Les commerciaux de Manpower passent à l'offensive
Ayant audité les forces de vente de Manpower, Mercuri International a élaboré un stage pour renforcer le caractère offensif de ces vendeurs.
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Avant de prescrire une médication, il est nécessaire d'ausculter le malade... Ce principe de base appliqué par tout médecin semble être aussi valable aux yeux de Mercuri International. En janvier 2005, ce spécialiste du management et de l'efficacité commerciale a été appelé au chevet de Manpower qui constatait une perte de parts de marché et une dégradation de sa rentabilité. Avant de lancer un programme de formation, Mercuri a d'abord procédé à un diagnostic complet. Il s'agissait de comprendre d'où venaient les dysfonctionnements. Pour cela, l'agence a analysé sur deux ans les pratiques commerciales de 240 responsables d'agences, soit près d'un tiers des managers de la société. Bilan: malgré une hausse du chiffre d'affaires, le résultat net moyen était en baisse. Et si le nombre de visites chez le client avait progressé de 6%, le rendement commercial, lui, était en recul d'environ 5%. Partant de ce constat, Mercuri a donc construit une méthodologie d'étude afin de mesurer les performances de toutes les agences Manpower. Puis, 120 managers ont été formés durant deux jours à appliquer cette méthodologie. Le but? Leur apprendre à réaliser un bilan précis de leur secteur et ainsi fournir à Mercuri une vision très fine des besoins de leurs collaborateurs. Il était alors possible pour le spécialiste du management de former les 2450 vendeurs et leur middle management en fonction de leur niveau dans les domaines de la prospection ou de la vente. Point commun à ces formations: développer le caractère offensif des vendeurs. Pendant les deux jours de stage, tout l'apprentissage de la vente est passe en revue: entretien de vente, traitement des résistances, argumentation... L'opération, menée sur deux ans et dotée d'un budget de 1,42 million d'euros, a rapidement porté ses fruits. En 2006, le chiffre d'affaires global affichait une croissance de 8%. En 2007, il progresse à nouveau de 7,6% avec des parts de marché en hausse 18% sur le secteur des PME, cible principale de l'opération.
Ce qui a séduit le jury
L'agence a mené un audit très complet de la situation de Manpower qui devait faire migrer ses commerciaux d'un système de vente monoproduit (intérim) à des offres multiples (CDD, CDI, intérim...). Un procédé complet et très structuré qui a permis aux managers de la société d'avoir les bons outils pour faire évoluer leurs troupes dans cette direction.
Ils ont aussi été récompensés
Trophée d'argent: Meltis pour TF1
L'agence a dû former 20 commerciaux sur un produit qui n'existait pas! C'est le défi relevé par Meltis pour lancer le magazine PiliPili de TF1 , qui a recouru à des formations ludiques.
Trophée de bronze: CAA pour Aelia Hachette Distribution Services Les magasins en duty free Aelia sont hétérogènes et confrontés aux mesures de sécurité drastiques qui découragent le shopping. Pour former les vendeurs, l'agence a créé un stage basé sur l'humour et doublé d'un challenge pour valider les acquis.
En partneriat avec DCF
