Faut-il préférer un agent commercial à un VRP multicarte?

Michel Janneau, directeur général adjoint du Champagne Louis Roederer

NON
Les VRP multicartes offrent une liberté de gestion et peuvent être managés

- Le fabricant de Champagne Louis Roederer revendique haut et fort son indépendance. Propriétaire d'une même famille depuis sa fondation en 1776, il demeure l'un des rares à ne pas faire partie d'une multinationale. «La revendication de notre indépendance est notre credo. Sur le marché français, cette volonté s'illustre par l'emploi de VHP multicartes», insiste Michel Janneau, directeur général adjoint de la Maison Roederer qui souhaite employer des vendeurs eux-mêmes indépendants pour qu'ils partagent la même philosophie de liberté que lui. «Un VRP multicarte intelligent, qui gère sa propre activité, est une bonne ressource pour nous. Il n'a pas d'oeillère. Au contraire, grâce à son activité dans différents secteurs vinicoles, il possède une culture générale bien plus grande que la moyenne des vendeurs. Il en devient un consultant, disposant d'une belle expertise professionnelle, même s'il ne nous consacre pas 100% de son temps.» Louis Roederer fait appel à 50 VRP multicartes en France. Pour assurer la pérennité de cette force commerciale, l'entreprise doit adapter sa politique à son réseau. «Il nous faut trouver un juste milieu entre la directivité managériale et le respect de leur liberté, explique Michel Janneau. Nous ne pouvons pas imposer les mêmes méthodes de reporting ou être aussi exigeants qu'avec des vendeurs intégrés. Nous pouvons néanmoins mettre en place un système de management.» Ce qui n'est pas possible d'établir avec des agents indépendants.

Eric Dubost, directeur général de BESDI

OUI
Car l'agent commercial offre plus de flexibilité à l'entreprise

- Pour Eric Dubost, le choix est clair. Depuis toujours, la force de vente de sa société est entièrement constituée d'agents commerciaux. La Banque européenne de sécurité des données informatiques (BESDI), créée en 2002, emploie aujourd'hui 50 agents en France. «Ce statut permet de développer rapidement une force de vente à l'échelle nationale sans alourdir nos charges», explique le directeur général. Les agents de BESDI, indépendants, consacrent près de 80% de leur temps à l'entreprise. Cette dernière les forme et leur fournit un support d'aide à la vente. «Agés entre 30 et 60 ans, ils disposent toujours d'une solide expérience commerciale», avance Eric Dubost qui a fait le choix d'agents indépendants pour avoir l'assurance de se constituer une force de vente aguerrie, «avec un potentiel de réussite plus grand». L'atout majeur des agents réside dans leur capacité d'autogestion. Ils vont même jusqu'à se coopter entre eux lorsque BESDI a besoin de renforts... Mais la formule a ses limites: leur statut d'indépendants les exempte ainsi de toute relation hiérarchique. «J'entretiens avec eux une relation de confiance et leur apporte une aide sans les manager. Mais leur statut présente un inconvénient majeur: je ne peux exiger d'eux un résultat précis», relativise Eric Dubost. Autre point noir: un agent peut partir du jour au lendemain. «Soit il rompt le contrat car il dépose le bilan, soit il cède son affaire à un autre agent, qui prendra la suite. Le tout est de ne jamais être en sous-effectif pour anticiper ce turnover naturel», explique Eric Dubost qui assure que ces deux bémols ne suffisent pas à mettre à mal la maturité et la flexibilité d'agents commerciaux dont il apprécie le professionnalisme.