« Nous habillons les 26000 salariés de Vinci Construction»

Jean-François Le Manh Ho, responsable grands comptes Administration et Construction de Sperian Protection

Bonne nouvelle pour Sparian: ce spécialistede l'équipement de protection individuelle (EPI) va fournir en tenues de travail l'ensemble des ouvriers et ingénieurs évoluant sur les chantiers du groupe Vinci Construction France.

Un succès remporté au terme de deux négociations: avec Vinci tout d'abord, et plus surprenant, avec son fournisseur sur ce contrat, Timberland Pro. Depuis juin 2004, l'équipementier fournissait à Vinci des accessoires de chantier (casques, masques anti-poussière, gants) mais en mode indirect, via un réseau de revendeurs. «Pour autant, nous ne voulions pas que la distribution indirecte nous empêche d'être en contact direct avec ce client très important à nos yeux, assure Jean-François Le Manh Ho, responsable grands comptes Administration et Construction de Sperian. Rapidement, nous sommes donc intervenus auprès de l'équipe technique de Vinci Construction France en avant-vente sur du conseil et de la prescription d'équipement de protection.» Un travail de relation client qui a payé. Car lorsqu'en janvier 2007, Jean Rossi accède à la présidence du groupe, Sperian se positionne sans tarder pour répondre à ses demandes. Le nouveau p-dg souhaite rompre avec l'image peu valorisante que véhicule le BTP. Comment? En créant une nouvelle gamme de vêtements pour les salariés, qui devait allier élégance, sécurité et confort. Il consulte pour cela, en mars 2007, plusieurs professionnels du secteur de l'EPI, dont Sperian, alors très au fait des besoins et attentes du groupe par son travail de veille. «Une gamme de vêtements moderne pouvait, selon Jean Rossi, faciliter le recrutement des 5000 nouveaux collaborateurs dont son groupe a besoin chaque année», explique Jean-François Le Manh Ho, qui pense immédiatement au contrat de licence exclusive qu'a signé Sperian avec Timberland Pro. L'argument commercial est simple: cette marque de vêtements très renommée auprès des jeunes peut devenir un atout pour Vinci qui offrirait ainsi à ses nouvelles recrues des vêtements de travail «à la mode». Malheureusement, la gamme de vêtements du catalogue de Timberland Pro ne répond pas pleinement à la problématique du constructeur. «Notre client avait dans l'idée de créer une ligne griffée et valorisante qui devait également générer chez ses futurs collaborateurs un sentiment d'appartenance au groupe», expose Jean-François Le Manh Ho. Autrement dit, la gamme doit subir quelques ajustements. Alors qu'ils pensaient détenir l'argument fort pour gagner ce contrat, Jean-François Le Manh Ho et son équipe doivent se remettre à négocier, mais, cette fois-ci, avec Timberland Pro, pour faire passer les modifications exigées par Vinci!

«Très vite, nous avons convié Vinci dans le showroom de Timberland Pro pour une présentation de la future ligne de vêtements, en jouant la carte du partenariat», raconte le responsable grands comptes de Sperian qui, en fédérant tous les acteurs de la négociation, souhaite faciliter les pourparlers entre eux. Car, pour chaque modification sur les vêtements, Sperian doit présenter un argumentaire technique afin d'obtenir l'accord du fournisseur. «Nous nous sommes donc rendus sur les chantiers de Vinci Construction France pour trouver des justifications à avancer pour chaque modification demandée.» Ainsi, une nouvelle poche sur un gilet sans manche a pris tout son sens quand l'équipe Sperian a compris que les ouvriers ne savaient pas où ranger leur mètre ou leurs plans. L'équipementier a suivi la même stratégie pour légitimer les renforts aux coudes, aux genoux ou pour imposer le bleu dans les vêtements (la couleur du logo Vinci) et le gris (rappelant le ciment) alors que la gamme Timberland Pro n'en contenait pas nécessairement... Au terme d'échanges qui ont duré trois mois, Vinci et Timberland Pro se sont entendus sur une gamme complète de 180 000 pièces pour équiper de la tête aux pieds les 26 000 collaborateurs de Vinci Construction France. Pour Sperian, c'est un contrat de 8 millions d'euros sur quatre ans qui est finalement signé en novembre 2007. «Nous avons fait en sorte que le client et le fournisseur se sentent parties prenantes dans cette double négociation. C'est ce qui explique la réussite de l'opération», se réjouit Jean-François Le Manh Ho. Il espère désormais vendre le dernier élément manquant à la tenue des salariés de Vinci: des chaussures de sécurité...

@ SPERIAN

Sperian en bref

Sperian Protection, ex-Bacou-DalIoz, est une société spécialisée dans la conception, la fabrication et la commercialisation d'équipements de protection individuelle pour hommes et femmes. L'équipementie a réalisé un chiffre d'affaires de 140 millions d'euros en France, en 2007 II emploie 5900 salariés.