«Une bonne préparation physique et mentale est nécessaire pour aborder sereinement une négociation »

Isabelle Lallée est spécialiste des problématiques de l'entreprise et consultante chez Demos.

Le stress est un phénomène bien réel. Il s'agit de réactions physiques de notre corps qui lui permettent de s'adapter à toute situation nouvelle. Même s'il connaît la structure habituelle d'un entretien de vente, tout commercial sait que chaque rendez-vous apporte son lot d'imprévus. Cet état de fait, allié à la pression sans cesse croissante des objectifs, met les nerfs des commerciaux à rude épreuve. De nombreuses études estiment que près de 80 % d'entre eux seraient sur-stressés. Voici quatre moyens de faire baisser la pression.

1 Agissez au niveau biologique et physique en amont du rendez-vous

Une bonne gestion du stress commence par une bonne hygiène de vie : la prise de repas équilibrés, le respect de vos rythmes physiologiques de sommeil et des exercices physiques permettent à votre corps de se libérer des tensions. Avant chaque rendez-vous, respirez profondément trois fois et détendez votre dos en sortant votre cou des épaules. A la fi n de chaque entretien, prenez le temps de marcher, de vous aérer, et surtout de respirer. Debout ou assis, la pratique de la respiration abdominale permet de se relaxer rapidement : fermez les yeux, posez les mains sur l'abdomen, gonflez le ventre en inspirant l'air par le nez, puis dégonflez-le en expirant par le nez. Il est important de veiller à inspirer et expirer très lentement afin d'augmenter la sensation de détente.

2 Placez-vous mentalement dans les meilleures conditions possibles

Dix à quinze minutes avant une négociation, combinez trois méthodes pour aborder le rendez-vous de la meilleure façon. D'abord, remémorez-vous une situation antérieure agréable et les émotions positives de joie qui y sont naturellement rattachées. Vous vous laisserez ainsi gagner par les sensations de bien-être qui y étaient associées. Ensuite, positivez à partir de faits réels : remémorez-vous les éléments du dossier que vous avez préparés ; répétez-vous que vous maîtrisez votre sujet, etc. Enfin, utilisez votre imagination : visualisez votre interlocuteur qui vous pose des questions auxquelles vous répondez de façon satisfaisante, imaginez positivement l'issue de l'entretien et souriez.

3 Préparez-vous aux éventuelles difficultés que vous allez rencontrer lors de l'entretien

Le meilleur moyen de faire face aux imprévus lors d'une négociation est d'avoir anticipé la plupart des situations jugées stressantes. Prenez le temps de bien connaître le client. Rodez votre technique de questionnement pour bien comprendre ce que souhaitent vos clients. Appuyez-vous sur un argumentaire bien construit. Préparez en amont les réponses à toutes les objections auxquelles vous et vos collègues avez pu penser. Choisissez plusieurs méthodes de présentation de vos prix afin de les présenter sous le jour le plus avantageux. Mais surtout, faites appel à vos collègues et à votre manager pour simuler des entretiens de vente qui vous permettront de mettre le doigt sur vos points forts et axes d'amélioration. Plus vous vous entraînerez, moins vous serez pris au dépourvu.

4 Evitez de ressasser un échec pour mieux aborder les prochains rendez-vous

Une négociation s'est mal terminée ? Prenez du recul ! Plutôt que de vous blâmer ou accuser le client de mauvaise volonté, bref, de rechercher les raisons pour lesquelles vous êtes arrivé à ce résultat, réfléchissez à ce que vous souhaitez pour les prochains entretiens. En analysant comment y parvenir, vous obtiendrez les informations utiles à votre prochaine réussite. Toute situation comporte des indices sur ce que l'on doit faire ensuite pour améliorer son approche. L'entretien qui vient de se terminer est riche d'enseignements dont il faut tirer parti au plus vite !