Les flops et les tops 9/11 : La déferlante “trottinettes”

La trottinette, pour nous, ça a été un coup ! » raconte Jean-Jacques Bonello, directeur commercial de la société Hoff basée dans le Sud-Ouest, distributeur de la marque JD Bug. En août 1999, l’entreprise repère la trottinette à l’occasion d’un salon, sans pour autant donner suite. « À l’époque, nous avions d’autres priorités » explique le directeur commercial de Hoff, société qui évolue sur le marché de la glisse, et notamment des accessoires de skate-board. Au printemps 2000 pourtant, la société, mesurant l’attrait qu’exerce ce deux-roues sur le public, se lance à fond dans l’aventure. L’entreprise passe un accord avec le fabricant taïwanais JD Bug et se fixe comme « priorité des priorités » de livrer ses clients – magasins spécialisés, magasins de sports traditionnels – le plus vite possible. « Je savais que la grande distribution allait s’intéresser à ce marché dès le mois de septembre », poursuit Jean-Jacques Bonello. Les premiers lots arrivent donc, non pas comme le veut la logique dans des containers transportés par bateau, mais par avion. La société Hoff réussit alors un tour de force : faire accepter à ses clients de verser, en plus du prix d’achat, une quote-part sur le coût de transport d’environ 100 à 150 francs par pièce. Les approvisionnements ont eu lieu rapidement, les trottinettes se sont vendues de suite… La société n’a rien modifié à son équipe commerciale existante de dix représentants se consacrant au réseau spécialisé et a conquis très peu de clients. Comme prévu, à la fin du mois d’août, les trottinettes ont déferlé dans la grande distribution. Les prix se sont “cassé la figure” et les marges se sont rétrécies comme peau de chagrin. « Aujourd’hui, c’est devenu un jouet idéal pour Noël, vendu à prix coûtant », assure Jean-Jacques Bonello. La société Hoff, qui avait, dès le début, décidé de ne pas jouer sur ce terrain-là, se retire progressivement du marché. Fin décembre, elle aura vendu quelque 55 000 trottinettes. Il sera temps pour elle de passer à autre chose…

Un marché mutant Lorsque les premières trottinettes sont arrivées en France au printemps, les prix dépassaient 1 000 francs la pièce. La distribution s’opérait par le biais de boutiques spécialisées ou de magasins de sport. Neuf mois plus tard, à la veille de Noël, les prix ont été divisés par trois. L’essentiel des ventes a désormais lieu en grande distribution.