Et si vous lanciez votre franchise?

Mettre en place un système de franchise B to B permet de multiplier les points de vente tout en gardant une véritable autorité sur ce réseau. L'idée est séduisante, mais elle comporte un certain nombre de risques. Et nécessite, en tout état de cause, certaines aptitudes. «Un franchiseur est le gestionnaire de son concept et des hommes de son réseau, il doit donc posséder des qualités d'animateur», estime Jean Samper, dirigeant de la société de conseil aux réseaux AC Franchise. En résumé, un futur franchiseur doit savoir tout faire! Il doit créer un concept viable, le standardiser, puis commercialiser son savoir-faire auprès d'entrepreneurs soigneusement sélectionnés qui devront le dupliquer fidèlement. Pour cela, pas d'improvisation. «Il faut être sûr qu'un concept qui fonctionne à Nantes peut réussira Paris ou à Marseille, prévient Pascale Pécot, consultante de la société de conseil Adventi Franchise. Mieux vaut donc tester son idée.»

La franchise d'assistance informatique Airria, créée en 2005, a fonctionné ainsi pendant plus d'un an avec une seule agence, à Lyon, qui a rodé le concept et l'a modélisé. Olivier Coin, ancien directeur commercial d'une société d'infogérance, a sollicité les structures d'aide aux entrepreneurs pour développer son réseau de franchise. Il a bénéficié d'un prêt de 20 000 euros dans le cadre du prix Isère Entreprendre. «Ce prix a crédibilisé ma démarche auprès des banques», témoigne le fondateur d'Airria. Car Olivier Coin a emprunté quelque 40 000 euros pour son projet, sur un investissement total de 100 000 euros.

@ FOTOLIA/ANDRES RODRIGUEZ/LD

Vendre son projet aux banques

Pour créer son réseau, il est, en effet, nécessaire de réunir des fonds. «Les banques examinent les hypothèses de réussite du concept, le parcours et la motivation des dirigeants. Elles veulent investir dans une opération à succès», résume Jean Samper. Solliciter les banques ne sert à rien si vous n'êtes pas muni d'un business plan sur plusieurs années, d'un budget prévisionnel et du compte de résultat de votre unité existante. Vous pouvez, à ce stade, vous appuyer sur l'aide des sociétés de conseil aux réseaux. «Nous connaissons les interrogations des banques et les arguments qui font mouche», souligne Jean Samper. Les prestations des conseillers couvrent d'ailleurs l'intégralité du lancement d'un réseau, depuis la validation du concept, l'étude de faisabilité et le dépôt de marque jusqu'à la sollicitation des banques. Autre étape-clé de la création d'un réseau: la préparation des contrats. «Souvent, un contrat mal ficelé ouvre la porte aux litiges avec les franchisés. Il est recommandé de faire appel à un avocat spécialisé», prévient Pascale Pécot.

Ensuite, vous devrez faire connaître votre réseau afin d'attirer les candidats. «De nombreux sites web et magazines spécialisés commercialisent de l'espace publicitaire, et il peut être judicieux de s'offrir un stand sur un salon professionnel», suggère Jean Samper, qui conseille aussi de fabriquer une plaquette promotionnelle. Car dès que votre réseau acquerra de la visibilité, vous aurez des candidatures.

Olivier Coin, fondateur d'Airria

«Nous proposons une formation sur les méthodes et les modalités de la franchise.»

Recruter le bon candidat

«Mais le recrutement de franchisés n'est pas une mince affaire: il faut définir un profil complet et vérifier la motivation des candidats», précise Pascale Pécot. Mettre la future recrue en situation de travail sur le terrain, par exemple, permet de lui donner un meilleur aperçu. Bien entendu, le franchiseur doit définir des conditions d'accès à la franchise équilibrées, qui permettent à la fois à la tête de réseau et à ses adhérents de vivre. Pour cela, les experts-comptables spécialistes de la franchise peuvent apporter une aide précieuse, en calculant le niveau du droit d'entrée à réclamer ou encore la redevance. reste qu'une fois les premiers adhérents en place, ils constituent un réseau qu'il faudra animer. «La franchise est aussi une aventure humaine, où des patrons s'unissent à d'autres patrons pour réussir», analyse Pascale Pécot.

Impliquer les franchisés

Enfin, sachez que les adhérents attendent aussi une formation de la part du franchiseur. Elle est primordiale au démarrage, particulièrement dans un concept B to B où le réseau s'adresse à des entreprises, qu'il s'agit de prospecter. «Nous proposons dix jours de formation sur les méthodes et les modalités de notre concept, avec une forte orientation prospection et commerce», témoigne Olivier Coin (Airria). Il convient de former ses franchisés en continu, lors du lancement d'un nouveau produit ou d'une nouvelle technique. Puis de les épauler, sans oublier de créer des échanges. d'où la nécessité de réunir l'ensemble du réseau au moins une fois par an pour faire le bilan. L'idéal étant d'impliquer les franchisés dans des commissions (achats, communication, etc.) afin qu'ils participent aux décisions concernant la vie du réseau (achat d'équipements, investissements publicitaires...). Bref, de les considérer comme de véritables partenaires intéressés par la vie de votre réseau.

Le témoignage de Christian Gahinet, président d'Activ't ravaux, réseau de courtage en travaux immobiliers

«J'ai sollicité des professionnels à chaque étape de la création de mon réseau de franchise»


Après 15 ans chez l'aménageur de bureaux Samas, où il était directeur commercial et marketing, Christian Gahinet lance son réseau de franchise, en 2005. «Cette activité s'inscrit dans la continuité de mon expérience: je connaissais déjà l'univers des travaux de second?oeuvre.» Christian Gahinet s'entoure d'associés aux profils complémentaires (d'anciens collègues contrôleurs financiers, architectes, etc.) et s'appuie sur un fonds d'investissement, entré à hauteur de 20% dans son capital. «J'ai sollicité des professionnels à chaque étape de la création: avocats spécialistes de la marque et de la franchise, expert-comptable connaissant bien les réseaux, afin de tout maîtriser.» Le premier adhérent était un homme d'expérience, dont l'agence a servi de laboratoire. «J'ai vérifié les hypothèses économiques élaborées en amont.» Trois ans plus tard, Christian Gahinet compte 55 concessionnaires et reçoit environ 1 500 candidatures annuelles.