Réaliser un catalogue papier dynamique et «vendeur»
Pour donner envie à vos clients et prospects de passer commande, votre catalogue papier doit présenter votre offre de façon claire et organisée. Une mise en page attractive, des produits judicieusement placés et des liens vers le Web rendront votre support plus dynamique.
Je m'abonneA l'heure du tout numérique, le catalogue papier n'est pas mort. Loin de là! Canal de vente «à distance» par excellence, il est également un outil de .prospection et d'aide à la vente inégalable pour les commerciaux. Ses atouts? Il se décline à l'envi tout au long de l'année et vient en appui du plan d'action commerciale de l'entreprise. A côté des classiques catalogues annuels de vente à distance ou d'aide à la vente fleurissent ainsi des éditions promotionnelles ou des versions thématiques. Autant d'occasions de susciter l'acte d'achat chez les clients et prospects et de dégager de la marge. Mais ce n'est pas tout. Le catalogue papier véhicule également l'image, le positionnement et les valeurs de l'entreprise. Que votre plus-value repose sur votre expertise technique ou sur votre approche créative, veillez à ce que vos catalogues reflètent toujours l'état d'esprit «maison» et soient en phase avec le discours de vos commerciaux.
1 Etablissez une charte
Que fait-on dans un magasin mal agencé? On se perd et on rentre bredouille. Il en est de même avec un catalogue «fouillis». Pour rendre aisée la lecture de votre support par vos clients et prospects, destinataires de multiples catalogues concurrents des vôtres, et leur donner envie de passer commande, il est impératif de soigner la forme. Comment? En structurant votre catalogue à l'aide d'une charte graphique pérenne, afin que vos lecteurs s'y retrouvent d'une année sur l'autre. Vos produits doivent être regroupés en différentes familles associées chacune à un code couleur, rappelé dans le sommaire et sur toutes les pages consacrées à la famille de produits en question. Mais ce n'est pas tout. L'habillage des pages doit, lui aussi, respecter, un code précis et immuable. Ainsi, une têtière peut rappeler la famille et la gamme de produits concernés, tandis qu'un pied de page indiquera les coordonnées de l'entreprise. Le client ou prospect doit également pouvoir trouver rapidement une information complète sur chacun des produits présentés, à savoir un descriptif technique, les points forts de l'article, ses dimensions et son prix.
Laurent Lachaze
L'expert
Laurent Lachaze, président d'EasyCom Solutions, agence spécialisée en marketing relationnel et en stratégie catalogues.
2 Rendez votre catalogue «vivant»
Un catalogue structuré n'en est pas moins attractif, voire innovant. Pour séduire vos lecteurs, il est également important de les surprendre. Vous pouvez jouer sur plusieurs aspects. En premier lieu, la couverture. Contrairement à l'organisation pérenne du catalogue, la couverture peut et doit changer à chaque édition. Et attirer l'oeil. La tendance est aux couvertures conceptuelles où le produit se fait tout petit. Rossignol, le fabricant d'équipements sanitaires et de collecteurs de déchets, l'a bien compris. Sur la couverture de son dernier catalogue, il a choisi de montrer son engagement sociétal en faisant figurer, en gros caractères, les termes «durable», «innovation», «hygiène» et «citoyen», accompagnés de belles photos. On est effectivement très loin de sa gamme complète de poubelles de ville.
Pour rendre votre catalogue attractif, vous pouvez également jouer sur la mise en page. Les produits présentés en pleine page permettent ainsi de «casser» le rythme. Pensez à mettre en scène vos articles avec des photos en situation. Il peut s'agir d'un artisan se servant de votre dernier modèle de perceuse. N'hésitez pas non plus à enrichir vos pages de rédactionnel. Ce dernier peut prendre la forme d'un complément d'information technique ou de conseils d'utilisation fournis par des experts «maison». Joignez la photo et l'e-mail de ces derniers pour créer encore plus de proximité avec vos clients et prospects.
3 Misez sur vos produits «stars»
Ne l'oublions pas, le catalogue papier est avant tout un canal de vente. Votre objectif est donc de voir vos clients et prospects passer commande, mais aussi de dégager de la marge. Vous devez pour cela miser sur vos produits «stars». Très concrètement, il peut s'agir de vos nouveautés, les produits qui se vendent le mieux sur catalogue (calculez pour cela la marge dégagée par chaque produit sur votre édition N - 1) ou des articles qui tirent la gamme.
Mettez-les ensuite en avant en leur réservant des emplacements de «choix» dans le catalogue. Les plus prisés sont ceux situés en haut de page, à gauche ou à droite, selon le sens où l'on tourne les pages. Dédiez-leur également un espace important, une moitié de page, voire une pleine page avec une photo et du texte.
4 Créez des liens vers le Web et les autres canaux de vente
Longtemps dissociés, les canaux de vente sont aujourd'hui en totale interaction. Votre catalogue papier doit donc proposer aux lecteurs des liens vers les autres canaux. Cela confère à votre support une image moderne et vous permet de générer du trafic et de doper vos ventes. Créez une passerelle entre votre support papier et vos magasins physiques en donnant la liste de vos points de vente. Facilitez le contact avec vos clients ou prospects en rappelant régulièrement les coordonnées du service commercial et du centre d'appels. Enfin, multipliez les liens vers le Web. Incitez les lecteurs à se rendre sur votre site grâce à des messages insérés dans vos pages. Intégrez aussi la technologie QR codes sur votre support papier. Ces petites images en noir et blanc de type code-barres, appelées tags 2D, permettent de se connecter directement sur le site de l'entreprise depuis un smartphone et d'accéder à du contenu. De quoi apporter un complément d'informations avec un traitement différent original mais surtout impactant. Le catalogue ne doit plus être perçu comme une fin en soi, mais comme un canal de communication complémentaire.
