«Être directeur commercial, c'est avoir les pieds dans la glaise et la tête dans les étoiles»

07:00 Petit-déjeuner avec un client dans un hôtel

Il n'y a pas de temps à perdre pour Nicolas de Lambert, qui habite Versailles (Yvelines) et doit tous les jours traverser la région parisienne pour se rendre au siège d'Essilor, à Vincennes (Val-de-Marne). Cependant, environ une fois par semaine, il s'arrête sur le chemin pour prendre un petit-déjeuner avec l'un de ses clients. «Je n'aime pas du tout les déjeuners professionnels: je les trouve peu conviviaux et cela coupe la journée. Je préfère le petit-déjeuner, qui permet d'aborder des sujets importants de manière plus informelle.» Nicolas de Lambert donne ainsi souvent rendez-vous à ses clients à l'hôtel Sofitel de la Porte de Sèvres (XVe arrondissement de Paris). «Cet endroit est magnifique!» Ces rendez-vous permettent au manager et à son client d'aborder des problèmes de fond, en face-à-face, sans l'intervention de l'équipe commerciale.

08:00 Arrivé au bureau, je consulte les ventes de la veille

Une fois au bureau, premier geste immuable pour le directeur commercial: «Lire mes très nombreux mails! Quand je n'ai pas de petit-déjeuner client, j'arrive tôt au bureau, vers 8 heures, et c'est le seul moment assez calme pour me consacrer à cette tâche fastidieuse.» La consultation des ventes de la veille est un autre rituel quotidien, «pour prendre le pouls de l'activité et savoir où nous en sommes avant d'entamer la journée.» Vient ensuite l'heure de réaliser un point agenda avec son assistante. Le tout est souvent suivi d'un café, pris avec les membres de son équipe: grands comptes ou commerciaux de l'agence qui gèrent la région parisienne et le Nord (soit une quarantaine de personnes). «Bien que j'arrive tôt, je préfère attendre pour prendre mon café, car tout seul c'est un peu déprimant. Et puis on peut ainsi commencer à parler business de manière très informelle avant d'attaquer les choses sérieuses!»

10:00 Les réunions s'enchaînent

La matinée-type de Nicolas de Lambert est rythmée par les réunions. «En ce moment, nous sommes en plein dans la préparation des tarifs de l'année prochaine et l'élaboration de la politique commerciale. Nous avons donc beaucoup de réunions sur ce sujet qui me prennent pas mal de temps.» Une fois par mois, il rassemble l'ensemble du staff commercial (chefs de régions, responsables du développement et grands comptes) afin de faire un point. Cela peut durer la journée entière. «Nous avons aussi de nombreuses réunions à propos d'un projet de mobilité ambitieux que nous sommes en train de mettre en place dans nos agences régionales. En effet, nous prévoyons d'équiper les 160 commerciaux d'Essilor de systèmes d'information nomades, et nous avons régulièrement besoin de faire le point pour décider des orientations que nous souhaitons donner à ce projet.»

13:00 Je ne déjeune jamais seul

«Il existe ici une règle tacite: lorsque je déjeune avec l'équipe marketing, c'est toujours à la cantine de l'entreprise, et lorsque je partage mon repas avec les commerciaux, c'est au restaurant. Le marketing a une véritable culture de la cantine, mais je n'en connais pas la raison!» Nicolas de Lambert avoue ne pas être un grand fan de la pause déjeuner. «Pour moi, il s'agit avant tout d'une perte de temps. Je déjeune donc souvent dans une brasserie ou un restaurant à proximité du bureau, et je fais en sorte que cela ne dépasse pas les 35 minutes.» En revanche, hors de question de déjeuner seul. Comme pour le café matinal, le directeur commercial préfère être accompagné. Mais il ne déjeune quasiment jamais avec ses clients. «Ce repas n'est, à mon sens, pas adapté aux objectifs de travail. On ne maîtrise pas du tout le temps.» Cependant, s'il n'a pas le choix, il convie ses clients au Train Bleu, Gare de Lyon. «C'est un endroit magnifique où la carte est savoureuse et, surtout – détail non négligeable –, qui se situe à 10 minutes du bureau en RER.»

