée Caillet. « Cet événement mondial est pour moi l'occasion de retrouver mes clients et de leur présenter la gamme Playmobil 2012 », souligne-t-il. Les jouets qui seront disponibles dans les rayons des magasins en France sont commercialisés avec un an d'avance en Allemagne et en Belgique. « Ce décalage me procure un avantage, dans la mesure où je bénéficie des retours d'expérience de mes homologues allemands et belges, sur les produits que nous vendrons demain. De quoi savoir exactement ce qui marche auprès de la clientèle » , assure Erick Billiemaz.

Après consultation de ses mails, le directeur commercial se rend dans le bureau de Nadia Laidin, responsable de l'administration des ventes. Celle-ci gère, avec son équipe, l'ensemble des réceptions de commandes, les facturations, les avoirs des clients ainsi que tous les autres engagements commerciaux. Les dossiers prévus à l'ordre du jour sont étudiés un à un par Nadia Laidin et Erick Billiemaz. « Nous échangeons sur les litiges qui peuvent exister avec nos clients: respect des délais de livraison, accords tarifaires, contrôle des bons de retour », détaille le directeur commercial. Ce service étant récent, le directeur commercial prend du temps pour transmettre les fondamentaux de l'entreprise à Nadia Laidin. En cinq ans, Erick Billiemaz a eu le temps de découvrir tous les rouages de l'entreprise allemande.