Il fédère les talents de six équipes commerciales

Fédérer les talents commerciaux de deux féroces concurrents, constitués de six marques différentes, sous une seule enseigne... Voilà ce qui attendait Mikaël Bénair lorsqu'il a rejoint l'éditeur de logiciels professionnels Sage, fin 2005. Celui qui avait restructuré un an et demi plus tôt la cellule commerciale d' Adonix, alors adversaire de Sage, se retrouve donc à la tête de l'ensemble des forces commerciales des deux entités sur le marché des moyennes et grandes entreprises. «J'ai découvert une véritable tour de Babel composée de près de 70 commerciaux qui avaient passé des années à se taper dessus et que je devais faire travailler ensemble», se souvient Mikaël Bénair. Au fil des acquisitions des deux sociétés, les vendeurs commercialisaient des solutions Sage et Adonix et d'autres marques: Abel, Clé 128, Amaltis et Concept. Soit six cultures d'entreprises différentes. Adonix avait une expertise en vente complexe auprès des grands comptes, alors que Sage était imbattable sur la vente de volume aux PME. «J'ai donc mis en avant les talents de chaque équipe via des chantiers transversaux, pour leur montrer qu'ensemble ils étaient plus forts», explique Mikaël Bénair. Il s'attaque ensuite à l'harmonisation des systèmes de commissionnement. Car, entre la culture Adonix, où le variable peut aller jusqu'à 50 % du salaire et les habitudes de Sage, où la force de vente touche 80 % de fixe, le fossé est grand. Mikaël Bénair entreprend donc d'adapter le système de rémunération de l'ensemble des commerciaux au modèle plus compétitif d'Adonix qui récompense, via un fort variable, les vendeurs les plus entreprenants. «J'ai voulu leur transmettre la culture du taux de transformation», sourit le directeur des ventes qui a profité de cette réorganisation commerciale pour passer d'une segmentation par produit de la force vente à une segmentation par métier des clients. Malgré tous ces bouleversements, Mikaël Bénair ne comptabilise que quatre départs dont deux volontaires. Quant au chiffre d'affaires, il a progresse de 20% de septembre 2005 à septembre 2006. «Une fusion, c'est un peu comme se lancer en Formule 1: il faut un an pour apprendre et un an pour gagner. En 2006, nous nous sommes préparés pour être leader. . . d'ici à 2010!»

Parcours

Mikaël Bénair démarre sa carrière chez IBM comme ingénieur commercial en 1983. 12 ans plus tard, il intègre T-System (fournisseur de services NTIC) comme directeur de l'intégration PME, passe chez Intentia (éditeur informatique) comme directeur d'unités d'affaires en 2001 , avant de devenir directeur commercial d'Adonix en 2005. Il rejoint Sage un an plus tard.