Mobilité externe : savoir faire fonctionner son réseau pour trouver un job

Deux mois, c’est le temps qu’il a fallu à Marie*, ancienne directrice de filiale dans le secteur de l’e-commerce, pour trouver un nouvel emploi. Une embauche express que cette ancienne de l’Essec, âgée de 39 ans, doit à son réseau. Une dizaine de coups de fil à des relations professionnelles et elle décroche, en octobre dernier, le job de ses rêves. Un cas isolé ? « Absolument pas ! », rétorquent les recruteurs. « Pour les cadres confirmés et, par conséquent, pour les directeurs commerciaux en quête d’un nouveau job, le réseau est aujourd’hui incontournable, selon Bertrand Berullier, président de Profile Company, cabinet d’aide à la mobilité professionnelle. Car lorsqu’on a 35 ans et une certaine expérience, on a toutes les chances de trouver un job sur le marché caché ; moins sur le marché transparent des petites annonces. » Pour les cabinets de recrutement, le réseau serait même le premier canal de recrutement en France, devant les petites annonces et la chasse. Exploité habilement, le carnet d’adresses peut donc se transformer en redoutable machine à l’embauche. « Avant toute chose, le dirigeant commercial doit prendre conscience qu’il possède bel et bien un réseau et être capable de l’identifier », souligne Xavière Phisel, consultante chez Mercuri Urval. Et bien souvent, le directeur commercial ne se découvre pas “un” réseau mais “des” réseaux. Le réseau personnel, celui des amis et de la famille, le réseau purement professionnel, constitué par les collègues, les clients et les fournisseurs, et, enfin, le réseau associatif (anciens de l’école, équipiers sportifs, etc.).

Hiérarchiser ses contacts

Autant de coups de pouce potentiels que le candidat à l’embauche va devoir impérativement trier, classer, répertorier. La finalité de l’opération : évacuer les contacts “périmés” et hiérarchiser les autres. Pour affiner son classement, le dirigeant commercial peut répartir ses relations en deux catégories : les contacts “froids” et les “chauds”. « Le premier groupe recensera les personnes ayant fait l’objet d’un bref échange, sans investissement d’ordre affectif, indique Xavier Delaunay, consultant spécialisé dans l’accompagnement des entrepreneurs et personnes en mobilité. Le second répertoriera les relations professionnelles ou amicales de proximité. » Le travail préparatoire à l’activation du réseau ne s’arrête toutefois pas là. Avant de décrocher son téléphone, le dirigeant commercial doit bâtir son projet professionnel. Le réseau “froid” entre ici en jeu. « En contactant certaines de ses relations ne jouant pas un rôle clé dans sa future embauche, le candidat va pouvoir recueillir des avis, récolter des informations pertinentes sur un secteur d’activité ou une entreprise qu’il affectionne, et, ainsi, mûrir son projet », ajoute l’expert. Conforté, alors, dans l’idée que son ambition est de devenir le numéro deux d’une PME dans le secteur du bâtiment, le candidat au départ peut sélectionner dans sa base les contacts les plus pertinents. Ancien responsable grands comptes à la Sagem, Pierre* a appliqué cette méthode. « Mon projet était de passer de la vente de matériel à la vente de solutions à valeur ajoutée, explique-t-il. Je me suis donc orienté vers mes anciens collègues de la Sagem partis chez des éditeurs de solutions. » Au total, Pierre a appelé cinq personnes : « Je leur ai expliqué clairement mon projet, sans toutefois aborder d’entrée le sujet de l’embauche. » Car le risque, ici, est de donner l’impression de quémander un emploi. « Il faut bannir les entrées en matière du type : “Bonjour, je suis au chômage. Tu n’as pas quelque chose pour moi ? », ironise Jean-Philippe Fauche, directeur du développement d’Homme et Mobilité. Outre le fait d’être dévalorisante pour son auteur – car elle suscite la compassion –, cette approche risque d’embarrasser l’interlocuteur. Quelle est alors l’attitude ad hoc ? « Oser être demandeur sans en avoir honte, mais tenir un discours qui respecte l’autre, conseille Xavière Phisel.

