Loyalty Expert réinvente l'incentive du Groupe PLG

- Depuis toujours, les opérations d'animation de la force de vente du Groupe PLG sont à l'initiative de ses fournisseurs. Problème: ces incentives reflètent la stratégie de ces derniers, et non celle du spécialiste des produits d'hygiène et d'entretien professionnels. Celui-ci décide alors, il y a deux ans, de reprendre la main sur ses actions de motivation et de les centraliser en un seul challenge. Pour autant, difficile de motiver au sein d'une même opération des commerciaux aux compétences et aux performances très différentes... C'est sur ce point que l'agence de marketing relationnel B to B Loyalty Expert apporte son expertise, en proposant un challenge ultra-personnalisé, adapté à chaque vendeur. «Nous souhaitions leur proposer une stimulation plus juste, vendeur par vendeur, et donc plus rentable pour l'entreprise », explique Guillaume Chollet, p-dg de Loyalty Expert. Le projet consiste à adapter les objectifs de chaque participant aux performances réalisées les années précédentes et à sa marge de progression. Pour cela, l'agence utilise son savoir-faire dans la data afin d'analyser d'immenses quantités de données fournies par Groupe PLG. Elle établit ainsi des objectifs individuels, notamment en termes de quantité et de références de produits à placer.

Ne reste plus qu'à animer et à habiller le challenge avec un thème. C'est l'univers des courses automobiles, très fédérateur, qui est retenu. Des boosters et une communication ultra-personnalisée (road-book individualisé, etc.) sont mis en place. En se connectant à une plateforme web dédiée, les 426 vendeurs ciblés peuvent suivre leur progression. Autre apport de l'agence: proposer, en guise de récompense, des cadeaux et non plus de l'argent, afin de jouer sur l'émotion du vendeur et de susciter un souvenir durable.

Grâce à cette opération sur mesure, plus de la moitié des vendeurs atteignent leurs objectifs entre avril et juillet 2012. Un succès qui sera transformé l'année prochaine.

De gauche à droite: Marc Licciardi (Groupe Pierre Le Goff), Guillaume Chollet (Loyalty Expert) et Guillaume Pestier (CCLD Recrutement).

Ce qui a séduit le jury

Loyalty Expert a su proposer un challenge pertinent (moins dans sa thématique que via le savoir-faire mis en oeuvre en termes d'analyse de la donnée), allant au-delà de la simple animation commerciale, et véritablement appuyé sur les caractéristiques du client.