« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

Vous venez d'être nommé à la présidence du Sorap, quels chantiers allez-vous mener?

Fabrice Pierga - Je vais bien entendu continuer à représenter notre métier de l'action commerciale terrain auprès des pouvoirs publics, des industriels, des distributeurs et des organisations syndicales, tout en faisant du Sorap un véritable label de qualité. Une des missions du syndicat sera ainsi de mettre en valeur ses nombreux savoir faire auprès des clients de ses membres en agissant comme conseil prestataire et ce, sur les trois domaines d'intervention de notre métier: l'animation commerciale, les forces de vente externalisées, et le merchandising. De quoi nous permettre de développer le volume du chiffre d'affaires des 35 membres du Sorap. Le but est d'afficher une croissance de 40 % sur les quatre ans à venir.

Comment se porte l'externalisation commerciale?

Elle se porte bien et le volume du chiffre d'affaires de ses membres a ainsi augmenté de 50 % depuis une dizaine d'années et croît de façon régulière. Il a même tendance à se généraliser en termes de secteurs. L'externalisation commerciale ne concerne plus uniquement la grande distribution ou les secteurs high-tech, mais de plus en plus d'univers. Sans compter que les directions commerciales ne sont plus les seules à se tourner vers l'externalisation, d'autres départements de l'entreprise sont séduits eux aussi. Preuve s'il en est, du bon retour de nos actions.

Les entreprises ont-elles le réflexe de l'externalisation?

L'externalisation n'est plus un gros mot et est vue comme quelque chose de stratégique pour des missions ponctuel les ou à long terme. Cela serait une erreur de ne pas recourir à l'externalisation une à deux fois par an. Le directeur commercial doit se poser la question de ce qu'il peut faire en interne et de ce qu'il doit confier à un spécialiste.

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Christophe Lasserte Ventura, directeur associé du cabinet Primeum
« Primes sur objectifs: comment les calculer? »
Christophe Lasserre Ventura, du cabinet Primeum, donne les clés pour élaborer un système de rémunération performant pour vos commerciaux.


Pascal Brassier, directeur de la chaire du développement de l'ESC de Clermont-Ferrand
« Les réseaux sociaux boostent vos ventes »
Pascal Brassier, de l'ESC de Clermont-Ferrand, décrypte l'utilisation des réseaux sociaux en entreprise et préconise de multiplier les contacts informels.


Bertrand Lejeune, cofondateur de Kadeal
« Ayez un fichier à jour pour atteindre vos cibles »
Selon Bertrand Lejeune, de Kadeal, trop d'entreprises ont des fichiers d'adresses peu actualisés impactant la prospection et la conquête clients.

(1) Il s agit ici des directeurs marketing et ventes Europe, contrairement aux autres pays européens cités, où le domaine dexercice des directeurs marketing et ventes demeure national. Source: Etude sur les salaires 2010-2011 - Rémunération des professions marketing et vente, M aesina International Search, en partenariat avec Hewitt Associates (octobre 2010).

Les cadres commerciaux français gagnent moins que leurs homologues européens

Si vous comparez votre fiche de paye à celle d'un confrère européen, vous risquez d'être déçu... L'étude sur les rémunérations de Maesina International Search-Hewitt Associates montre que les cadres commerciaux français sont en moyenne moins bien payés que leurs homologues allemands, britanniques, néerlandais, belges et italiens. Pire: les directeurs marketing et ventes ainsi que les directeurs commerciaux français occupent les dernières places du classement! Les responsables grands comptes français ne sont pas beaucoup mieux logés et se classent quant à eux cinquièmes sur six. Cet écart s'explique par les différences de rémunération variable, cette dernière demeurant largement plus élevée au Royaume-Uni et en Angleterre. « Il n'y a pas d'explication rationnelle à ces différences, si ce n'est que ce sont les habitudes culturelles des pays qui se traduisent par ces disparités de rémunération », souligne Jean-Michel Azzi, directeur général du cabinet Maesina International Search. Attention toutefois, les rémunérations exprimées dans ce tableau comportent un salaire fixe brut, auquel s'ajoute une partie variable effectivement perçue. Or, les charges sociales et la fiscalité de ces six pays sont loin d'être homogènes... Cependant, les grandes tendances restent identiques, même si le Royaume-Uni voit son poids relatif considérablement remonté, du fait du taux de la livre sterling par rapport à l'euro.

