Regards sur l'international

Royaume-Uni: constituer une force de vente B to B au top

Organisation. Quelle différence entre une équipe de commerciaux efficaces et une force de vente déficiente? trois éléments-clés, si l'on en croit le site Sales & Marketing. Premièrement, investissez dans «tout ce qui aide vos vendeurs à vendre intelligemment» avec des outils d'aide à la vente. Deuxième point: dédiez une équipe spécifique aux actions de prospection, détachée des forces de vente pure. Enfin, assurez-vous que vos commerciaux bénéficient d'une formation continue. Il ne s'agit pas d'envoyer vos vendeurs au coup par coup à des séminaires de vente, mais d'instaurer un véritable suivi dans leurs compétences commerciales. Un portrait bien classique, certes, mais qui rappelle qu'une force de vente ne peut être performante sans un minimum d'aide.

Source: Sales & Marketing. Par Silvia Quintanilla, 7 octobre 2010 www.salesandmarketing.com

Asie: le prix n'est plus le seul facteur déclencheur de l'acte d'achat

Relation client. Selon une étude de l'institut Intelligence Unit, les / trois quarts des consommateurs asiatiques placent la relation client comme l'une des principales priorités de toute entreprise. Malheureusement, il n'en va pas de même du côté des entreprises qui, pour plus de la moitié, n'investissent dans ce domaine qu'en cas de difficulté rencontrée. La plupart des sociétés asiatiques considèrent en effet que c'est le prix qui influence le plus les actes d'achat. La moitié des entreprises seulement différencient leurs services en prenant en compte le profil de leur clientèle. Une marge importante de potentiel d'amélioration, qui amène logiquement les auteurs de l'étude à mettre en avant le critère de qualité de la relation client comme moyen de se démarquer de la concurrence.

Source: Management Issues Par Brian Amble, 29 septembre 2010. www.management-issues.com

Etats-Unis: 5 points-clés qui peuvent faire ou défaire une équipe commerciale

'f/4% Vente. Les problèmes de management semblent être partagés par tous. South Florida K/ Business Journal cite ainsi une étude (menée auprès de 2 663 organisations des ventes) expliquant les origines des dysfonctionnements généralement observés au sein des forces de vente. A première vue, pas de spécificité américaine ; les Français peuvent recevoir les mêmes conseils. Jugez plutôt: évitez de promouvoir automatiquement votre meilleur vendeur au poste de manager, ne surchargez pas vos commerciaux, et établissez des priorités dans leurs missions. Par ailleurs, l'accent devra être mis sur la formation aux techniques de vente que doit maîtriser l'ensemble de vos collaborateurs. Enfin, efforcez-vous de définir une stratégie commerciale claire et bien comprise par votre équipe, seul moyen de l'emmener au plus haut de ses compétences.

Source: South Florida Business Journal. Par Greta Schulz, 24 septembre 2010. www.bizjournals.com/southflorida

International: voyages d'incentive, la stabilisation?

Motivation. Mis à mal lors des périodes de crise économique, le budget des entreprises alloué aux voyages d'incentive semble se stabiliser. En 2009, 35 % des firmes sondées affirmaient ne pas avoir annulé leur programme de voyages. Ce même taux dépasse les 48 % en 2010. L'enquête annuelle de la rédaction d'Incentive Mag met en exergue les objectifs d'une politique de voyages d'incentive: accroître les ventes (c'est d'ailleurs pour cela que ces voyages concernent, pour 70 % des entreprises, les forces de vente internes), reconnaître la performance puis l'amélioration du moral des équipes. Songez-vous toujours à annuler vos voyages d'incentive à cause de la crise?

Source: Incentive Mag. Par Vincent Alonzo, 4 octobre 2010. www.incentivemag.com