Alpha MOS constitue des jurys pour recruter des commerciaux

Pour Jean-Christophe Mifsud, p-dg d'Alpha MOS, les jurys permettent de recruter des profils variés.

Etre commercial tout en étant introverti, est-ce compatible? Absolument! Marc en est la preuve. Ce vendeur, arrivé il y a moins de deux ans chez Alpha MOS, fabricant d'instruments d'analyse par empreinte chimique pour l'industrie, fait aujourd'hui des merveilles chez les clients. Des qualités pas toujours évidentes à repérer lors d'un entretien d'embauche. C'est la raison pour laquelle Jean-Christophe Mifsud, le p-dg, prend en 2005 une initiative originale pour recruter ses salariés, et notamment ses commerciaux. Il décide en effet de faire participer aux entretiens d'embauche des collaborateurs issus de différents services de l'entreprise.

« Cette diversité permet non seulement de multiplier les perceptions sur un même candidat pour choisir le bon, mais aussi de varier le profil des personnes embauchées », détaille ainsi ce président porté sur les ressources humaines. Après avoir passé un premier entretien collectif et des tests d'aptitudes personnelles, les candidats sont donc reçus successivement par deux jurys composés chacun de deux personnes. Non seulement les managers des services concernés participent aux entretiens, mais également des collaborateurs issus d'autres départements de l'entreprise: vente, supports techniques... « Les commerciaux, qui savent très bien se vendre, ne sont pas les profils les plus faciles à cerner », admet volontiers le dirigeant.

Des points de contrôle

Mais Jean-Christophe Mifsud ne s'arrête pas là. Sur les quatre personnes qui rencontrent le candidat, il souhaite en effet qu'une à deux d'entre elles soient systématiquement des femmes. « Celles-ci se laissent moins séduire par l'aisance et la confiance des candidats ou par leurs performances commerciales passées. Elles sont plus attentives à des aspects de leur personnalité et à leur comportement. Elles sont sensibles à la manière de se tenir, de s'habiller, de tendre une carte de visite... », détaille le p-dg. C'est d'ailleurs, selon lui, cette vigilance féminine qui lui aurait permis il y a quelques mois de confondre un candidat un peu trop à l'aise. Plutôt admiré par ses interlocuteurs masculins, celui-ci avait, vérification faite, enjolivé son expérience... Autre argument de poids pour Jean-Christophe Mifsud: la moitié des clients d'Alpha MOS sont des femmes. Il est donc important que les commerciaux choisis puissent aussi être en phase avec cette cible.

Afin d'aider les jurés à aiguiser leur perception d'un candidat, ils doivent remplir, pendant l'entretien d'embauche, un questionnaire détaillé. Outre le parcours du postulant, son attitude et ses paroles sont ainsi systématiquement passées en revue. De quoi réussir à identifier la perle rare.