Epson offre à ses meilleurs partenaires des marges supplémentaires
Booster les ventes et orienter les efforts commerciaux de ses partenaires
sur telle ou telle gamme de produits, et notamment les laser couleur. C'est
l'ambition du fabricant d'imprimantes en rémunérant mieux ses revendeurs avec
le nouveau programme Epson Channel Partner. « Nous étions déjà liés à nos
revendeurs à travers un contrat similaire depuis trois ans. Mais aujourd'hui
nous décidons de l'officialiser et de lui ajouter quelques variantes. Il s'agit
à présent d'un partenariat de services réciproques. Nous rémunérons mieux nos
revendeurs ; ils développeront en conséquence plus de chiffre d'affaires »,
assure Bruno Lecomte, responsable channel SMB (small to medium-sized business)
chez Epson. Ce programme concerne 160 revendeurs parmi les 500 gérés par le
fabricant. « Nous avons choisi les meilleurs du marché, tant en chiffre
d'affaires qu'en représentativité, avoue Bruno Lecomte. Ainsi, le meilleur en
Île-de-France ne génère pas le même revenu que le meilleur de La Rochelle. Mais
ce dernier est tout aussi incontournable dans sa région. » L'Epson Channel
Partner s'accompagne d'un nouveau dispositif de mesure des performances des
revendeurs. « Dix grossistes ont accepté de relier leur système d'information à
un outil de relation client commun dédié au calcul des ventes des
distributeurs. Jusqu'à présent, nous ne pouvions centraliser les achats de nos
partenaires chez nos grossistes », explique Bruno Lecomte, qui s'est fixé cette
année des objectifs de progression des ventes de 10 à 20 %. Epson offre, qui
plus est, à ses partenaires jusqu'à 5 % de remises supplémentaires sur les
différents paliers de commandes franchis.