Les SSII fragilisées par la crise, mais toujours dynamiques?

Alors que les entreprises pensent désormais «cloud», que l'ensemble des collaborateurs se dotent de plus en plus d'outils mobiles et que l'entrée progressive dans l'ère du Big Data implique de nouveaux moyens techniques pour traiter des masses considérables de données, il serait tentant de croire que les professionnels capables de fournir ces prestations traversent aisément les soubresauts de la crise... Dans les faits, cette vision n'est peut-être pas si optimiste. Ainsi, selon le Syntec numérique, syndicat professionnel de l'informatique rassemblant 1 200 membres, les SSII (sociétés de services en ingénierie informatique) ont enregistré une croissance de 2,7 % entre 2010 et 2011, avant de connaître une croissance nulle entre 2011 et 2012. En revanche, leurs perspectives s'assombrissent pour 2013, avec une prévision de croissance de - 0,9 %. En cause: une réduction des dépenses informatiques des entreprises, une baisse du nombre de projets des DSI et une pression persistante sur les prix. Pas de quoi mettre en danger les SSII cependant car elles ont, selon le Syntec, «de bonnes capacités de résistance» et pourront notamment s'appuyer sur l'amélioration de leur gestion en interne, sur la modernisation de leurs modes de fonctionnement ainsi que sur un meilleur sens de l'anticipation.

Le marché français est structuré entre de très grosses SSII et de petites entreprises. Ainsi, outre des acteurs d'envergure internationale tels que IBM, Capgemini, Atos, HP ou encore Orange Business Services, le secteur est composé d'une multitude de petites structures de quelques dizaines de salariés, principalement installées en Ile-de-France, et disposant d'une offre beaucoup moins large et des ressources plus réduites.

En fonction de leurs moyens et de leur positionnement, l'ensemble de ces SSII assurent ainsi plusieurs types de prestations, allant de l'assistance technique à l'intégration de systèmes en passant par des prestations d'externalisation complète des solutions cloud, de l'infogérance, de l'outsourcing et du conseil.

Source: Les 7 0 13 sociétés basées en France déclarant avoir comme activité principale les services informatiques (hébergement maintenance, formation, développement à la demande), répertoriées dans la base de compuBase, novembre 2012.

Source: Les 7 01 3 sociétés basées en France déclarant avoir comme activité principale les services informatiques (hébergement maintenance, formation, développement à la demande), répertoriées dans la base de compuBase, novembre 20 12.

Quelles tendances pour demain?

Pour se développer, les SSII se positionnent sur les sujets qui, aujourd'hui, intéressent le plus leurs clients: le cloud, les infrastructures et la mobilité. Ce qui les conduit d'ailleurs à une série de rapprochements pour leur permettre de diversifier leurs activités. «A l'image de la fusion entre Atos et la branche de services informatiques de Siemens en juillet 2011, les SSII misent sur la coopération intrasectorielle pour partager leurs compétences et dégager des synergies», souligne Xerfi dans son compte rendu de l'étude IT Services in Europe publiée à la rentrée 2012. Un repositionnement qui concerne exclusivement les plus gros prestataires, qui en ont les moyens.

Par ailleurs, les SSII sont désormais entrées dans un processus d'industrialisation afin d'offrir à leurs clients des services à moindre coût. Pour cela, elles misent sur l'étranger, notamment l'Inde, mais aussi le Maghreb ou encore l'Europe de l'Est, en créant des entités hors de leurs frontières. Cela leur permet d'avoir accès à de nouvelles ressources et, notamment, de bénéficier d'une main-d'oeuvre à moindre coût. En France, le G9+, un club d'anciens élèves de grandes écoles employés dans les technologies de l'information, estime le potentiel théorique total de pénétration de l'off-shore «de l'ordre de 25 à 30 %» d'ici à 2015, contre 5 à 6 % actuellement.

Davantage présentes en France, les sociétés de taille souvent plus modeste font le choix de solliciter des ingénieurs basés en province. Des villes moyennes, comme Amiens, Nantes, Grenoble, sont de plus en plus plébiscitées et voient leurs effectifs d'ingénieurs augmenter. Notamment parce que les salaires y sont moins élevés. Ainsi, « il y a un différentiel de prix de revient de 20 à 30 % entre la province et Paris, où sont concentrées l'essentiel des SSII », note Jean-François Perret, en charge du cycle Prospective des industries numériques au sein du G9+.

Quels besoins?

Au-delà des basiques (mobilier, fournitures de bureau, espaces de travail, etc.), «l'essentiel des dépenses des SSII est la masse salariale», explique Eric Tirlemont, associé au sein du cabinet de conseil Kurt Salmon. «Les salaires représentent 60 à 70 % de leurs dépenses » , précise Jean-François Perret (G9+). Les SSII sont ainsi surtout consommatrices de solutions de gestion RH, mais avec des problématiques particulières, liées notamment aux intercontrats des informaticiens. Elles ont également besoin de ressources qu'elles ne possèdent pas en interne, comme des compétences très spécialisées sur un domaine précis de l'informatique. En matière de services, leurs besoins évoluent à mesure que leur métier se transforme et que les prestations qu'elles proposent à leurs clients se diversifient (support, formation, infogérance applicative, etc.). Au-delà, elles sont également à la recherche de matériels et de ressources pour répondre aux besoins de leurs clients finaux. «Ayant du mal à s'appliquer à elles-mêmes ce qu'elles vendent aux autres, elles sont demandeuses de prestations bien packagées», souligne Eric Tirlemont.

Eric Tirlemont (Kurt Salmon).