A lire

Faire accepter son prix à ses clients
Défendre et argumenter son prix dans la vente, légitimer les écarts face à la concurrence, savoir quel prix annoncer, résister à la pression du client... Dans cette nouvelle édition, l'auteur livre techniques et astuces pour développer ses aptitudes à la négociation.
Par Pascal Py, éditions d'Organisation, 240 pages, 22 euros. Septembre 2010.


Intégrer et manager la «génération Y»
La «génération Y» - les personnes nées entre 1978 et 1994 - fait son apparition dans le monde du travail. Sa culture est celle de l'instantanéité, des TIC, de l'apprentissage par l'action, de la mondialisation. Elle privilégie l'épanouissement personnel et le travail collaboratif. Véritable opportunité de développement pour l'entreprise, cette dernière se doit d'adapter son recrutement, son organisation, ses méthodes de travail et de proposer des approches appropriées pour manager cette génération.


Par Julien Pouget, éditions Vuibert, 208 pages, 26 euros. Octobre 2010.
Le code de la vente stratégique
Dans un marché concurrentiel toujours plus riche et plus complexe, le client ne se contente plus d'une offre conventionnelle et attend des réponses personnalisées à son besoin. Les techniques de vente doivent donc s'adapter à ces nouveaux critères d'exigence. Dans cet ouvrage, dédié aux commerciaux soucieux d'améliorer leur efficacité, l'auteur dépoussière les méthodes de vente traditionnelles et propose un autre modèle qui répondra aux besoins des 20 prochaines années
Par Jean-Pierre Delouche, fondateur d'ITEV (Institut des techniques de vente et management), 268 pages, 19 euros. Octobre 2010.

L'Union européenne fixe de nouvelles règles pour les délais de paiement

Le Parlement européen vient d'adopter une nouvelle directive concernant la lutte contre les retards de paiement dans les transactions commerciales au sein des pays de l'Union européenne. Les dispositions de cette directive prévoient un délai de règlement de 60 jours au maximum pour les relations contractuelles entre entreprises privées, sauf si celles-ci conviennent d'un autre délai, avec des modalités qui ne soient pas «manifestement abusives». Pour les pouvoirs publics, le délai de paiement des fournisseurs est fixé à 30 jours maximum, voire 60 jours «dans des circonstances exceptionnelles». Par ailleurs, la directive européenne indique que le taux d'intérêt légal pour retard de paiement «est porté à au moins 8 points de pourcentage au-dessus du taux de référence de la Banque centrale européenne». Les entreprises auront automatiquement le droit de réclamer des intérêts et pourront aussi percevoir un montant forfaitaire minimal de 40 euros à titre de dédommagement des frais de recouvrement. Elles pourront demander à se faire indemniser de tous les frais de recouvrement raisonnables restants.

Cette directive devra être transposée dans les droits internes dans les 24 mois suivant la date de son adoption. Les états membres pourront maintenir ou mettre en vigueur des législations et réglementations plus favorables aux créanciers que les dispositions de la directive.

En France, depuis le 1^er janvier 2009, les délais de paiement entre entreprises privées sont plafonnés à 45 jours fin de mois ou à 60 jours à compter de la date d'émission de la facture.

Source: Etude sur les salaires 2010-2011 - Rémunération des professions marketing et vente, Maesina International Search, en partenariat avec Hewitt Associates (octobre 2010)

Le profil moyen des cadres commerciaux

A quoi ressemble le directeur commercial type? Il a 46 ans, possède une formation Bac + 4, a 13 ans d'ancienneté, dont trois à son poste actuel, et gère 334 personnes. Ce portrait est issu de l'étude des salaires 2010-2011 des professions marketing et vente de Maesina International Search, en partenariat avec Hewitt Associates, qui en profite pour établir le profil professionnel des principaux managers commerciaux en France.

Découvrez qui visite votre site internet

Seuls 2 % des entreprises qui visitent un site internet remplissent une demande de contact en ligne. Un bon moyen pour les identifier, ce n'est cependant pas le cas pour les autres visiteurs... Mais cela risque bien de changer avec ce que propose le site Quivisite.com.

