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Les clubs d'influence: le business en toute simplicité

Didier Babayou, directeur commercial de CEV Groupe, est un habitué du club Agora. Depuis deux ans, il n'a pratiquement raté aucun cocktail dînatoire organisé par le club d'affaires. «Les intervenants invités lors de ces soirées, qu'il s'agisse du président de Xerox ou d'un dirigeant du Medef, sont en général de haut niveau, souligne-t-il. Et puis l'ambiance y est conviviale et pas guindée pour un sou. Et surtout, ces soirées sont pour moi l'occasion de rencontrer des personnes avec lesquelles il m'arrive de faire du business.» Si ces clubs, qu'ils soient généralistes (comme le club Agora ou le Wine & Business Club) ou dédiés aux managers commerciaux (les DCF ou le Club des directeurs commerciaux), permettent aux managers de se tenir informés des dernières tendances en termes de rémunération variable ou de prospection commerciale, ils sont avant tout un endroit-clé pour nouer des relations d'affaires, rencontrer ses futurs partenaires, clients ou fournisseurs autour d'un verre et de petits-fours. «Tout se fait naturellement. Il ne s'agit, en aucun cas, de prospection commerciale sauvage», confie Jean-Marc Pailhol, président du Club des directeurs commerciaux (NDLR: l'Agora clubs regroupe une quinzaine de clubs dont le club Agora – club généraliste – et le Club des directeurs commerciaux). Ces rencontres permettent un gain de temps et d'argent considérable. «Tout va plus vite, confirme Didier Babayou qui a récemment rencontré, lors d'une soirée, une agence de communication devenue depuis l'un de ses partenaires. C'est franc et direct, les discussions sont faciles. Avant même de parler affaires, on a sympathisé car personne n'est sur la défensive. Il suffit d'expliquer ce que l'on fait et l'in- -térêt de l'interlocuteur se révèle tout de suite ou pas du tout! Reste ensuite à prévoir un rendez-vous professionnel pour concrétiser la rencontre.» Chez Agora, les dirigeants du club jouent, lors de ces soirées, un rôle de “facilitateur” et mettent en relation des professionnels aux intérêts communs. «Nous possédons une fiche signalétique pour chacun de nos membres, explique Michaël Lejard, coprésident du club. Nous connaissons leur secteur d'activité, leur fonction et leurs projets.» Opérer un rapprochement entre un manager commercial qui souhaite, par exemple, développer son business avec la grande distribution et le directeur des ventes d'une grande enseigne devient alors un jeu d'enfant. Il va sans dire que les échanges de cartes de visites sont monnaie courante lors de ces soirées. Dans un but professionnel: «Les membres du club font, pour la plupart, partie des comités de direction de leur entreprise. Ils peuvent donc m'introduire auprès de la bonne personne très rapidement», confirme Jean-Marc Pailhol (Club des directeurs commerciaux). Mais aussi à des fins personnelles – pour être au courant de mouvements de personnes et de postes à pourvoir – même si peu l'avouent. «La recherche d'emploi n'est pas du tout mise en avant dans ces clubs», tempère Sophie Cambazard, auteur du livre Réseaux professionnels. En clair, il ne s'agit pas d'adhérer à ce type de club pour trouver un nouvel emploi. D'ailleurs, les membres d'Agora au chômage depuis trois mois sont contraints de quitter la structure.

