Christian Marcon, maître de conférences à l'Université de Poitiers et auteur (avec Nicolas Moinet) de Développez et activez vos réseaux relationnels (1) « Les réseaux : un facteur de réussite incontournable »

Action Commerciale – Les dirigeants commerciaux ont-ils réellement besoin d'un réseau pour réussir ?

Christian Marcon – J'en suis intimement convaincu. Le métier de dirigeant commercial est basé sur le relationnel ; ne pas avoir de réseau dans cette activité paraît absolument incompatible avec la réussite de la fonction. Cela est même inimaginable, car l'un des critères de recrutement pour le commercial est le sens du relationnel et de la constitution de réseaux.

Y a-t-il des réseaux plus favorables aux acteurs du développement commercial ?

Les réseaux les plus favorables sont ceux qui permettent de rencontrer d'autres professionnels. Donc de se faire connaître, de se faire apprécier et d'identifi er spontanément les personnes dont on recherche les compétences. La Fédération DCF en est l'exemple parfait. Ces réseaux me paraissent incontournables. Qu'ils concernent une fonction en entreprise, une fi lière métier ou, même, qu'ils aient un caractère sportif.

Qu'est ce qu'un bon “réseauteur” ?

Avant tout quelqu'un d'aimable : nous sommes dans une relation humaine. Le bon “réseauteur” doit aussi être à l'écoute des autres, sinon il n'entend pas ce que le réseau peut lui apporter. Il faut aussi être diplomate. Enfi n, le “réseauteur” doit être intimement constructif, prêt à donner du temps et de ses idées. C'est avec ces qualités que l'on peut construire, au sein du réseau, quelque chose d'utile.

Vous distinguez réseaux personnels et professionnels. Sont-ils tous deux indispensables ?

Absolument. Ils sont très complémentaires. Le réseau personnel apporte le soutien moral, les conseils et les idées quand nous en avons besoin. Le réseau professionnel est celui que l'on cultive et que l'on active ; on s'en sert parce qu'il est utile pour la carrière. Le jeu est clair pour tous les participants. Le réseau personnel a plus une vocation amicale, avec pour effet second d'en tirer des informations et des aides. Si l'on n'a qu'un réseau personnel, on risque d'être limité dans son développement professionnel.

Que pensez-vous de l'affirmation : “Les deux briques qui font la réussite d'un homme sont les compétences et le réseau” ?

Je mettrais d'autres briques supplémentaires : le degré d'activité et le charisme. Certes, les compétences sont indispensables, et les réseaux sont utiles pour ceux qui ont quelque chose à apporter. Le réseau est un accélérateur. Si vous êtes compétent mais seul à le savoir, vous allez mettre un temps fou pour réussir. Un homme compétent et reconnu grâce à ses réseaux relationnels est beaucoup plus sollicité et plus rapidement. Le degré d'activité est une brique tout aussi indispensable : ne jamais manquer d'enthousiasme et être toujours actif. Ne pas attendre que les choses viennent à vous. Enfin, la dernière brique tient du savoir- être personnel. Le charisme (la capacité à attirer le regard et l'attention) semble absolument nécessaire dans la réussite. S'il est plus ou moins inné, il peut se travailler, notamment par la formation à l'expression orale.

Quelle différence faites-vous entre des logiques de réseau gagnantgagnant et donnant-donnant ?

Le donnant-donnant induit une logique de 50/50 : je te rends un service, tu me dois un service. Dans la logique gagnant-gagnant, chacun sait qu'il gagne quelque chose. Quand deux personnes collaborent à l'élaboration d'un projet, il n'y a pas de 50/50 : chacun apporte quelque chose et sans l'autre le résultat n'est pas le même. On fait le pari d'avancer, en faisant les choses ensemble, sans forcément vouloir un équilibre absolu de l'apport de chacun.

Que peut également apporter un réseau sur le plan personnel ?

Le réseau peut apporter de nombreuses satisfactions, des rencontres intellectuellement très stimulantes. Parfois, de manière très imprévisible, le réseau va être le déclencheur de quelque chose d'assez profond.

ous distinguez le corps et l'ombre d'un réseau. Pouvez-vous expliquer cette notion ? Qu'en est-il du réseau DCF ?

Le corps du réseau est sa vocation première : un réseau se constitue avec un objectif. Pour les DCF, par exemple, c'est développer la fonction commerciale. Il s'agit de la partie visible de l'iceberg, les raisons pour lesquel lesquelles on crée un réseau et celles pour lesquelles on y adhère. L'ombre est constituée de tous les effets induits. Par exemple, l'image que nous donne le fait d'être membre DCF quand on est dirigeant commercial. Si ce n'est pas ce vous cherchez principalement, vous en bénéfi ciez. L'adhérent de base bénéfi cie surtout des services prévus par le réseau. Plus vous montez dans l'échelle, plus vous êtes amené à prendre des responsabilités, et moins le bénéfi ce direct (le corps) est important. Vous êtes identifi é comme homme à responsabilités, incontournable pour un certain nombre de manifestations. Cela va bien au-delà de la raison d'être initiale du réseau, c'est la différence entre l'ombre et le corps. L'ombre prend de l'importance quand on accepte la prise de responsabilité. Les membres d'un réseau doivent accepter de ne pas être seulement membre de base et s'investir en prenant des responsabilités. On ne gagne pas en restant passif ; un réseau réclame du temps, de l'investissement personnel pour avoir un retour.

Un réseau peut être chronophage. Comment s'investir sans se laisser envahir ?

J'aimerais avoir la réponse ! La première condition est de savoir faire un tri. On ne peut pas être partout, il faut choisir effi cacement. Cerner les priorités de son existence et se demander quelle importance on veut accorder à ses réseaux. Il faut aussi savoir canaliser son investissement selon les différents moments de sa vie. Les jeunes débutant une carrière professionnelle ont tout intérêt à intégrer rapidement des réseaux. Ils rencontreront des gens qui peuvent beaucoup leur apporter, se faire reconnaître pour leurs qualités et donc gagner du temps dans leur évolution de carrière. Les gens expérimentés devraient aussi réinvestir les réseaux pour faire partager leur savoir-faire.

DCF actualités

À vos agendas ! Les grands rendez-vous de la saison 2006/2007 : • 12 au 18 octobre 2006 Semaine française de Shanghai, une formidable occasion de faire connaître et développer son entreprise, avec le soutien des DCF. • 18 octobre 2006 Création et première rencontre du club DCF 120, rassemblant les Directeurs Commerciaux des grands groupes français. • Du 7 au 15 novembre 2006 Les DCF, l'Union européenne, les CCI de Paris et de Lyon organisent une mission à Chengdu, au Sichuan en Chine. La délégation, conduite par Jean-Marie Épaillard, fera également escale à Shanghai. • 26 et 27 janvier 2007 Assemblée Générale DCF. Rendezvous au Havre, classé au patrimoine mondial de l'Unesco. L'ambitieux projet Port 2000 sera au coeur de ces journées professionnelles DCF. • 15 mars 2007 Concours National de la Commercialisation 2007. Les 12 000 étudiants attendus plancheront sur un cas réel d'entreprise. • Du 4 au 8 juin 2007 Semaine Nationale de la Performance Commerciale. La précédente édition a rassemblé plus de 70 000 entreprises.