Ce dernier propose d'identifier la raison sociale de l'essentiel des visiteurs via une technologie propriétaire. Aucun nom de particulier n'est disponible, seules les entreprises sont identifiées. Le site permet, pour chaque entreprise identifiée, d'accéder à un ensemble d'informations: localisation avec Mappy, contacts-clés avec Viadeo et LinkedIn, actualités business avec LaTribune.fr et informations financières avec Manageo. Concrètement, rien n'est installé sur l'ordinateur, tout se situe au niveau des lignes de code de votre site web. Grâce à cela, Quivisite intercepte temporairement une partie de l'identification des visiteurs (leur adresse IP), ce qui leur permet ensuite d'identifier la raison sociale de l'entreprise. De quoi désormais mettre un nom sur des visiteurs anonymes et leur adresser le bon message au bon moment.

Qu ivisite est disponible sous forme d'abonnement à partir de 60 euros HT/ mois.

Fossil se lance dans le cadeau d'affaires

Montres, bijoux et articles de maroquinerie Fossil France ne seront plus exclusivement réservés aux particuliers. En effet, la marque adresse désormais les entreprises pour leur proposer ses produits comme cadeaux d'affaires. Deux gammes sont ainsi commercialisées: la Business Class et la First Class pour les licences de montres très haut de gamme. Les prix s'échelonnent de 19,98 à 695 euros TTC. En janvier prochain, les clients B to B auront également la possibilité de customiser les montres et les articles de maroquinerie aux couleurs de leur enseigne.

Le député UMP Yves Bur a porté le projet de loi à l'Assemblée prévoyant de taxer les cadeaux d'affaires.

Les cadeaux d'affaires désormais soumis à taxation

Offrir des cadeaux à vos forces de vente externes dans le cadre d'un challenge commercial pourrait vous coûter plus cher que prévu. En effet, l'article 16 du projet de loi de financement de la Sécurité sociale, proposé par les députés et adopté par le Sénat, prévoit de taxer les cadeaux perçus par des salariés et provenant d'entreprises tierces. Pour Yves Bur, député UMP qui a porté le projet de loi à l'Assemblée: « Cette mesure provient de la difficulté des Urssaf à qualifier ces gratifications d'entreprises tierces. Ce texte apporte ainsi une clarification ». Il constitue aussi une source de recettes, puisque cette taxation rapporterait 70 millions d'euros à l'année. Concrètement, lorsqu'un salarié perçoit une somme d'argent ou un avantage d'une société qui n'est pas son employeur, ce dernier devra déclarer ces récompenses, dès lors que leur montant dépasse 15 % du Smic (soit environ 200 euros). Ces rétributions en nature seraient alors soumises à une taxation de 20 % de leur montant, à la charge des entreprises qui les offrent. Si le montant de ces extras dépasse (toujours par an et par salarié) l'équivalent d'un Smic, soit 1 340 euros brut, le taux de charges sera le même que celui appliqué pour le salaire. Cadeaux, chèquescadeaux et voyages gratuits seront concernés par cette loi, à l'exception des voyages et des remises sur séjours perçus par les salariés du milieu aérien. Ce changement fiscal touchera en premier lieu les secteurs automobiles, le tourisme et les commerces, à l'exemple des bijouteries, des magasins de cosmétiques et de denrées alimentaires...

Les entreprises concernées « ne devraient pas être surprises, car elles savaient que cette taxe arriverait tôt ou tard », déclare le député, mettant en avant la tendance du moment concernant les niches fiscales, qui sont visitées les unes après les autres.

Qu'elle soit attendue ou non, cette nouvelle mesure fiscale « aura un impact non négligeable sur le marché du cadeau d'affaires », estime Louis-Bertrand Jeannerod, directeur commercial de SmartBox, spécialiste des coffrets cadeaux. En effet, les entreprises risquent fort de réduire à la fois l'importance et le nombre de leurs opérations de motivation de forces de vente externes. Les acteurs du cadeau d'affaires devront aussi prévoir quelques changements: « Les entreprises pourraient soit revoir leur budget à la baisse, soit, pour compenser la taxe, diminuer la part allouée aux dotations et augmenter celle dédiée aux frais de fonctionnement. Les opérations montées deviendraient alors plus complexes en termes de mécanisme et de reporting », souligne Louis-Bertrand Jeannerod.

Quoi qu'il en soit, cette taxation ne concernera pas les cadeaux à destination des forces de vente salariées de l'entreprise, « cette pratique relevant de la politique interne de l'entreprise » , conclut Yves Bur.