La plaquette : un coup de pouce à la vente

Comment dire rapidement qui vous êtes, quelles sont vos offres et ce que vos clients fidèles pensent de vous ? Avec une plaquette commerciale, bien sûr ! Pour être pertinent, ce document, synthétisant l’argumentaire commercial de la société, doit faire l’objet d’une véritable réflexion en amont de sa conception. Il convient, en premier lieu, d’en définir précisément les objectifs et la cible à laquelle l’entreprise la destine. Les réponses à ces questions détermineront en grande partie son contenu. « La plaquette sert au moins deux objectifs : communication sur l’image de marque de l’entreprise et présentation de son savoir-faire, affirme Véronique Reille-Soult, directrice générale de K Publishing, société spécialisée dans l’édition et la presse d’entreprise. Ces objectifs convergent tous vers le même but : faire vendre. » Souvent considérée comme un simple outil de communication, la plaquette commerciale – remise au client par un vendeur ou distribuée lors d’un salon, par exemple – est, pourtant, un outil de prospection à part entière. « La principale difficulté réside dans la synthétisation écrite du savoir-faire de l’entreprise, de manière claire, concise et percutante », explique Stéphan Dordevic, directeur commercial de MH Images, entreprise spécialisée dans la communication multimédia. Car il ne s’agit pas de réaliser un catalogue produits mais bien de “vendre” l’entreprise.

Marketing en B to C, façon CV en B to B

Le contenu d’une plaquette dépend du secteur dans lequel l’entreprise évolue. En B to C, le support revêt une dimension plus marketing que commerciale. « On orientera le discours sur le produit plutôt que sur l’entreprise. La démarche est différente, car l’on s’adresse à un public large et hétéroclite, explique Stéphan Dordevic. En B to B, en revanche, il faut imaginer une façon efficace de se vendre, un peu à la manière d’un CV. » Outre les éléments indispensables tels que l’adresse et les coordonnées des contacts commerciaux (privilégiez les adresses e-mail génériques – contact@entreprise.fr – afin d’éviter de rééditer votre plaquette à chaque changement de collaborateur), la plaquette doit adopter un ton très professionnel. « Il ne faut pas hésiter à indiquer les parts de marché ou l’évolution du chiffre d’affaires, afin de rassurer le prospect sur la nature et la santé de l’entreprise », conseille Véronique Reille-Soult.

La tendance est à l’exemple

La plaquette doit offrir une place de choix à l’exposition du savoir-faire et des produits ou services de la société. « La tendance passée était de détailler les produits à la manière d’un catalogue, note Stéphan Dordevic. Aujourd’hui, on présente en priorité des solutions concrètes, voire des exemples de réalisations assortis d’interviews de clients. » La plaquette permet également de se passer d’un argumentaire oral. « En effet, son contenu doit être suffisamment clair et séduisant pour déclencher une demande de renseignement, voire une commande, quasiment sans intervention du commercial », affirme José Miceli, directeur de clientèle chez Paradox, agence de conseils en marketing. Une fois le contenu déterminé, reste à définir la forme. En la matière, une règle d’or : en B to B comme en B to C, la plaquette doit être esthétique et agréable à lire. « Partant du principe qu’un prospect ou un client ne lit jamais une plaquette jusqu’au bout, il doit pouvoir obtenir les informations essentielles d’un seul coup d’œil », précise le porte-parole de MH Images. Il convient donc de privilégier une mise en page aérée et un fil de lecture simple. Quant à la taille et au nombre de pages, la bonne moyenne se situe entre une double et un triptyque de 6 pages A4 (comptez de 500 à 1 500 euros HT pour le conseil et la création). « À l’image d’une couverture de magazine, la première page sera accrocheuse », poursuit Stéphan Dordevic. Côté maquette enfin, il est important d’utiliser les codes graphiques de l’entreprise. S’il existe un site Internet, par exemple, la plaquette tiendra compte de sa charte graphique pour plus de cohérence.

témoignage

Patrick Russo, directeur de la communication commerciale de Laser, société de services en valorisation du capital client et en fidélisation « Dans nos plaquettes, nous mettons nos clients à l’honneur » « Nos plaquettes commerciales ont deux objectifs : la prospection et la communication », explique Patrick Russo. La société Laser s’est ainsi dotée de trois plaquettes. Primo, un support corporate, diffusé à 20 000 exemplaires, présente l’entreprise, ses métiers, son positionnement sur le marché, etc. « Cette plaquette, renouvelée une fois par an, est remise aux prospects par nos commerciaux lors des rendez-vous ; elle est également distribuée dans les salons et envoyée par courrier. Des fiches produits et activités la complètent. » Le second support, baptisé “Cards”, présente des cas de clients de l’entreprise et son savoir-faire en matière de cartes de fidélité. Enfin, la société édite quatre fois par an une plaquette “magazine”, qui propose également des cas de clients sous forme d’articles mais, cette fois, orientés sur tous les métiers de Laser. « Nous préférons parler de nos clients plutôt que de nous. Les prospects peuvent ainsi mieux s’identifier à eux. Cette forme de communication est plus “vendeuse”. »

à savoir

La plaquette sous forme de CD-Rom constitue une alternative plus ludique et interactive à la plaquette papier. Un format qui permet aussi de marquer les esprits pour un prix abordable : compter de 7 à 9 centimes d’euro l’unité pour une déclinaison de la plaquette papier. MH Images propose des CD-Rom surprenants : découpés façon puzzle (1,56 euro), parfumés, ou au format carte de crédit (1,50 euro pour 1 000 commandés).