Grass Roots stimule l'esprit conquérant des commerciaux de Chronopost
Pour inciter la force de vente de Chronopost International à trouver de nouveaux contrats, Grass Roots France imagine une animation au long cours sur le thème de la conquête des grands espaces. A la clé: des séjours en terres lointaines...
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Agence: Grass Roots France Client: Chronopost International
> Partir à l'aventure pour conquérir des terres inconnues. Voilà le défi proposé à 300 commerciaux et 23 managers de Chronopost International. L'agence Grass Roots, à l'origine du projet, souhaite transformer les participants au challenge vendeurs en chasseurs d'espace. Menée entre février et décembre 2011, l'opération d'animation visait à booster les ventes, en particulier à l'international. La force de vente étant habituée aux challenges, celui-ci devait être suffisamment innovant pour donner envie à chaque vendeur d'y participer. Grass Roots imagine dès lors une opération en trois étapes, courant chacune sur plusieurs mois. Par ailleurs, l'agence opte pour un challenge différent selon les profils des commerciaux. Les participants sont répartis en quatre groupes, ayant leur communication et leur règlement propres, ainsi que des objectifs spécifiques. Les plus performants de chaque groupe gagnent des cadeaux à choisir dans un catalogue en ligne. Durant l'été, période plus calme, les commerciaux peuvent obtenir des points bonus grâce à des boosters conçus par l'agence pour animer le challenge. A la fin de l'opération, les meilleurs commerciaux s'envolent au choix vers l'Argentine, le Kenya ou le Népal.
Au centre du dispositif, un portail web inédit, intitulé «Chasseur d'espace». Les participants s'y connectent pour suivre l'avancée du challenge. Chacun consulte ses résultats et les points gagnés en fonction des ventes réalisées. Les managers, quant à eux, ont via ce portail un regard sur les performances de leurs équipes respectives. Ils valident les résultats et accèdent à des tableaux de classement régionaux et nationaux. Pour animer le challenge, ils peuvent également laisser des messages à leurs collaborateurs ou encore orchestrer des quiz. De quoi stimuler encore plus l'esprit conquérant des commerciaux qui parviennent ainsi à réaliser 10 % de croissance sur les expéditions de colis.
Ce qui a séduit le jury
L'opération constitue un beau cas d'école qui a porté ses fruits. Mené sur près d'une année, le challenge n'a pas manqué de rythme, et ce grâce à une animation constante et efficace. D'autre part, il a été conçu comme un véritable levier de management et a stimulé l'esprit de compétition des commerciaux.
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