Canon “verticalise” sa force de vente

Janvier 2006. Canon met sur pied une force de vente de deux commerciaux pour démarcher les cabinets d'experts-comptables. Pour le moment cantonnée à la région Île-de- France, cette dernière va s'étendre dans les mois qui viennent. Une démarche qui suit celle entreprise en juillet 2005, lorsque le fabricant de copieurs lançait une offre de services liée aux besoins d'impression des avocats et avait constitué, pour l'occasion, une force de vente dédiée de dix commerciaux. Les raisons de cette démarche de “verticalisation” des vendeurs ? « Une expertise pour déceler les besoins des experts-comptables était nécessaire, explique Éric Fiot, chef de produit chez Canon. Or, les commerciaux généralistes craignaient jusqu'alors de démarcher ces spécialistes aux demandes complexes. En verticalisant nos offres, nous levons ces craintes. » Ces commerciaux dédiés ont été formés minutieusement. Ils sont, par exemple, munis d'un glossaire recensant le vocabulaire propre aux professions comptables. Ils auditent également chaque cabinet qu'ils visitent, en recensent ses besoins, ce que les généralistes n'avaient pas le temps de faire auparavant.