Paul Sévin : un homme de conviction

"Je ne travaille que sur des convictions ! " C’est Paul Sévin, directeur du commerce France de Peugeot, qui le dit. Et on le croit volontiers. Ce diplômé d’HEC est entré chez Peugeot comme on entre dans les ordres. Tout juste avoue-t-il avoir, un temps, envisagé de devenir footballeur professionnel. C’était dans une autre vie et, depuis vingt-six ans qu’il hante les bureaux du constructeur auto-mobile, Paul Sévin a su se rendre indispensable. Pourtant, qu’on ne s’avise pas d’assimiler cette fidélité à une marque de faiblesse. « Pour moi, la fidélité à une entre-prise, c’est une qualité, une force. Réussir dans la durée, c’est plus difficile. » Une fidélité doublée d’une belle ascension. Les ficelles de la vente, il les connaît par cœur : « J’ai commencé par un apprentissage de la vente pendant un an et j’en suis très fier. Je sais ce que c’est que de commencer le mois avec les compteurs à zéro ». Pour “Monsieur client” – il se surnomme ainsi – un vendeur n’est ni un magicien, ni un mercenaire. « Il doit faire aimer le produit. L’automobile traduit une manière de vivre, véhicule une apparence. Face au client, le conseiller commercial doit savoir appréhender ses attentes et ses besoins. Tant pis s’il ne marque pas à tous les coups. Ce n’est pas comme au football, on ne se sépare pas d’un collaborateur parce qu’il a une baisse de forme passagère. » C’est pourquoi la direction commerciale France de Peugeot propose, depuis le début 2000, la formation “Achat serein d’un véhicule”. Objectif : « Faire comprendre qu’une vente forcée débouche, à terme, sur un échec ». Trois mille vendeurs ont, à ce jour, suivi ce stage facultatif et payant. Un stage également proposé à tous ceux qui peuvent se retrouver face au client. La connaissance des modèles et des produits financiers est, bien en-tendu, un pré-requis. Les conseillers disposent d’ores et déjà de modules sur Internet. Et demain ? « Ils y auront accès depuis chez eux. Nous leur fournissons le savoir-faire, à eux d’acquérir le savoir. Je ne prends pas les conseillers par la main, je les respecte. » Aussi faut-il passer un examen préliminaire pour essayer les modèles de la concurrence. Parce qu’il est fidèle au “Lion” et que la fidélité a un sens pour lui, Paul Sévin veille à celle de ses collaborateurs. L’an dernier, les conseillers commerciaux ont accédé au statut de cadre avec une revalorisation de leur rémunération : « Leur fixe a été relevé de façon très sensible ». Une mesure qui leur permet de gagner « en sécurité, en sérénité et en durabilité. » La performance commerciale ? Pour Paul Sévin, elle doit s’inscrire dans la durée et traduit toujours la réussite d’un groupe : « Comme dans un sport collectif. » Conformément à cet esprit, la direction commerciale France de Peugeot vient d’intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. « Avoir connaissance de la plupart des insatisfactions du client, c’est une chance », insiste Paul Sévin. Car pour lui, la vente doit avant tout « être guidée par la volonté de faire plaisir ».

L’action de l’année La direction commerciale France de Peugeot, “drivée” par “Monsieur client”, vient tout naturellement d’intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Une mesure qui va permettre encore plus de cohérence sur l’ensemble des composantes de la stratégie commerciale de la marque.

Dates clés 1975 : débute chez Peugeot, comme cadre commercial : chef de secteur “concessionnaires” et directeur de la filiale Botzaris, au sein de la direction commerciale d’automobiles Peugeot 1982 : directeur de la filiale Peugeot, à Roubaix 1983 : chef des ventes régionales à la direction Paris/Île-de-France 1986 : directeur régional Nord-Picardie 1987 : directeur du marketing commercial France 1990 : directeur adjoint à la direction centrale du marketing (responsable publicité Europe) 1992 : directeur des pièces de rechange Europe et international 1995 : directeur des filiales France et gestion réseau, à la direction commerciale France 1997 : directeur des pièces et services (Europe et international) Juillet 1998 : directeur du commerce France