Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?
Quoi de mieux, pour motiver vos commerciaux, qu'un échange efficace avec eux? Sans dialogue, difficile d'obtenir de vos vendeurs un niveau d'implication satisfaisant. Mais votre culture relationnelle permet-elle à tous vos collaborateurs de s'exprimer?
Je m'abonneVoici une série d'affirmations qui vous permettra de savoir si vous savez communiquer efficacement avec vos subordonnés. Cochez la case qui correspond le mieux à vos pratiques.
1. Vous vous adaptez à vos collaborateurs, en utilisant le bon canal de communication.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
2. Vous avez été formé aux techniques d'écoute active et les pratiquez souvent.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
3. Vous organisez des réunions hebdomadaires, où vous évoquez d'autres sujets que les affaires en cours.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
4. Vous soignez la cohésion au sein de votre équipe, en organisant régulièrement des pauses café ou des déjeuners informels.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
5. Vos commerciaux se confient facilement à vous.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
6. Vous avez une bonne connaissance des relations entre vos collaborateurs.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
7. Vous prenez le temps de recevoir individuellement chaque commercial pour faire un point avec lui, hors entretien d'évaluation ou recadrage.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
8. Vous êtes plutôt craint par une partie de votre équipe.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
9. Tous vos vendeurs connaissent parfaitement la stratégie et les objectifs de l'entreprise.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
10. Votre équipe peut dire de vous que vous connaissez bien son environnement de travail, grâce à vos visites régulières.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
11. Vous parvenez à reconnaître les mérites de chacun de vos collaborateurs et vous le faites savoir à chaque occasion.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
L'expert
Florence Alvarez-Durca est coach certifiée à HEC, consultante chez Orsys et dirigeante de 3C Performance.
12. Vos collaborateurs ne sont motivés que par les primes et les augmentations.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
13.Vous ne perdez pas de temps en bavardages et entrez très vite dans le vif du sujet.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
14. Vos commerciaux ont une bonne approche de leurs propres capacités.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
15. Lorsque vous conversez, vous avez tendance à conseiller votre interlocuteur, à juger ou à interpréter ses propos.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
16. Certains de vos vendeurs ont tendance à vous court-circuiter au profit de votre direction.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
17. Vous prenez le temps de peaufiner l'accroche et la signature de vos mails.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
18. Chacun de vos collaborateurs sait précisément quels sont ses objectifs quantitatifs et qualitatifs, ainsi que leurs indicateurs.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
19. Vous constatez des conflits au sein de votre équipe et entendez des rumeurs la concernant.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
20. Vos commerciaux n'hésitent pas à proposer des améliorations concernant le fonctionnement quotidien du service.
Plutôt VRAI
Plutôt FAUX
Réponses
Niveau 1 - Entre 0 et 15 points:
Etes-vous sûr de bien communiquer avec votre équipe?
Vos commerciaux comprennent-ils réellement les raisons de vos décisions? Sont-ils à l'aise avec vous, au point de vous confier leurs démotivations occasionnelles? Peut-être faut-il redéfinir votre stratégie de dialogue et vous rapprocher de votre équipe. Commencez par identifier vos problèmes, et décrypter l'image que vous véhiculez auprès de vos collaborateurs. Puis mettez en place un véritable plan de reconquête: réunions hebdomadaires et mensuelles, et surtout, multiplication des entretiens formels et informels, qui vous renseigneront sur les leviers de performance de vos subordonnés.
Niveau 2 - Entre 15 et 30 points:
Communiquer avec votre équipe, vous ne demandez pas mieux!
Vous avez tous les atouts pour réussir: une bonne écoute, l'ouverture d'esprit... Pourtant, il subsiste encore quelques tensions ou incompréhensions au sein de votre «pool». Partagez les objectifs, les réussites et les difficultés avec votre service. Bien dialoguer nécessite de prendre le temps de réaliser des entretiens réguliers en tête à tête avec chaque commercial.
Niveau 3 - Entre 30 et 50 points:
La communication avec votre équipe est essentielle et vous l'avez totalement intégré!
