Ils ont commencé leur carrière dans un autre univers professionnel

- « Les formations les plus recherchées pour exercer la fonction de directeur commercial sont celles des écoles supérieures de commerce», peut-on lire sur le site de l'Association pour l'emploi des cadres (Apec) à la rubrique «Fiche métier».

Cependant, il est aussi précisé que «la fonction de directeur commercial reste ouverte à une large palette de cursus, dans la mesure où c'est le parcours professionnel qui prime ensuite». C'est ainsi que l'on trouve, à la tête de directions commerciales prestigieuses, des managers qui sont venus à la vente sur le tard, après une première vie professionnelle n'ayant rien à voir avec celle de la vente... «J'ai quitté le lycée à 18 ans sans le bac et mon premier métier, c'était monteur en charpente métallique!», se souvient Thierry Vouillat, aujourd'hui directeur général adjoint en charge du commercial de GFI Chronotique, division spécialisée dans les solutions de gestion du temps de la SSII GFI. Après trois ans dans le bâtiment, il opère un virage à 180 degrés et entre dans l'univers de la vente d'assurances en faisant du porte-à-porte. «Je me suis engagé dans cette voie parce que j'avais un bon sens du relationnel, et cela a plutôt pas mal marché...» Après une formation d'analyste programmeur durant un an, Thierry Vouillat intègre le milieu des revendeurs informatiques. «Lors des premiers entretiens de recrutement pour un poste de commercial, je n'étais pas à mon aise pour parler de mon parcours. C'est une consultante qui m'a fait prendre la mesure du potentiel de mes expériences passées. Elle a pointé du doigt, dans mon profil, la capacité à se remettre en cause, une ouverture d'esprit, un pragmatisme et des qualités d'homme de terrain.» Depuis, le directeur général présente son parcours professionnel atypique comme un atout. «Face à des candidats qui possèdent des doctorats en informatique ou qui sont passés par une école de commerce, j'ai des lacunes. Alors, je compense en démontrant que j'ai dû faire preuve d'acharnement et d'implication. Au départ, j'ai vécu mon parcours atypique comme un inconvénient. Désormais, je le valorise lors de mes entretiens. C'est une fierté!» Même histoire pour Joseph Saouma. Aujourd'hui directeur commercial d'Artelcom, société spécialisée en téléphonie et centre de contacts, cet ancien professeur d'économie a été confronté aux mêmes questions: «Lors de mes premiers entretiens d'embauché, j'avais plutôt tendance à passer sous silence mon expérience de professeur et à valoriser celle dans les télécoms. Il s'avère avec le temps que cette expérience dans l'éducation a presque toujours retenu positivement l'attention de mes interlocuteurs et a même facilité mon embauche.»

Thierry Vouillat, directeur général adjoint chez GFI Chronotique

«Hier, je considérais mon parcours hors norme comme une faiblesse. Désormais, je le mets en valeur.»

Joseph Saouma, directeur commercial d'Artelcom

«Mon profil de professeur a séduit mon employeur. Etre confronté à une classe vous apprend à gérer les crises.»

La polyvalence, un plus professionnel

Pour Pierre-Emmanuel Dupil, directeur exécutif du cabinet de recrutement Michael Page, «la polyvalence est devenue une valeur professionnelle. C'est pourquoi, comme ce directeur commercial, vous devez revendiquer votre parcours professionnel atypique. Ces profils «hors normes» sont, pour l'entreprise, la promesse d'avoir quelqu'un capable d'évoluer avec le marché, l'équipe, les clients...» Et si, comme pour Thierry Vouillat, votre passage entre deux mondes professionnels a été radical, voilà un atout maître à exploiter. «Il est clair, poursuit l'expert en recrutement, que celui-ci a développé des qualités, telle qu'une approche pratique des choses, une proximité avec son environnement, une capacité à mener une réflexion intégrant les problématiques de terrain. Il doit d'autant plus valoriser ces qualités que le recruteur sera tenté de se laisser séduire par des candidats disposant de 10 ou 15 années d'expérience dans le secteur... Son atout réside dans sa pluridisciplinarité!»