Les réseaux d'anciens d'entreprise: culture commune et entraide

Le club proctérien, le club des anciens d'Accenture, les after mars (les ex du groupe Mars au sein du spécialiste de l'agroalimentaire Masterfood): la liste des réseaux d'anciens d'entreprise est vaste. Mais qu'est-ce qui alimente cette volonté de rassemblement chez des managers commerciaux qui justement ne font plus partie de la même société? «Une culture d'entreprise, des méthodes de travail et des valeurs communes partagées pendant des années et qui nous habitent encore aujourd'hui», répond Christine Marcouyoux, présidente d'Honoryx, l'association des anciens de Xerox. Et n'entre pas dans ces clubs qui veut. Pour devenir membre de l'un d'entre eux, il faut impérativement avoir travaillé dans ladite entreprise. Honoryx affine encore plus son recrutement puisque ses adhérents sont tous d'anciens managers confirmés (deux à trois ans de management) ou d'anciens salariés de Xerox devenus chefs d'équipe dans leur nouvelle entreprise. La crème de la crème qui a pour mot d'ordre: l'entraide. La plupart des associations disposent d'un annuaire électronique mis en ligne sur leur site et consultable à tout moment par les membres. Et ceux-ci n'hésitent pas à se contacter, en dehors des traditionnelles soirées débats organisées trois à quatre fois par an. «Vous arrivez, par exemple, dans une nouvelle société et devez mettre en place une force de vente supplétive ou un nouveau programme de rémunération variable. Vous décrochez votre téléphone et appelez un membre qui a déjà été confronté à ce type de problématiques. Il pourra vous faire part de son expérience. Le réseau est là pour vous sécuriser. C'est un œil extérieur non partisan», explique Fabrice Rassouli, directeur commercial d'Econocom Telecom et membre d'Honoryx. Un réseau bien utile également si vous cherchez un nouveau collaborateur pour étoffer votre équipe. «Je recrute en ce moment des chefs des ventes et des chefs de secteur et j'ai passé le message à quelques membres du réseau, confie Yves Bouilly, directeur commercial de Saint-Hubert (marque alimentaire appartement au spécialiste de l'agroalimentaire Marie-Groupe Uniq) et membre des Petits Gédés (anciens de Gervais Danone). Très rapidement, deux candidats issus du réseau m'ont été recommandés. Ils ne correspondaient pas à 100 % au profil recherché, mais je les ai reçus quand même. L'un d'entre eux figure dans la short-list pour un poste de chef des ventes.» Et cela peut aller dans le sens inverse, si le manager n'est plus recruteur mais candidat à un travail. «J'ai décroché mon job actuel en partie grâce à l'association des anciens, confirme Fabrice Rassouli. Mon directeur général avait confié cette mission de recrutement à un cabinet de chasse qui me connaissait et qui lui a dit que j'étais, comme lui, membre d'Honoryx. Mon directeur général a alors appelé trois adhérents de l'association pour se renseigner. Leur avis positif a pesé dans la balance.»

Les associations d'anciens élèves: aider la mobilité professionnelle

Toutes les écoles de commerce possèdent leur association d'anciens. Comme les autres réseaux professionnels, elles convient leurs membres à des conférences et cocktails dînatoires durant lesquels les managers commerciaux issus des différentes promotions échangent et s'informent. Mais la véritable valeur ajoutée de ces associations réside dans leurs bureaux “carrière”. Il s'agit de cabinets de conseil en mobilité et transition professionnelle, réservés aux anciens s'étant acquitté d'une cotisation annuelle. À l'association des diplômés EM Lyon, le montant s'élève à 50 euros par an. Pour ce prix, le manager peut réaliser un bilan de “cohérence” afin de valider un projet professionnel, participer à des ateliers “approche du réseau”, “CV” ou “entretiens d'embauche”. À sa disposition également, des offres d'emplois – 6000 ont été diffusées en 2005 – plus ou moins exclusives. «Ces annonces émanent de cabinets de recrutement et passent en général dans les très grandes écoles comme HEC et l'Essec, souligne Marie-Claude Pitance, déléguée générale de l'association. Mais une partie de ces offres nous sont directement proposées par des membres du réseau et sont exclusives.» Même principe au sein du Réseaudencia, nom de l'association des anciens d'Audencia Nantes: «Nous publions entre 3000 et 4000 offres d'emplois par an sur notre site», confirme Christophe Letellier, président de l'association et directeur général d'une entreprise de logiciels. Sorti de l'EM Lyon en 1984, Philippe Borie, directeur commercial de Mécafer, société d'outillage, a trouvé son deuxième emploi grâce à l'association. «Je recevais la liste d'opportunités classées par fonction, il n'y avait plus qu'à choisir, c'était très pratique», raconte-t-il. Les bureaux carrière essaient également d'activer le réseau dès qu'ils le peuvent. «En fonction de la recherche d'emploi d'un manager, nous pouvons lui conseiller de contacter tel ou tel membre susceptible d'être intéressé par son profil», confirme Marie-Claude Pitance. Et la solidarité entre anciens opère. «Si un membre de l'association m'appelle pour une recherche d'emploi ou un autre sujet, je le prends systématiquement en ligne même si je ne le connais pas, assure Christophe Letellier. Avoir fait la même école, connu les mêmes lieux, les mêmes professeurs, cela crée une confiance de fait.»

A lire

Développez et activez vos réseaux relationnels Nous avons tous besoin de réseaux! Qu'il s'agisse de décrocher un emploi, gravir les échelons dans une entreprise, conquérir de nouveaux marchés ou de trouver une information, le réseau permet d'avoir une longueur d'avance… à condition d'adopter une attitude professionnelle et ciblée. Alors comment fonctionnent les réseaux? Quels sont les ressorts stratégiques? Comment cartographier son propre réseau et ceux de son environnement? Cet ouvrage apporte les réponses à ces questions essentielles. De Christian Marcon et Nicolas Moinet, Édition Dunod, 202 pages, 19,90 euros