30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans?
Quel manager commercial connaît le millier d'articles scientifiques produit par les chercheurs travaillant sur la vente ces 30 dernières années? Pourtant, sans même le savoir, ils sont nombreux à appliquer leurs trouvailles. Pour faire un bilan de cette période et tracer quelques perspectives, trois points-clés paraissent incontournables
Quel processus de vente?
Tous connaissent le «processus» de vente classique en sept étapes, de la préparation à la conclusion en passant par l'écoute active. Beaucoup de travaux ont alimenté cet outil. Et chaque manager peut dire si son type de client requiert une vente plus transactionnelle ou plutôt relationnelle, voire consultative. Mais pour l'étape suivante, plus exigeante professionnellement, la question est: comment managez-vous concrètement vos méthodes de vente? Les conditions actuelles de la relation commerciale bousculent ce processus dans lequel le Web, les plateformes d'achat et les réseaux dits sociaux changent la donne.
Quel rôle pour la fonction commerciale?
Le manager commercial a vu en une génération son métier totalement refondu. Il n'est plus le caporal ou le général en chef de ses troupes. L'action tête baissée est révolue. Aujourd'hui, on manage de la matière grise fortement réactive. Et pour cause: management du compte client global, création de valeur sur une relation à long terme, management fonctionnel d'une équipe orientée client... Il s'agit de manager des micro-entrepreneurs!
Quels vendeurs pour quels clients?
Par conséquent, les «nouveaux» vendeurs, diplômés ou chevronnés, ou les deux, ont bien changé. Voilà une fonction qui fait plaisir à voir, tant elle est montée en puissance pour assurer la croissance et la pérennité de nos entreprises! Mais qu'est-ce que cela veut dire, en termes de compétences, dans une PME comme dans un grand groupe? Vendre l'efficacité commerciale en interne, être un manager de liens sociaux internes / externes, être pluri compétent, notamment sur des domaines variés de la gestion et du management...
Etes-vous certain de disposer de tous ces profils au sein de votre force de vente?
Quelles promesses peuvent vous faire les chercheurs?
Dans tous les cas, comptez sur les chercheurs passionnés de vente pour contribuer à relever ces défis. Nos projets sont aussi variés que l'apprentissage partagé dans les équipes, l'usage stratégique des réseaux sociaux, les structures cognitives des commerciaux et des clients, la «fusion» des fonctions autour d'une relation client globalisée, etc. Nous avons du pain sur la planche, donc rendez-vous dans 30 ans!
Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation
Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation
« Aujourd'hui, on manage de la matière grise fortement réactive. »
Bio
Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation à ESC Clermont. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).
