Récompenses 2/4 : Catalogues : du standard au sur mesure

L’avantage d’un catalogue de dotations dans le cadre d’une opération de stimulation ? « Il est évident. Il permet véritablement de donner le choix du cadeau au bénéficiaire qui en gardera un souvenir fort, notamment en comparaison des chèques-cadeaux, certes pratiques, mais très impersonnels », explique Jacques Dubost, gérant de DEB Distribution. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle tous les prestataires ont constaté, ces derniers mois, un retour en grâce de ce mode de dotation. En la matière, il y a plusieurs écoles et tout est fonction du budget imparti à l’opération et, également, de la cible. Pour l’entreprise, le moins onéreux et le plus simple, c’est de prendre un catalogue standard et de se contenter d’un minimum de personnalisation. Il est possible d’imprimer la couverture et, éventuellement, la première page aux couleurs de l’entreprise sans rien changer aux pages intérieures. La formule a le mérite d’être économique car le surcoût de personnalisation est limité à la couverture, qu’il suffit ensuite de brocher avec le reste. C’est ce qu’offrent, par exemple, DEB Distribution, Pilote Distribution, Kouro Sivo, Arizona ou les Trois Suisses Entreprises, pour ne citer qu’eux. Tous ces catalogues proposent une prestation très généraliste, qui comprend les rubriques classiques des dotations : « Cela va de la hi-fi, toujours très prisée, aux articles pour la maison ou le jardin, en passant par l’électroménager, les arts de la table et les produits gourmands », résume Jacques Dubost. Mais, la plupart du temps, ces mêmes prestataires présentent d’autres formules, plus personnalisées, qui constituent l’essentiel de la demande. Chez Cadeau Relation, par exemple, trois catalogues sont segmentés selon les produits : le catalogue Invitation, généraliste, regroupe neuf cents articles classés par paliers de prix de 28 euros à plus de 10 000 euros ; l’Invitation gourmande est réservé aux produits de bouche ; enfin, l’Invitation loisirs présente des séjours, des locations d’appartements, des sessions de jet-ski ou de karting, des cours d’œnologie ou d’initiation à l’art. « Nous pouvons extraire des articles de chaque catalogue pour composer une offre sur mesure, explique Sébastien Ruaud, directeur commercial de Cadeau Relation. Tous nos produits sont mis en fiche ; nous relions ensuite toutes celles que le client a sélectionnées pour construire le catalogue personnalisé, ce qui évite des surcoûts d’impression. » Libre aussi au client d’opter pour l’un ou l’autre des catalogues, mais l’offre ne sera alors pas ciblée. Les commerciaux devront effectuer leur choix parmi un millier de références, la plupart n’étant pas adaptées à leurs envies. Mieux vaut donc opérer une sélection. « Présenter un catalogue d’une vingtaine de pages avec une bonne centaine de produits nous semble être une juste proportion », affirme-t-on chez DEB Distribution.

Jouer la customisation totale

Enfin, dernière option : la personnalisation totale, une excellente solution pour les entreprises ayant un budget plus conséquent. Car qui dit customisation dit impression d’un catalogue unique en son genre et, même, sélection sur mesure de produits. C’est ce que propose le département récompenses de l’agence Safari. « Nous estimons, en effet, que les problématiques de chaque client doivent être traitées individuellement, argumente Sophie Boussaguet, la directrice du département. Par conséquent, chaque catalogue doit être unique. De plus, une opération de stimulation des commerciaux a pour objectif de faire rêver. Or, cela commence par un bel habillage et par une création particulière pour le catalogue ! » Mais le principal intérêt de la personnalisation du support est de pouvoir décliner la thématique du challenge ou même d’une campagne de communication corporate jusque dans le choix des articles et leur présentation. Par exemple, si l’opération de stimulation destinée à une population masculine a pour thème le sport, pourquoi ne pas proposer des dotations autour de cet univers ?

Offrir des récompenses motivantes

Cependant, même en choisissant la solution de la personnalisation totale, on retrouve peu ou prou les mêmes typologies d’articles. « Nous proposons toujours des incontournables comme la hi-fi, le blanc et les arts de la table, mais en essayant d’apporter des touches d’originalité. Par exemple, avec des marques un peu “tendance” comme Mandarina Duck ou Leonardo », rajoute Sophie Boussaguet. C’est important dès lors que l’on choisit de customiser l’offre, car même si les articles plus “originaux” ne sont pas les plus demandés, ils sont proposés pour faire rêver. « Les sociétés attendent des commerciaux qu’ils se dépassent dans leur travail ; il est donc bon que l’entreprise démontre elle aussi un véritable effort en offrant des récompenses motivantes. » Contrairement à une idée reçue, il faut assez peu de temps pour mettre en place une opération de stimulation avec des récompenses à choisir dans un catalogue. « C’est un outil qui permet d’être réactif : il faut compter une quinzaine de jours entre le moment où l’on reçoit le brief du client et l’édition du catalogue », estime Jacques Dubost. Enfin, au-delà du catalogue et du choix des articles, il est également important d’étudier les offres en matière de logistique. Ce sont les prestataires eux-mêmes qui s’en chargent, les conditions tarifaires étant à négocier. Pour une transparence totale, exigez un reporting complet, dans lequel figurent les bénéficiaires, les dotations choisies ainsi que les dates d’envoi.