Ne jamais lâcher prise...

Laurent Bailliard Rédacteur en chef adjoint

Certains commerciaux et même parfois leurs managers refusent d 'entrer par la fenêtre quand ils se font jeter par la porte, sous prétexte que cela prend du temps, qu'il y a un réel risque d'énerver le prospect, que les ventes complexes ne permettent plus ce type d'approche... Mais revenir par la fenêtre ne signifie pas forcément harceler le client avec le même discours commercial ou la même offre. Bien au contraire.

Aux commerciaux, et plus largement à l'entreprise, d'innover et de s'adapter en fonction du refus ou de l'impossibilité de vendre. Le dernier exemple en date nous est donné par Playboy. Le magazine, célèbre pour ses pages exhibant des femmes en tenue légère, démontre, si besoin est, qu'un marché, qu'un prospect n'est jamais hermétiquement clos. Et qu'il faut simplement savoir s'adapter à lui et non chercher à le faire entrer dans son moule. La revue américaine, encore interdite à la vente dans certains pays d'Asie du Sud-Est, revoit ainsi sa stratégie commerciale.

Puisqu'il n'est pas possible de vendre son produit-phare, c'est son logo - le fameux lapin blanc avec un noeud papillon - qui lui servira de porte-étendard. Selon l'AFP, la vente de ce seul produit dérivé, sans lien direct avec l'industrie du sexe, pourrait lui rapporter 20 millions de dollars en 2012. Et nul doute que l'année 2011, placée sous le signe du lapin selon le calendrier chinois, devrait lui faciliter les affaires.

Autrement dit, un peu d'imagination et beaucoup de persévérance sauront convaincre votre client de vous laisser entrer par la fenêtre!