Le multimédia, allié de la vente

Pour un commercial, être “équipé multimédia” signifie posséder un ordinateur avec un lecteur de CD Rom ou, mieux, de DVD, ces disques permettant de stocker de grandes quantités de séquences vidéo et sons. Alors qu’il y a quelques années, ce matériel n’était vendu qu’en option, il constitue aujourd’hui un équipement standard sur tous les PC portables nouvelle génération. Dès lors que le service commercial a opté pour un PC portable classique pour sa force de vente, il serait absurde de ne pas se servir des possibilités qu’il offre. Principal avantage : avec un simple CD Rom, le commercial va pouvoir faire des “démonstrations multimédia” devant ses clients. Les exemples d’applications sont légion. Pourquoi, par exemple, ne pas profiter de ce système pour donner la possibilité au client de configurer ses meubles de cuisine selon sa volonté ? Le commercial saisit les dimensions souhaitées, clique sur les modèles retenus et, en quelques secondes, une “photographie” de la cuisine idéale du client apparaît sur l’écran de l’ordinateur. Le fonctionnement est simple : la machine va puiser dans ses banques de données d’images vidéo stockées sur le CD Rom ou le DVD et assemble les différents éléments. Le client visualise ainsi immédiatement l’apparence de sa future cuisine. Et c’est un atout de poids dans la vente : le commercial n’a plus à argumenter des heures pour convaincre son client. L’image sous les yeux, celui-ci se décidera sans doute beaucoup plus facilement qu’avec un schéma inexpressif dessiné sur papier… Cet exemple est applicable à bien d’autres produits qui sont construits “à la demande” et qui nécessitent des assemblages, comme les ascenseurs, les véhicules industriels, les systèmes informatiques, les produits de décoration, les piscines, etc. Mais la puissance des outils mutlimédia ne s’arrête pas là. Certaines entreprises peuvent, par exemple, remplacer leurs catalogues papier par des catalogues sur CD Rom. Certes, c’est un peu plus onéreux, mais l’investissement est rentable. Les clients ont alors sous les yeux des produits mis en situation, qu’ils peuvent voir sous toutes les coutures. Reprenons l’exemple de notre vendeur de meubles : quel meilleur argument pour un client, que de voir en séquences vidéos, une bibliothèque qu’il peut, d’un simple clic de souris, regarder de face, de profil ou de dos, alors que, dans le même temps, un commentaire sonore lui fournit les caractéristiques techniques du produit ? Mais ce CD Rom ne doit rester qu’un simple outil d’aide à la vente, pour faciliter le choix du client. Le commercial, en revanche, gardera la maîtrise de la négociation commerciale sur les prix, les remises, etc. En B to B, il est parfaitement envisageable de distribuer ces catalogues multimédia à tous ses clients. C’est plus difficile en B to C, où la clientèle se chiffre en milliers, voire millions de personnes : ce n’est, dans ce cas précis, ni rentable ni adapté. Il faut alors préférer l’installation de ces CD Rom dans les points de vente. Le client les consulte directement avant d’aller voir un vendeur. Un système d’autant plus intéressant que l’informatique permet de mieux cerner le profil et les attentes de la clientèle : gardant en mémoire le cheminement du client à travers le CD Rom, la machine peut en effet établir des statistiques de corrélation avec les ventes réellement effectuées. L’entreprise améliore ainsi son offre, sa qualité de service et la satisfaction de ses clients.

Pour en savoir plus Pour construire un outil multimédia B to C du type catalogue sur CD Rom, il faudra faire appel à une agence de communication. L’investissement peut être de l’ordre de 100 000 à 300 000 francs. En revanche, installer un outil de configuration sur le PC de ses commerciaux relève de l’informatique pure : c’est un critère à prendre en compte au moment du choix du progiciel force de vente.