Il a su exploiter les revers de fortune de ses concurrents pour asseoir son leadership

>Avec deux fois plus de mises sur orbite de satellites que prévu et une hausse de ses tarifs de plus de 50%, ces 12 derniers mois ont été excellents pour Arianespace. Certes, le lanceur européen a bénéficié des difficultés de deux concurrents, Proton et Sea Launch, qui ont connu des échecs sur leurs lanceurs respectifs. «Si nous nous étions contentés de respecter nos objectifs, cela aurait été scandaleux, ironise Philippe Berterottière, son directeur commercial. Nous devions profiter de cette situation au maximum et prouver aux sociétés dont les satellites étaient cloués au sol que nous pouvions résoudre leur problème.»

Avec ses 10 commerciaux, le manager a multiplié les contacts avec ces opérateurs pour leur proposer de lancer leur satellite, malgré le calendrier chargé d'Arianespace. Des industriels que le lanceur européen ne comptait pas toujours comme clients. Et ce dynamisme a payé puisque sur 25 contrats ouverts à la concurrence dans le monde en 2006, Arianespace en a raflé 20. Mais cette réussite n'incite pas Philippe Berterottière à se reposer sur ses acquis. «Surfer sur la vague en profitant des faiblesses de nos concurrents est chose aisée. Rester au sommet est plus compliqué», confie le manager, qui vient de renforcer son partenariat commercial avec l'un de ses concurrents, le Japonais Mitsubishi Heavy Industries (MHI). Grâce à cette alliance, Arianespace assure à ses clients que leurs satellites seront lancés à coup sûr. Une solution pour parer à d'éventuelles difficultés techniques. Comme celles qui ont lourdement handicapé ses concurrents en 2006. C'est sur ce principe d'alliance avec un tiers, en l'occurrence le Russe International Launch Services, que Philippe Berterottière vient de signer le plus important contrat de l'histoire d'Arianespace. Un contrat avec SES, le plus gros opérateur de satellites au monde pour un montant de 520 millions d'euros.