Grass Roots pilote des formations très opérationnelles pour Ford France
Pour le compte de Ford France, Grass Roots a orchestré le lancement du nouveau B-Max auprès de 600 vendeurs et chefs des ventes. Une formation très pratico-pratique conçue à la fois pour surprendre, impliquer et convaincre les participants.
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- Le premier client d'un véhicule n'est autre que... son vendeur. Pour un constructeur automobile, c'est donc lui qu'il faut séduire en premier lieu et à qui il faut livrer les clés pour convaincre le client final. C'est en partant de ce principe simple que l'agence Grass Roots a imaginé un dispositif de formation pour les vendeurs du réseau Ford France, afin d'accompagner le lancement du modèle B-Max, en octobre. La mission de l'agence: convaincre les commerciaux des particularités innovantes du véhicule tout en cherchant à les surprendre. C'est du moins ce que souhaitait Ford pour rendre sa formation efficace. Premier parti pris de l'agence: organiser la formation dans trois lieux dédiés à l'aéronautique en France, comme le Musée de l'air et de l'espace, au Bourget. Un cadre inhabituel pour une formation, mais en conformité avec l'image innovante et technologique du nouveau véhicule. Cette formation d'une journée se composait d'ateliers pratiques et de tests sur route.
Autre parti pris de l'agence: ne proposer aucun cours magistral, afin de favoriser les échanges et l'implication des participants. Au programme: des exercices de chargement et de déchargement pour tester le côté pratique du véhicule, une démonstration des technologies embarquées, sans oublier la mise en place et le partage d'argumentaires... Grass Roots n'a pas oublié le côté ludique avec, notamment, un concours photo grâce à une application iPad développée pour l'occasion. L'idée était d'aider les commerciaux, en s'appuyant sur ces visuels, à transformer des caractéristiques design du véhicule en arguments client. Plus de 600 vendeurs et chefs de ventes ont été formés en six sessions, entre fin août et début septembre. Les bénéfices de cette journée ne se sont pas fait attendre: 1 000 précommandes ont été enregistrées en quatre semaines, avant même la disponibilité du véhicule en concession. Un lancement prometteur...
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Pour sensibiliser la force de vente de PSA à proposer un service de qualité, les deux agences conçoivent un programme fondé sur une analogie entre le secteur automobile et l'hôtellerie haut de gamme. L'idée? Multiplier les interactions avec les acteurs de ce secteur: observation in situ des pratiques hôtelières, rencontres avec des managers d'établissement...
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Ce qui a séduit le jury
Dans un cadre original, la formation a mis l'accent sur la pratique et le concret, tout en misant sur le dynamisme et en faisant véritablement participer les vendeurs.
