Monter un challenge, oui, mais pourquoi?
Incontournables, les opérations de stimulation favorisent la motivation des commerciaux, créent de l'émulation au sein des équipes et dynamisent les ventes.
Je m'abonneIl est toujours intéressant de monter un challenge commercial! C'est ce que soutiennent, unanimement, les spécialistes de la stimulation. Le premier intérêt de ce type d'opération réside dans la possibilité « d'améliorer la motivation des vendeurs », comme le souligne Véronique Windal, directrice commerciale, motivation et récompenses chez Edenred France. « Le challenge permet d'agir sur les trois causes de démotivation des salariés: le manque de reconnaissance, la rémunération jugée trop faible et le mal-être au travail. »
En y participant, les commerciaux ont ainsi l'occasion d'attirer sur eux l'attention du top management et de voir leurs efforts reconnus. Par ailleurs, la promesse d'une dotation digne de ce nom est imparable pour regonfler le moral des troupes. Un cadeau souvent sélectionné en famille. « Grâce au suivi de l'opération sur le Web, toute la famille soutient le participant, suit ses résultats, prend part au choix du cadeau. Tout cela contribue au bien-être du commercial » , poursuit Véronique Windal.
@ Source: Omyagué, étude réalisée auprès de 500 entreprises déclarant utiliser le cadeau d'affaires comme outil de fidélisation et de motivation, juillet 2011.
Générer de l'émulation au sein des équipes
Deuxième avantage, le challenge commercial crée une saine émulation au sein de l'équipe de vente et favorise, « le dynamisme collectif et l'esprit de compétition » d'après Sylvie Dupland et Anne Burlot, responsables du pôle Stim-It (Manitoba). Tendance confirmée par Patrick Descharmes, directeur associé d'Uniteam: « Les vendeurs aiment bien se défier et comparer leurs performances». Sans oublier que les meilleurs éléments entraînent souvent dans leur sillage le reste de l'équipe. Dans le contexte particulier d'une réorganisation commerciale ou d'une fusion de deux forces de vente, le challenge incite également les commerciaux à mieux se connaître et à travailler ensemble, grâce à l'échange d'idées et de bonnes pratiques.
Booster les ventes
Enfin, qui dit commerciaux motivés et performants, dit, bien entendu, un business au beau fixe. C'est là le troisième - et non le moindre - intérêt d'une opération de stimulation: développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour inciter les collaborateurs à se surpasser, l'idéal est d'intégrer le challenge à la stratégie commerciale de l'entreprise (lancement de produit, conquête d'un marché, opération qualité au sein du call center, etc.) afin de lui donner plus de sens.
En cas de marché très tendu, il est envisageable d'organiser exceptionnellement un challenge en soutien de l'activité quotidienne des vendeurs. «Les commerciaux sont alors challengés sur un ou deux produits de leur gamme. Cela les remotive et leur démontre que, même sur un marché difficile, il est toujours possible de vendre», précise Véronique Windal (Edenred France).
