Elle réussit la plus importante fusion de forces de vente de l'histoire d'Oracle

En 24 mois, 32 rachats d'entreprises, soit 100 collaborateurs vente et avant- vente à intégrer. Voilà le défi qu'a dû relever Annie Eyt en tant que vice-présidente de la branche ventes et applications d'Oracle. Son service est ainsi passé en quelques mois de 40 à 150 personnes. Pour assimiler ces équipes commerciales venues d'ailleurs, une nouvelle répartition des vendeurs a vu le jour en mai 2005. Ces derniers étaient auparavant répartis par marché chez Oracle ou Siebel et par produit chez PeopleSoft. Désormais, les vendeurs des dix marques sont tous regroupés selon différents types d'industries. «Au moment du rachat de PeopleSoft en 2005, qui a constitué notre plus grosse acquisition, j'ai passé trois mois dans leurs murs pour découvrir leur façon de travailler», relate Annie Eyt qui s'est investie personnellement dans cette opération au vu du contexte (une OPA hostile d'Oracle) et du nombre importants de collaborateurs français à intégrer (une cinquantaine). Annie Eyt compte sur cette spécialisation verticale pour renforcer la connaissance métier de ses vendeurs. Chaque recrue intégrée dans la nouvelle structure est parrainée par un commercial Oracle chargé de lui transmettre les procédures internes et de l'aider à trouver sa place. Enfin, pour parfaire ce dispositif d'intégration, Annie Eyt a enrichi la phase de formation de la force de vente. Outre les traditionnelles formations aux produits, l'éditeur axe sa pédagogie sur l'entreprise, sa structure et son organisation. «Il est important que l'ensemble des commerciaux comprennent notre stratégie pour mieux vendre nos produits aux clients et leur donner un aperçu complet de notre portefeuille», justifie Annie Eyt. Qui n'a enregistré que 10 % de départs immédiats depuis la fin de l'année 2005 quand le turnover moyen des commerciaux en général avoisine les 30 %.