Joseph Saouma (Artelcom) a ainsi démarré sa carrière dans l'enseignement, ce qu'il croyait être sa voie. «J'ai quitté le métier de professeur d'économie sans savoir exactement ce que j'allais faire. Et c'est un peu par hasard que je suis entré comme consultant commercial chez un intégrateur dans le secteur des télécoms.» Son premier entretien avec le directeur de l'entreprise?» Je ne lui ai pas caché que je ne comprenais pas un mot de technique. Malgré cela, il a été convaincu que j'étais fait pour ce métier. Je crois que mes qualités pédagogiques et mes aptitudes à faire adhérer en douceur des élèves à des idées nouvelles l'ont rassuré. La confrontation quotidienne avec une classe vous apprend aussi à gérer les crises et à les anticiper. C'est essentiel dans le métier de commercial et plus encore dans celui de manager.» Les affaires ont rapidement bien marché pour Joseph Saouma et depuis, il a occupé diverses fonctions commerciales. Il y a quelques mois, le poste de directeur commercial d'Artelcom lui a été confié. De son métier de professeur d'économie, il retire un avantage majeur: «Lorsque je rencontre des clients, qu'ils soient banquiers ou membres du comité de direction, je ne redoute pas de débattre de macroéconomie française ou mondiale.» Loin d'être un handicap, son profil, très différent de celui d'un ingénieur de formation, que l'on rencontre souvent dans cet univers, a donc été un atout. «Plus qu'un discours technique, les clients attendent d'être rassurés, ils veulent qu'on leur propose un service global.» Et pour pallier ses lacunes techniques, Joseph Saouma a suivi une formation en informatique en prenant des cours du soir, pendant deux ans. «Lors de mes divers entretiens d'embauché, je n'ai ressenti qu'une seule fois que mon parcours posait un problème. C'était avec un DRH. En revanche, je suis convaincu que les opérationnels ou les représentants des directions générales sont, eux, beaucoup plus ouverts à ce type de profil atypique.»

Pour Renaud Briançon, coach et consultant en gestion de carrière au cabinet BPI, ces deux témoignages illustrent le fait que les managers commerciaux qui ont eu plusieurs vies professionnelles ont un parcours plus riche que ceux qui ont toujours travaillé dans la vente. «Changer de métier, c'est se remettre en question, c'est repartir pour mieux rebondir. A chaque fois, on prend de l'épaisseur.» Toute la difficulté, pour ces managers, réside finalement dans le fait d'identifier leurs particularités et leurs atouts pour ensuite montrer cette épaisseur acquise au fil des expériences. «Le fait de démarrer sa carrière sur un chantier, comme Thierry Vouillat, apprend à inscrire son action dans un projet global, illustre Renaud Briançon. En effet, sur un chantier, on sait que, même si sa mission est modeste, elle fait partie d'un tout. Et que, par conséquent, si l'un des maillons de la chaîne prend du retard, c'est l'ensemble du projet qui en pâtit. Pour un manager commercial, c'est un véritable atout d'avoir développé cette approche globale.» Et le fait d'avoir été professeur comme Joseph Saouma?» Cela lui a permis de développer sa capacité à capter l'attention de son auditoire, y compris lorsque le sujet est difficile. Et appris à s'imposer en douceur», analyse l'expert.

Renaud Briançon, coach et consultant en gestion de carrière au cabinet BPI

«Changer de métier, c'est repartir pour mieux rebondir.»

Miser sur les connaissances

Des atouts qui influencent la façon de gérer son quotidien professionnel, mais dont il faut également faire bon usage lors des démarches de recherche d'emploi. «Quels que soient son profil et le poste visé, il faut en jouer, poursuit Renaud Briançon. Et si ce type de candidature est difficile à valoriser sur le marché des petites annonces généralement assez favorable aux «clones», en revanche, ces candidats atypiques ont toutes leurs chances sur le marché de l'emploi caché, qui fonctionne via le réseau ou les candidatures spontanées. Des pistes qu'ils ne doivent pas se priver d'explorer...»

Isabelle Schlumberger, directrice générale commerce et développement de JCDecaux

Le témoignage de Isabelle Schlumberger, directrice générale commerce et développement de JCDecaux
«Je garde de mon parcours dans la finance une sensibilité aux problématiques de coûts»

Aujourd'hui directrice générale commerce et développement de JCDecaux, Isabelle Schlumberger a démarré sa carrière professionnelle dans le monde de l'audit et surtout de la finance. Elle a successivement occupé les postes d'auditeur chez Havas, avant de rejoindre Avenir Havas Média, d'abord à Londres comme directrice administrative et financière puis directrice générale de la branche aéroport. «Indéniablement, cette première vie professionnelle dans la finance m'aide dans la mission de développement commercial, que l'on m'a confiée en septembre dernier. La vente s'inscrit très clairement dans une logique de compte de résultat et de bilan. Si la mission première du directeur commercial est de générer le chiffre d'affaires, son action va bien au-delà de la seule ligne «vente» du bilan. Elle agit directement sur le résultat. Elle poursuit: Je suis assez sensible aux problématiques de coûts et mon expérience en tant que DAFy est pour quelque chose. Dans nos relations avec nos clients, c'est un atout. Eux-mêmes sont extrêmement sensibles à ces problématiques. Il n'y a qu'à voir la montée en puissance du rôle des services achats. Lors des négociations, les critères économiques et financiers sont essentiels. Grâce à ma culture financière, je suis à même de les comprendre et de répondre à leurs attentes.»