«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

ActionCommerciale - Etes-vous en relation directe avec les directions commerciales?

Dominique Ferré - De nombreuses entreprises que nous conseillons en France sont des PME. La plupart d'entre elles ont souvent un directeur administratif et financier, mais pas de fonction juridique identifiée. La direction commerciale est donc notre interlocuteur direct.

La relation directe juridique/commercial a, sur le principe, toujours existé, mais la demande a considérablement augmenté, car la partie juridique prend une importance croissante dans la négociation commerciale.

Nous travaillons quotidiennement sur des sujets comme les dispositions des lois Dutreil ou Galland, qui ont une incidence juridique mais aussi stratégique pour le directeur commercial; il lui faut aujourd'hui impérativement maîtriser ces notions pour s'en servir lors de ses négociations. Les questions de concurrence sont des aspects sur lesquels nous avons des demandes de plus en plus fréquentes: les relations entre concurrents, les problèmes que posent les sanctions de plus en plus lourdes prononcées par le conseil de la concurrence. Tout cela incite les équipes commerciales à être de davantage sensibilisées à ces sujets.

Intervenez-vous de plus en plus en amont des questions commerciales?

Oui, c'est une évolution récente que nous constatons, une prise de conscience qu'il est devenu nécessaire d'intégrer le juridique dans la réflexion commerciale.

Historiquement parlant, nous avons toujours accompagné l'entreprise. Il est vrai que le conseil, en amont, est notre métier de base.

Seule différence - mais elle est de taille notamment dans la distribution - le besoin de conseil n'était pas ressenti comme tel il y a quelques années.

Dominique Ferré, avocat associé chez Fidal

«La relation du juridique et du commercial se renforce.»

Les entités juridique et commerciale réussissent-elles parfois à trouver un langage commun?

Vous posez la vraie question! On a effectivement constaté pendant longtemps une forme d'incompréhension mutuelle, chacun restant campé sur son territoire. Petit à petit, la direction commerciale et le juriste ont fait des pas l'un vers l'autre. Nous apprenons à comprendre et connaître les négociations, les problématiques commerciales.

Si un distributeur invente un nouveau système de rémunération de service, nous devons connaître sa correspondance en langage commercial, et comment traduire cette demande au plan juridique.

Nous devons faire en sorte que le service juridique aide le commercial à mieux structurer sa négociation, ce qui constitue une valeur ajoutée importante.

De son côté, ce dernier a besoin de faire un pas vers le juriste pour comprendre quels sont les points sur lesquels il doit être prudent dans sa négociation. Ceci afin d'éviter d'engager l'entreprise sur des voies incertaines qui pourraient l'exposer à des risques, voire à des sanctions importantes.

Les lignes bougent, empiète-t-on sur le terrain de l'autre?

Je ne sais pas. Si l'on constate un véritable effort de compréhension de part et d'autre, un juriste ne peut effectivement pas se prétendre commercial, dans la mesure où ce n'est pas lui qui va mener la négociation, n'ayant pas l'ensemble des éléments entre les mains. A l'inverse, il serait souhaitable qu'un commercial ne se prétende pas juriste. Il pourrait commettre un certain nombre d'erreurs coûteuses pour l'entreprise par la suite.

N'évoluons-nous pas vers des directions commerciales moins audacieuses?

Au contraire, en communiquant, on apprécie le problème juridique, le risque et ses conséquences économiques. Commerciaux et juristes peuvent définir ensemble si le risque mérite d'être pris, s'il est très limité, ou à l'inverse si le risque juridique est trop élevé par rapport aux enjeux économiques et commerciaux. Le risque se gère, s'apprécie, s'identifie. Ce que les Anglo-Saxons dénomment le «légal risk management». Nous allons dans ce sens depuis ces dernières années, pour travailler en étroite collaboration et bonne compréhension entre juristes et commerciaux.