Vous êtes toujours ouvert au dialogue et vous savez aussi bien mettre les autres à l'aise qu'exprimer vos propres sentiments. Vous avez instauré une véritable politique de confiance avec votre force de vente. Votre porte est toujours ouverte et vous savez écouter vos collaborateurs. Peut-être existe-t-il encore des possibilités de vous améliorer: instituez des boîtes à idées, des séances d'échanges informels...
Florence Alvarez-Durca est coach certifiée à HEC, consultante chez Orsys et dirigeante de 3C Performance
« L'écoute active est la base d'une communication réussie »
Il n'est pas rare qu'une équipe stagne à cause d'un manque de communication avec sa direction. Le niveau de productivité peut augmenter ou baisser sensiblement si les commerciaux, mal informés par exemple, ne perçoivent pas les enjeux d'un projet ou d'un objectif. Voici quelques conseils pour mieux dialoguer avec vos collaborateurs.
1. Ecoutez activement
L'écoute active est une habitude à acquérir et la base d'un échange réussi. L'écoute active est l'action de se concentrer sur ce que vous entendez lors des réunions de groupe, afin de bien comprendre ce qui est dit. C'est être attentif à ce qu'expriment vos interlocuteurs et enregistrer leurs paroles, leur poser des questions et reformuler leurs propos, s'intéresser aux problématiques qu'ils rencontrent et ce, sans les juger ni les interrompre. Sachez interpréter les expressions du visage, les gestes, le ton de la voix.
2. Exprimez-vous de façon claire et concise
Qu'il s'agisse de définir des objectifs ou de régler des conflits, vous devez parler de façon claire et concise. Utilisez des indicateurs précis lorsque vous fixez des objectifs et appuyez-vous sur des faits et preuves, pour chaque retour d'information. Informez vos vendeurs des décisions prises, communiquez avec vos propres mots sur l'avancement du projet, sur les résistances rencontrées et la manière dont elles ont été résolues. Pour des situations plus difficiles, comme les conflits ou les recadrages, les messages à la première personne sont à privilégier. Ils expriment ce que vous ressentez et ce dont vous avez besoin. Enoncez le dysfonctionnement sur un ton calme, sans jugement ni sarcasme. Dites ce que vous ressentez et évoquez les conséquences. Explicitez vos besoins et entendez ceux de votre interlocuteur. Ayez pour principe de régler la situation de façon efficace. Pour ce faire, votre interlocuteur doit vous écouter et il ne pourra le faire que si vous ne l'obligez pas à être sur la défensive. Sinon, il ne pensera qu'à se justifier au lieu d'écouter ce que vous lui direz.
3. Organisez des réunions utiles
Considérez chaque réunion comme un outil d'amélioration et de transmission, à condition qu'elle soit utile.
Faites une réunion quand:
- vous voulez résoudre une situation importante ;
- vous souhaitez que les informations soient partagées, que des points de vue différents soient exprimés ;
- vous voulez faire participer l'équipe à une décision importante ;
- vous cherchez à obtenir des informations précises sur un sujet ;
- l'équipe vous en demande une. Si la situation le justifie, organisez-la.
4. Créez du lien grâce à des réunions informelles
La communication informelle permet de créer des liens avec son équipe. N'hésitez pas à passer dans les bureaux pour saluer, échanger avec vos commerciaux et assistantes commerciales. Certains lieux et moments permettent d'instaurer un échange plus spontané, comme la machine à café.
Ces moments, s'ils contribuent à la convivialité, ne peuvent pas se substituer à une rencontre planifiée et formelle.
5. Optez pour une communication qualitative lors des entretiens
Certains managers ont tendance à ne pointer que ce qui ne va pas (objectifs non atteints) et oublient qu'un rendez-vous peut également servir à manifester des signes de reconnaissance vis-à-vis de ses collaborateurs. L'important est de leur montrer qu'ils sont pris en considération. Les vendeurs sont surtout demandeurs de repères, d'indicateurs leur permettant de savoir où ils se situent par rapport à l'équipe. Le manager donnera du sens à ces informations en replaçant le travail dans son contexte et en explicitant les finalités: cela constitue un élément fort de la motivation. Enfin, laissez votre porte ouverte à tous, y compris à ceux que vous ne dirigez pas en direct. En effet, certains managers intermédiaires privilégient parfois opacité et silence.
