Location auto courte durée: les services font la différence

3 Les principaux loueurs de voitures ont développé une offre de location courte durée spécifique pour les entreprises. En France, Avis, Europcar, Hertz, National/Citer et Sixt sont les principaux acteurs du marché. Ils réalisent 50 % de leur chiffre d'affaires en B to B, sauf Sixt, arrivé plus tard sur le marché, qui s'en tient à 40 %. Pour eux, les entreprises représentent donc une clientèle à soigner, même si elles se contentent souvent de Renault Clio, Volkswagen Golf, Citroën C3, Opel Corsa ou Peugeot 206, des véhicules de catégorie inférieure à celles prisées par les particuliers. Un marché âprement bataillé, d'autant plus que la location affaires a subi une baisse d'environ 8 % depuis 2001. Autant dire que les loueurs se livrent à une concurrence féroce pour répondre aux attentes des entreprises. L'offre est segmentée selon le volume de location. Les grands comptes négocient des contrats avec des tarifs préférentiels, tandis que les entreprises qui ont peu recours à la location de véhicules se voient proposer des produits packagés. La définition d'un grand compte est très variable. Chez Avis, on évoque le seuil de 500 à 1000 locations par an. Pour Europcar, on parle de 10000 locations, ou d'une facture annuelle de 500000 euros. Chez Sixt, un grand compte réalise au moins 250000 euros de chiffre d'affaires par an. Des outils informatiques pour contrôler les dépenses Mais ces catégories sont loin d'être rigides. Le volume n'est pas le seul argument qui entre en jeu dans la négociation. La localisation des véhicules, la durée des locations, la catégorie, le type de contrat d'assurance, l'exclusivité entrent aussi en compte. Pour les PME n'ayant pas de contrat, les loueurs proposent des offres mi-packagées, souvent en partenariat avec les agences de voyages. National Citer compte se développer particulièrement sur ce marché, et notamment en province. Son produit phare est le “Pack 15”, distribué uniquement en agence de voyages. Il comprend le kilométrage illimité, les assurances, le rachat complet de la franchise collision, le conducteur additionnel. Ce pack est vendu à partir de 49,75 euros TTC (prix du premier jour de location, qui devient dégressif par la suite). Sixt propose à ces entreprises des tarifs compris entre 33 euros HT et 48 euros HT. Attention, à cela il faut ajouter les taxes d'aéroport, de mise en route, etc. Avec le “Programme Entreprise”, Europ­car offre aux grosses PME jusqu'à 30 % de remise sur ses prix publics. Chez Hertz, la solution “Hertz Entreprises” s'adresse aux sociétés réalisant un volume de une à 60 locations par an, mais comprend surtout des services additionnels plus qu'une réelle remise. Enfin, Avis dispose de cinq ou six formules à moitié packagées, selon le volume, le kilométrage et l'assurance souhaités (tarifs communiqués uniquement sur devis). Mais plus que par le prix, les prestataires se distinguent par les services fournis. Services qui sont, en outre, liés au réseau d'agences, qui n'est pas le même pour tous. Europcar (500 agences en France), par exemple, met l'accent sur les aéroports, avec 70 agences. Avis, lui, trouve son point fort dans les gares avec 200 agences, grâce à un partenariat serré avec la SNCF: lorsque les agences Avis en gare sont fermées, c'est même le personnel de la SNCF qui assure la livraison de la voiture. Tous ont développé des mini-sites qui peuvent être installés sur l'intranet ou l'extranet de l'entreprise et paramétrés aux conditions tarifaires négociées. Le collaborateur n'a plus alors qu'à se connecter pour effectuer lui-même la réservation. Dans les plus grosses entreprises, ce mini-site peut être intégré à un “self booking tool”, une solution informatique qui gère toute la politique voyages de l'entreprise. Ces nouveaux outils permettent aussi à la société de mieux contrôler les dépenses. Europcar, par exemple, propose un suivi complet des statistiques. National Citer peut envoyer toutes les factures sur support électronique. Celles-ci peuvent éventuellement être intégrées directement dans la comptabilité du client. Les délais sont également raccourcis au moment de la livraison du véhicule. Avec la formule “Avis Preferred”, le collaborateur dispose d'une carte personnalisée gratuite permettant d'établir des contrats pré-imprimés et de récupérer le véhicule dans la minute: le client présente la carte et, sans qu'il n'ait rien à signer, l'employé lui donne les clés du véhicule. Hertz propose le même service avec la carte “Club Gold”, et National Citer avec la carte “Emerald” (toutes deux gratuites). Celle de Hertz est accessible sur simple formulaire. Celle de National Citer est réservée à des clients qui louent plusieurs fois par an, mais sans seuil précis. Les loueurs s'efforcent aussi d'adapter leurs offres aux tendances. Europcar est particulièrement innovant: l'entreprise propose la location à l'heure pour des collaborateurs se rendant à une réunion ou une flotte de scooters pour éviter les embouteillages, des véhicules électriques pour rouler malgré les pics de pollution, et des voitures sans permis, de plus en plus demandées en raison des fréquents retraits de permis infligés aux managers et aux commerciaux itinérants. C'est aussi ça, répondre aux attentes de ses clients!

Les agences de voyages défendent leur valeur ajoutée

Vous pouvez choisir d'utiliser les services d'agences de voyages pour réserver vos billets d'avion, de train, ainsi que vos nuits d'hôtel ou encore la location d'une voiture. L'intérêt de passer par une agence est multiple. Celle-ci offre un seul point de contact pour tous les collaborateurs; intervient dans les modifications de billets; accède à l'intégralité de l'offre des compagnies aériennes ou ferroviaires, des groupes hôteliers, des spécialistes de la location courte durée…; propose des tarifs négociés avec les fournisseurs ou applique les tarifs négociés par les entreprises; fournit un reporting consolidé, etc. Christophe Renard est directeur marketing de Carlson Wagon Lit Travel, l'un des deux grands réseaux de business travel, qui compte plus de 500 agences et gère 2,4 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel en France. Il explique: «Nous avons des outils qui scannent toutes les offres des fournisseurs. Nous pouvons également nous assurer du bon respect de la politique voyages de l'entreprise par le collaborateur.» L'autre acteur est American Express Voyages d'affaires, qui a intégré la branche voyage d'affaires d'Havas. Le montant des frais d'agence est négocié avec chaque grand compte, mais ceux-ci représentent en général entre 4 % et 8 % des dépenses. Ce montant peut être compensé par les économies que l'agence fait réaliser à l'entreprise. Car de plus en plus souvent, les agences sont rémunérées en fonction d'un objectif chiffré. Elles essaient ainsi de défendre leur valeur ajoutée face aux outils technologiques, qui prétendent gérer automatiquement toute la politique voyages de l'entreprise, comme, par exemple, le logiciel Ulysse proposé par E-Travel et Etap-On-Line.