Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

@ FOTOLIA / DOUG OLSON

C»" Longtemps restées en retrait quant à l'usage d'Internet pour commercialiser leurs produits, les entreprises B to B intègrent de plus en plus l'e-commerce ainsi que le m-commerce à leur stratégie de vente, se rapprochant ainsi des pratiques de l'univers B to C. C'est la principale tendance mise en avant par Keyrus Management, cabinet de conseil en management, qui publie pour la deuxième année consécutive son Baromètre102 entreprises interviewées du 15 septembre au 15 octobre 20 12 du commerce multicanal B to B. « Parce qu'il constitue un relais de croissance et une source de productivité, le commerce multicanal est désormais une priorité pour les entreprises B to B », observe Thomas Alix, senior manager chez Keyrus Management. Ainsi, 60 % des entreprises interrogées (une centaine au total) déclarent vendre en ligne, soit une progression de 15 points par rapport aux résultats de 2011. Une nette progression, qui s'accompagne naturellement d'une hausse de la part des ventes en ligne, qui s'établissent en 2012 à 16 % des ventes totales (+ 11 points par rapport à 2011).

Une frontière persiste entre B to C et B to B

En matière de commerce multicanal, même si les entreprises du B to B marchent sur les pas de leurs soeurs du grand public, il demeure une différence de taille, comme le souligne Thomas Alix: « Les sites e-commerce des entreprises B to B se démarquent essentiellement par leurs modalités de paiement. » Ainsi, si les ergonomies et les techniques de mise en ligne peuvent se ressembler, les sites marchands des entreprises B to B s'apparentent plus à des sites e-commerce «hybrides». C'est-à-dire qu'ils prévoient davantage de paiements en différé, en fin de mois, voire ne permettent que la prise de commande. Alors que les entreprises B to C exigent de leurs clients un paiement comptant et immédiat en ligne. « Historiquement, les entreprises B to B ont toujours appliqué des conditions tarifaires différentes de celles régissant le B to C, et le plus souvent adaptées et personnalisées à chaque client », justifie Thomas Alix.

Pour autant, le commerce multicanal B to B se dynamise de plus en plus, et la tendance devrait se poursuivre en 2013 selon les experts de Keyrus Management. « 60 % des entreprises ont pour projet de refondre ou de développer leur présence sur Internet durant l'année », indique Thomas Alix. Par ailleurs, il est à noter que 21 % des entreprises B to B se mettent au m-mobile, que ce soit via Smartphone ou tablette numérique. Enfin, le baromètre révèle que 23 % des entreprises B to B relaient leur présence sur les réseaux sociaux depuis leur site internet. Reste à savoir si ce chiffre va augmenter en 2013, rapprochant encore un peu plus les pratiques commerciales on line B to B de celles du B to C.