Récompenses 4/4 : Autres dotations : sortir des sentiers battus

Difficile de motiver vos commerciaux avec des dotations classiques comme de la vaisselle ou de l’électroménager ? C’est sans doute parce que ces cadeaux sont le lot de la plupart des opérations de stimulation et reviennent d’une année sur l’autre. « C’est la raison pour laquelle notre catalogue annuel présente trois pages de produits originaux », explique Delphine Peignon, responsable des dotations chez Everest. Quelques exemples ? Les participants peuvent gagner des sauts en parachute, un voyage en montgolfière, la location d’une Porsche, un week-end de rafting, etc. « Ces cadeaux sont intéressants ; ils changent de la machine à laver ou de la friteuse !, poursuit Delphine Peignon. Et pour l’entreprise, cela constitue une vitrine : les dirigeants montrent ainsi qu’ils ont le souci d’offrir des cadeaux nouveaux, d’une opération à l’autre. » Même son de cloche chez Cadeau Relation, où le catalogue l’Invitation loisirs propose des cours d’œnologie, des initiations à l’histoire de l’art ou des invitations au théâtre.

En adéquation avec la cible

« Ces dotations sont un peu plus élitistes, reconnaît Sébastien Ruaud, le directeur commercial de Cadeau Relation. Cela permet de toucher des cibles qui ne seraient pas forcément intéressées par les cadeaux habituels. » Autre intérêt : ces produits attirent l’œil des participants de l’opération, sans être coûteux, pour autant. Les deux prestataires proposent ainsi des dotations originales par paliers s’échelonnant de 150 euros à plus de 1 500 euros. Mais attention, si vous optez pour ce type de dotation, il est essentiel de vérifier au préalable que le cadeau est en adéquation avec la cible. « Vous ne proposerez pas forcément des cours d’histoire de l’art à des concessionnaires automobiles, mais vous pouvez le faire avec des gestionnaires de patrimoine ou des directeurs commerciaux », explique Sébastien Ruaud. Par ailleurs, choisir des cadeaux originaux suppose d’offrir un véritable choix aux bénéficiaires. « Ces dotations ont beaucoup de “personnalité”, affirme Delphine Peignon (Everest). Mieux vaut donc en mettre un nombre assez important dans son catalogue pour que chacun puisse y trouver son bonheur. » Une telle opération est difficile à mettre en place, mais son efficacité est prouvée : « Ce type de dotation fait plaisir et, surtout, cela surprend toujours la cible, qui est véritablement touchée, analyse Christophe Jeanson, directeur exécutif d’Accentiv’. Les gagnants en gardent un souvenir fort. Ces actions sont particulièrement recommandées pour des opérations visant des réseaux externes, car, en leur proposant des récompenses originales, on augmente les taux de participation. » L’agence propose ainsi des baptêmes en hélicoptère, des journées pour deux personnes chez Carita, un bivouac à la rencontre des Indiens d’Amérique, etc. Certaines opérations de stimulation sont encore plus innovantes dans les récompenses. Plutôt que d’offrir des objets ou des loisirs, on peut opter pour des formations professionnelles. Par exemple, si vous organisez un important challenge entre des directeurs commerciaux, vous pouvez décider de récompenser le gagnant avec un MBA. Cette formation, très appréciée des managers, représente une opportunité d’évolution dans l’entreprise. Des stages ou des séminaires de perfectionnement seront également perçus par les participants comme une dotation très motivante, d’autant que la valeur financière de ce type de formation est souvent importante (plus de 6 000 euros). Enfin, dans le même ordre d’idées, certaines entreprises choisissent d’offrir aux gagnants la possibilité de participer aux comités de direction pendant un an. Le laboratoire pharmaceutique GE Medical Systems a organisé un challenge récompensé par un voyage exclusif avec le President’s Club, qui réunissait le top management de l’entreprise. Cette opération a été particulièrement efficace, car la dotation était considérée comme un honneur. Donner une dimension à caractère professionnel peut donc être intéressant car, si les commerciaux sont sensibles aux récompenses, le besoin de reconnaissance de leurs pairs et de leur management est un facteur de motivation souvent mésestimé.