Focus Déplacements professionnels 1/2

Le commercial du XXIe siècle sera mobile ou ne sera pas. Mais envoyer un vendeur sur le terrain, ce n’est pas seulement l’équiper des derniers outils high-tech de téléphonie ou d’informatique. Reste à prévoir tous les aléas “matériels” de ces déplacements professionnels : moyens de transport (avion, train, voiture) et hébergement. Or, force est de remarquer que nombre d’entreprises négligent encore trop souvent la gestion de ces frais professionnels. Un constat qui ne manque pas de surprendre. D’autant que, comme le fait remarquer Christophe Renard, directeur commercial de Carlson Wagonlit Travel, “ les déplacements professionnels représentent le troisième poste de dépenses de la plupart des entreprises, après les frais généraux et la masse salariale ”. Ainsi, le commercial peut être amené à gérer seul l’aspect purement matériel de ses voyages d’affaires. Certes, cela lui permet de bénéficier de programmes de fidélité personnalisés, dont il peut profiter pendant ses loisirs, mais à sa charge, en fin de mois, d’établir ses notes de frais, factures à l’appui. Quant à l’entreprise, elle se voit contrainte de naviguer à vue concernant la gestion des frais professionnels. Pourtant, dans un contexte économique moins favorable, les sociétés gagneraient à se pencher un peu plus sur leurs dépenses. “ En période de ralentissement économique, note Denys Sappey, directeur de marché au sein du groupe Accor, les programmes de cartes corporate exercent un réel attrait sur les professionnels. Ces derniers prennent conscience des avantages économiques qu’ils peuvent en retirer tant au niveau d’une meilleure optimisation des déplacements qu’en terme de prime à la fidélité. ”

Des offres revues et corrigées

Le phénomène est d’autant plus manifeste que le marché du voyage, touché de plein fouet par “l’effet 11 septembre”, a dû multiplier les offres tarifaires personnalisées et miser sur le service. Ainsi, les compagnies aériennes, qui ont certainement eu le plus à souffrir des répercussions des attentats, ont dû revoir leur politique commerciale : l’amélioration de la gestion de la relation client est ainsi passée au premier plan de leur stratégie. British Airways a, par exemple, créé une quatrième classe, “world traveller plus”, destinée aux voyageurs des lignes long courrier qui désirent un peu plus de confort qu’en classe tourisme mais à des tarifs avantageux. De même, la SNCF a su diversifier son offre (PME et grands comptes) et s’attache à faire bénéficier ses clients business de services personnalisés, comme la mise à disposition de salons particuliers équipés de fax, photocopieurs, boissons, etc. Par ailleurs, les chaînes hôtelières, à côté de leurs programmes de fidélité individuels, ont développé leur offre entreprises. Il s’agit de cerner au mieux les besoins de cette clientèle affaires afin de lui proposer des produits sur-mesure, dont les tarifs sont établis en fonction de leurs problématiques de déplacements et de leurs budgets. Accor a ainsi mis en place une offre dédiée à ses grands comptes, le programme “travel manager”, qui leur fait bénéficier de tarifs négociés. En effet, l’entreprise va pouvoir faire jouer le facteur volume et surtout cibler en amont sa demande. À noter que la plupart des prestataires du marché des déplacements professionnels mettent à disposition de leur clientèle d’affaires des offres combinées regroupant moyens de transport et hébergement. Et ce, toujours dans le même objectif : aider les entreprises à optimiser la gestion de leurs frais professionnels. Enfin, les spécialistes de la location de voitures courte durée ne sont pas en reste. Présentées le plus souvent sous forme de “packages”, les prestations ont pour objectif de couvrir l’ensemble des besoins des entreprises. Mais, comme le note Éric Ledroux, directeur commercial d’Europcar, aux programmes de fidélisation nominatifs traditionnels doivent être associées des offres corporate. “ En terme de déplacements professionnels, nous nous devons de parler aussi bien à l’acheteur qu’à l’utilisateur. ”