Quelle politique d'achats?

n fournisseur qui souhaite approcher une SSII doit d'abord savoir que ces sociétés ne sont pas de grosses acheteuses, prévient Jean-François Perret (G9+), avant de rappeler: «Les achats ne représentent que 10 à 20 % de leurs dépenses. » Ainsi, la plus grande partie de ces achats (la moitié selon l'expert) est consacrée à la soustraitance à d'autres SSII. En effet, celles-ci font souvent ce choix lorsqu'elles n'ont pas les compétences techniques ou le savoir technologique en interne, afin d'éviter des embauches supplémentaires.

Par ailleurs, les SSII n'ont pas seulement besoin de services mais aussi de matériels informatiques, des ordinateurs mais aussi des serveurs, pour faire évoluer leur métier et développer leurs propres centres de service (ce qui représenterait 1 à 3 % des dépenses).

Enfin, les SSII qui proposent à leurs clients des prestations d'outsourcing ont besoin de solutions de télécommunications (0 à 3 % des dépenses). En revanche, elles ont peu de dépenses de services généraux. Elles sont souvent locataires de leurs bureaux.

Jean-François Perret, en charge du cycle Prospective des industries numériques au sein du G9+

«Les SSII ne sont pas de grosses acheteuses, les achats ne représentant que 1 0 à 20 % de leurs dépenses.»

Il a conquis les SSII

Le témoignage de Guillaume Parisot, directeur des ventes grands comptes et partenaires chez Completel
« Intégrer dans notre approche leurs clients finaux »
Pour Guillaume Parisot, directeur des ventes grands comptes et partenaires chez Completel, les SSII constituent « un vrai coeur de cible». Ainsi, l'opérateur télécom leur propose des services variés (data, voix, hébergement) en marque blanche, qu'elles revendent ensuite à leurs propres clients. Pour être efficaces, les commerciaux de Completel s'appliquent à cerner les besoins spécifiques des SSII, notamment en fonction de leur taille: «Les plus grosses veulent développer des partenariats, tandis que les plus petites cherchent plutôt à élargir leurs offres de services en misant sur un plus grand nombre de partenaires. »Ils doivent ensuite adapter leur discours à leurs interlocuteurs: « Ces derniers sont les responsables des services marketing, qui veulent savoir comment remarketer nos offres pour leurs clients finaux. Pour nos commerciaux, cela nécessite une approche et un discours différents, moins axés sur la vente et l'accompagnement produit, mais plus tournés vers la facilité à prendre en charge nos solutions.»

Comment les aborder?

Les SSII sont très sensibles aux prix. Comme tout le monde? Oui, mais peut-être deux fois plus que les autres: « Elles subissent la pression des directions achat de leurs clients, explique Jean-François Perret (G9+). Par ricochet, elles sont exigeantes sur les prix vis-à-vis de leurs fournisseurs. La SSII pourra, par exemple, être sensible au discours d'un opérateur télécom alternatif qui proposera des prix moindres à qualité de service égale. »

Pour approcher les SSII avec succès, il faut également tenir compte du fait qu'elles rationalisent de plus en plus leurs dépenses. Les plus grosses d'entre elles se sont dotées, il y a quelques années, de directions achats. « Celles-ci prennent une importance croissante, car le pilotage des coûts devient un élément-clé de la performance des SSII », explique Arnold Aumasson, senior vice president de Pierre Audoin Consultants France. Une professionnalisation des achats qui augmente du même coup leur niveau d'exigence vis-à-vis de leurs fournisseurs: « Les SSII s'équipent de logiciels de pilotage qui leur permettent d'établir des règles d'autorisation très précises: qui et quel montant, poursuit l'expert. Elles sont également capables d'identifier de plus en plus finement le degré d'importance de leurs besoins. » Ce qui oblige d'ailleurs ces fournisseurs à s'adapter. « Pour faire face, nous devons nous faire référencer au sein de ces entreprises. Soit auprès des achats, soit auprès des opérationnels qui diffusent nos annonces », constate ainsi Muriel Chargueraud, manager executive au sein de la division Commercial et marketing de Michael Page, qui fournit aux SSII des prestations de recrutement.

De nouveaux interlocuteurs à cibler

Toutefois, si les directeurs achats sont de plus en plus présents au sein des grosses structures, ils ne sont pas les seuls interlocuteurs possibles. Autre particularité des SSII: « Elles fonctionnent très souvent en mode projet, remarque Arnold Aumasson (PAC). Au-delà des hiérarchies classiques (dg, Daf etc.), le chef de projet constitue ainsi un contact intéressant, car il est amené, lui aussi, à prendre des décisions importantes. »

Reste à l'identifier. Pour cela, rien de tel que les techniques classiques de prospection qui ont déjà fait leurs preuves. Mais si une simple recherche sur les réseaux sociaux peut être suffisante pour trouver le bon profil, ce n'est parfois qu'une première étape dans l'approche de la société. « Quand une société veut conquérir, par exemple, une SSII ou un compte du CAC 40, il nous faut dresser pour lui un organigramme précis de l'entreprise afin de savoir qui approcher au sein de la structure », illustre Cédric Buisson, directeur exécutif de Horizontal Paris, fournisseur de services de prospection téléphonique, force de vente supplétive et formation commerciale pour les entreprises, qui réalise 30 % de son chiffre d'affaires auprès des SSII. En revanche, côté discours, « il est inutile de rendre son approche plus technique », souligne le dirigeant. L'essentiel reste de savoir écouter son client pour répondre au mieux à ses besoins. Une attention qui devrait toujours finir par payer...

Arnold Aumasson, senior vice president de Pierre Audoin Consultants France

Les directions achats occupent une importance croissante car le pilotage des coûts devient un élément-clé de la performance des SSII. »