Professionnalisme et organisation

Naturel et confiant, le dirigeant commercial doit également faire preuve de professionnalisme dans sa démarche. En phase de recherche, Marie préparait consciencieusement chaque rendez-vous pris avec un membre de son réseau. « J’abordais chaque entretien comme une visite commerciale, confie-t-elle. Je m’informais sur la personne que j’allais rencontrer, je préparais mes questions, je me fixais des objectifs comme l’obtention d’un rendez-vous ou des coordonnées d’un autre contact à l’issue de l’entretien, puis je debriefais ce rendez-vous et j’envoyais un mot de remerciement à mon interlocuteur. » On l’aura compris, activer efficacement son réseau passe par une organisation musclée. Chaque appel, chaque relance, chaque rendez-vous doit être consigné dans une sorte de carnet de bord. Car, pour transformer l’essai, le candidat au départ va devoir passer plusieurs dizaines de coups de fil. Selon les recruteurs, cent contacts débouchent sur dix pistes, qui aboutissent finalement à un job. Des chiffres à manier avec précaution. En effet, certains directeurs commerciaux mettront six mois à se “recaser” quand d’autres signeront un nouveau CDI en huit semaines. Dans tous les cas, les principaux intéressés voient dans le réseau un formidable accélérateur à la recherche d’emploi. « Cela permet d’arriver très en amont d’un recrutement et, parfois, avant même la parution de la première petite annonce, précise Pierre. Dans ces conditions, la concurrence est nettement moindre. » Et puis, être “recommandé” représente un “plus” indéniable. « La personne qui vous appuie s’est montrée garante de votre honnêteté et de votre moralité. Le recruteur est en confiance », souligne le porte-parole de Profile Company. Enfin, si le réseau fonctionne aussi bien, c’est aussi parce qu’il repose sur une valeur forte : l’entraide. « On retrouve ici un code de l’honneur propre à l’esprit corporatiste », analyse Xavière Phisel. Pour recruter de nouveaux collaborateurs, Jean-Michel Voisin, directeur général de Diwan, avoue puiser régulièrement dans son réseau d’anciens collègues. « Si l’un d’entre eux appelle, je le prends systématiquement au téléphone et je lui donne un coup de pouce, en lui proposant un poste dans mon entreprise ou en l’orientant vers une entreprise qui recrute. » (*) Pour préserver l’anonymat des personnes interrogées, nous avons modifié les prénoms.

Avis d’expert

Xavière Phisel, consultante au sein du cabinet de recrutement Mercuri Urval « Il faut oser activer son réseau » Parce qu’ils confondent réseau et piston, les dirigeants commerciaux hésitent souvent à relancer leurs anciens collègues, clients ou prospects avec lesquels ils entretenaient pourtant des relations amicales. « Les candidats se mettent énormément de freins avant de se décider enfin à utiliser leur réseau, observe Xavière Phisel, consultante chez Mercuri Urval. S’il est encore en poste, le directeur commercial va avoir confiance en lui et en son potentiel, mais il va craindre que sa démarche de conquête ne revienne aux oreilles de l’entreprise. » A contrario, le candidat débauché va hésiter à décrocher son téléphone, par manque de confiance en lui. « Il se dit : “Je vais demander un service alors que je ne suis pas en position de force”. Résultat : il abandonne l’idée et décide de trouver par lui-même. » Pour activer efficacement son réseau, il faut donc se débarrasser de cette “gêne” paralysante. Être proactif et naturel.

En savoir plus

Qu’est-ce qu’un réseau ? Comment constituer le vôtre ? Comment intégrer ceux qui existent ? Comment faire pour y rester ? Que pouvez-vous attendre de ces clubs, cercles et autres “clans” et qu’attendent-ils de vous ? Pour l’auteur de “J’ai l’esprit réseau”, c’est lorsque la vie professionnelle est au beau fixe qu’il faut penser à ses relations.Régis Verlay vous donne toutes les ficelles pour construire, entretenir et enrichir un réseau pertinent. Éditions d’Organisation et l’Apec, 2002, 176 pages, 12 euros.