14:00 Une fois par mois, j'accompagne un vendeur sur le terrain

Après le déjeuner, Nicolas de Lambert prend quelques minutes pour parcourir le quotidien économique Les Échos. «Je le survole plus que je ne le lis, car, en général, l'après-midi démarre comme la matinée, sur les chapeaux de roues.» Cependant, toutes les journées du directeur commercial d'Essilor ne se ressemblent pas. En effet, au moins une fois par mois, il s'astreint à passer une journée entière sur le terrain afin de suivre un représentant commercial. «Je pars en général très tôt le matin. Le représentant vient me chercher à la gare et m'emmène visiter cinq clients en moyenne dans la journée. Je ne souhaite évidemment pas qu'il me présente ceux qui sont les plus performants ou qui ne posent aucun problème, car cela n'aurait aucun intérêt.» Un rendez-vous qui donne à Nicolas de Lambert ­l'occasion de rester en lien avec les réalités du terrain. «Je ne suis pas là pour former les représentants, mais juste pour leur apporter mon avis sur leur manière de procéder avec leurs clients. Avant de prendre congé, j'organise toujours une séance de débriefing pour pointer ce qui a bien été ou ce qui a, au contraire, péché.»

18:30 Je travaille seul dans mon bureau

La fin de journée marque la plupart du temps l'arrêt des réunions, ce qui donne l'opportunité à Nicolas de Lambert de travailler seul dans son bureau. «En général, c'est un moment plus calme qui me permet de bien me concentrer. Je peux aussi me remettre à la lecture de mes mails.» Mais il peut également arriver que la direction commerciale organise une réunion de travail avec un ou plusieurs clients. «C'est un moment idéal car, la journée étant terminée, nous arrivons à dégager du temps pour organiser ces rencontres essentielles.» Le tout est souvent suivi d'un dîner dans les locaux mêmes d'Essilor. «Nous possédons une salle à manger privée qui appartient à la direction générale, et nous l'utilisons souvent pour organiser ces dîners avec nos clients. Cela nous permet de passer directement de la réunion de travail au repas, qui est géré par un traiteur. De cette façon, nous maîtrisons tout: le repas, les horaires et surtout la confidentialité. C'est plus confortable.»

20:00 Je prends mon mal en patience dans les embouteillages

«Autant le trajet Ver­sailles-Vincennes du matin est assez facile à 7 heures, autant en fin de journée je ne suis plus du tout maître du temps! Du coup, je profite de ce moment offert par les embouteillages pour passer quelques coups de fils.» Sur la liste des appels de Nicolas de Lambert, on trouve, entre autres, le directeur des ressources humaines: «Nous avons à peu près les mêmes horaires, c'est donc un bon moment pour le joindre.» Mais aussi d'anciens collègues de chez Danone. «Je suis resté en contact avec certains d'entre eux.» Arrivé chez lui entre 20h30 et 21 heures, il peut enfin profiter de sa famille nombreuse (cinq enfants âgés de 9 à 18 ans) et de son épouse. «Je me rattrape le week-end en me consacrant quasi exclusivement à mes enfants. D'ailleurs, pour eux j'exerce un second métier: celui de taxi!»

Parcours

Après une formation d'ingénieur en agriculture, Nicolas de Lambert suit en 1986 un troisième cycle en marketing à l'Essec. En 1987, il s'envole pour Dallas au Texas comme VSNE (Volontaire du service national en entreprise) chez Sopexa, conseil en marketing et communication alimentaire. De retour en France, en 1989, il rejoint le groupe Danone: il occupe diverses fonctions (chef de secteur, chef de produit, chef de vente) chez Blédina avant de partir pour une mission de quatre mois pour le compte du géant agroalimentaire au Brésil. À son retour, en 1996, il prend le poste de directeur d'enseigne pour Blédina. En 2000, il est nommé responsable du réseau sud d'Évian-Volvic puis dirige le réseau national. En 2003, enfin, il intègre Essilor au poste de directeur commercial.

Le carnet de Nicolas de Lambert

Une bonne table  Le Train Bleu, Gare de Lyon à Paris. «Pour son décor somptueux, sa carte alléchante et sa proximité avec mon bureau.» Ses hobbies  Le VTT, qu'il a beaucoup pratiqué pendant ses années passées chez Danone dans la région lyonnaise et, dans un autre registre, la chasse à la palombe. Un livre  Vous revoir, de Marc Levy. «C'est le livre idéal pour l'été.» Un CD  Le dernier opus des Rolling Stones ou l'intégrale d'Alain Souchon. Une passion  L'œnologie. «Mes origines bordelaises y sont pour beaucoup.» Sa bouteille préférée «Un sauternes: Château Sigalas Rabaud.»