Christian Ricard, dans le grand bain de la vente

Christian Ricard dans la boutique Arena de l'Open EDF de natation, qui s'est tenu à Paris en juillet 2012.

Il a quitté les terrains de basket pour les bassins de natation et troqué son maillot de meneur de jeu contre un costume de manager. Voilà sept ans que Christian Ricard, 54 ans, dirige le département commercial d'Arena, fournisseur de maillots et d'équipements de bain pour les sportifs de haut niveau et le grand public.

Une mission peut-être pas si différente de celle qu'il accomplissait, il y a quelques années, sur un terrain de basket en Nationale 1 (le plus haut niveau à l'époque)... Choisir la stratégie tactique à mettre en oeuvre, adapter son plan d'attaque au jeu du moment, guider ses coéquipiers: autant d'actions très familières pour lui. « C'est un meneur d'hommes. Et face au client, c'est un vrai négociateur, un «jusqu'au-boutiste» », avertit Nicolas Préault, directeur général d'Arena France, pour qui ce passé atypique a même été un facteur déterminant dans son recrutement.

Un autodidacte de la vente

Loin des bancs des écoles de commerce, c'est plutôt sur les terrains de basket que Christian Ricard a fait ses premières armes. Passionné par ce sport dès l'âge de 12 ans, il a de fait suivi un parcours peu académique pour un manager commercial. «J'ai un bac B. Un bac basket! », aime-t-il à plaisanter. Adolescent, il hésite même à se consacrer pleinement à sa passion: «J'ai dû choisir entre une vie entièrement dédiée à ce sport ou combiner basket et travail», raconte cet inconditionnel admirateur de Michael Jordan. C'est finalement le second choix qui l'emporte.

Ainsi, en parallèle de ses matchs, il s'initie à la vente chez Adidas, en 1984, à une époque où l'équipementier recrutait prioritairement des sportifs de haut niveau. Au sein de la marque aux trois bandes, il apprécie tellement son nouveau métier d'attaché commercial qu'il dévie de ses premières amours pour sillonner Paris pendant plus de dix ans à la rencontre de clients et partenaires. A l'aise sur ce nouveau terrain de jeu, il se voit confier l'ensemble du trade marketing pour l'Ile-de-France, avant de prendre en 2000 la responsabilité du premier mégastore de la marque. Un défi sans équivalent en Europe, qu'il prend à coeur de relever. C'est deux ans après que l'un de ses fournisseurs, Sport 2000, lui propose un nouveau challenge: ouvrir de nouveaux magasins sous cette enseigne. « Un projet de restructuration nécessitant de mettre les mains dans le cambouis, de se débrouiller avec ses propres moyens», poursuit, enthousiaste, le manager, qui n'est jamais aussi à l'aise que lorsqu'il pratique le système D, même dans des entreprises aux process parfois complexes et lourds.

Christian Ricard (à gauche) accompagné de commerciaux et de collaborateurs d'Arena.

Fidèle aux valeurs du sport collectif

Cinq ans après, il rejoint Arena, au moment où une certaine Laure Manaudou, sous contrat avec l'équipementier, met les bassins en ébullition et la natation française sur le devant de la scène...

Aujourd'hui, loin d'être blasé, il fourmille toujours d'idées pour faire grandir la marque. Il s'attelle depuis le printemps dernier à développer des boutiques éphémères qui fleurissent dans les complexes nautiques, stades et autres enceintes sportives. Son but: faire qu'Arena soit présent sur les principaux événements de natation et puisse proposer au public les produits portés par les nageurs en compétition. Et s'il se mouille une nouvelle fois avec ce projet inédit, c'est animé de la même détermination que celle dont il a fait preuve tout au long de sa carrière... Avec peut-être la tentation, reconnaît-il, de vouloir en faire trop. «Je veux éviter de tomber dans les excès qui guettent parfois les autodidactes, en étant plus rigoureux ou procédurier qu'il ne le faudrait», avoue Christian Ricard.

Une attitude qu'il compense toutefois en restant fidèle à ses valeurs d'ancien basketteur: dans ce sport, le collectif est primordial pour gagner. Mais pas seulement. Voilà pourquoi ses mots d'ordre sont la patience et la confiance mutuelle. D'ailleurs, son équipe (16 personnes, dont 9 commerciaux) le décrit volontiers comme une personne très attentionnée. « Christian a le sens de l'humain, de l'écoute. Il a une longue expérience du terrain, et cela se sent dans son approche. Il n'hésite pas à nous accorder une certaine liberté et de l'autonomie », confie Olivier Danné, commercial chez Arena pour la région Sud-Centre.

A l'image d'un capitaine d'équipe, il manie à la fois des qualités de manager, de coach et même de sélectionneur. Lorsqu'il doit recruter, Christian Ricard n'oublie pas son passé et se montre particulièrement attentif à la personnalité et à la motivation des candidats plutôt qu'au parcours scolaire. «Dans une équipe, il faut savoir combiner les qualités de chacun. Pas sûr que l'équipe de France 1998 aurait fait aussi bien avec deux Zidane... », souligne Christian Ricard, qui ne peut s'empêcher de se remémorer cette Coupe du monde - souvenir de ses années Adidas - comme l'un des moments les plus intenses d'une carrière placée sous le signe du sport!

@ HAGIT BERKOVICH - FOTOLIA

Ce qu'il aime...

Une passion. Outre le basket-ball, la montagne et les marathons en altitude.
Une destination. Cuba, parcouru sac au dos. « Mieux que l'image que l'on s'en fait en Europe, même si cela reste un pays très dur pour les habitants.»
Une lecture. Christian Ricard apprécie les biographies. Gandhi, Tony Blair, et surtout Lincoln, qu'il admire: «Il était attaché à des valeurs et il s'est construit tout seul. »