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Chez Prévadiès, la prospection n'est surtout pas l'affaire des commerciaux!

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Prévadiès, mutuelle ciblant les entreprises, a décidé de confier la totalité de sa prospection à un prestataire. Une stratégie qui permet aux commerciaux de se consacrer exclusivement à la vente.

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Repères Prévadiès

Activité
Mutuelle interprofessionnelle
CA 2007
842 millions d'euros
Effectif total
1 456 personnes
Force de vente (agence de Paris)
7 personnes

«Je veux des commerciaux 100% sur le terrain. Dès lors, je ne souhaite pas qu'ils perdent leur temps en prospection téléphonique.» Voilà la philosophie de Jean-Pierre Vincent, directeur régional Ile-de-France de la mutuelle d'assurances collectives Prévadiès. Et l'homme est intraitable sur le sujet: ses trois technico-commerciaux ne doivent pas décrocher leur téléphone pour prospecter «dans le dur». Ce manager a donc décidé, dès la création de cette mutuelle B to B, d'externaliser l'ensemble de sa prospection. Ainsi, tout au long de l'année, les téléprospecteurs d'Actel démarchent les DRH, dg, p-dg ou comité d'entreprise pour prendre les rendez-vous des commerciaux de Prévadiès. Ils vont même jusqu'à les inscrire dans l'agenda électronique de chaque vendeur. «Ces téléprospecteurs nous fournissent une fois sur trois au moins des rendez-vous hautement préparés: le prospect sait quels documents il doit nous fournir pour la réalisation de l'étude que notre commercial va établir lors de sa visite», explique Jean-Pierre Vincent pour qui cette méthode permet aux commerciaux de Prévadiès de gagner du temps et donc d'être plus efficace. «Il y a 28 000 entreprises de plus de 20 salariés en région parisienne, je ne peux pas demander à mes vendeurs de les prospecter en direct tout en exigeant qu'ils soient chez leurs clients tous les jours. En plus, ils n'aiment pas la prospection, alors autant la confier à de vrais pros.» Jean-Pierre Vincent aurait pu charger ses trois assistantes commerciales de cette tache, mais il juge que la relation fournisseur/prestataire est plus facile à gérer. En moyenne, chaque année, les prospecteurs d'Actel décrochent 840 rendez-vous. Dans 12% des cas, les commerciaux de Prévadiès signent ensuite un contrat.

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L. BI

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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