Rémunération. Comment négocier une augmentation

Pierre, directeur commercial d’une société de services, vient de prendre place dans le bureau de son directeur général. L’objet de ce rendez-vous, qu’il a sollicité, lui tient à cœur. Et pour cause, il s’agit de négocier une augmentation de salaire. S’il a choisi le mois de décembre, la période de l’année qui lui semblait la plus propice, Pierre sait, en revanche, que la partie s’annonce difficile. Comme la plupart des marchés, celui des services sur lequel il évolue a été touché par la morosité ambiante. Aurait-il dû, dans ce cas, remettre ce rendez-vous à plus tard ? Pour Roland Fiorile, consultant expert en ressources humaines au sein du cabinet BPI, « ce n’est pas parce que les temps sont difficiles qu’il faut faire une croix sur toute demande d’augmentation ». Il ajoute, mi-sérieux, mi-amusé : « De toutes les manières, c’est toujours le bon moment pour le salarié et jamais le bon pour l’employeur ! » Plus exactement, il est important que le directeur commercial sache identifier le meilleur moment. Pour ceux qui laisseraient passer leur chance autour des mois de décembre et janvier – période opportune pour négocier une augmentation de salaire si tant est que l’exercice comptable de votre entreprise soit calqué sur l’année civile –, tout n’est pas perdu. Ils n’auront pas à attendre l’année prochaine. « La période qui suit la signature d’une belle affaire, par exemple, est bien évidemment propice à une renégociation de votre rémunération », indique Luc Becquaert, consultant chez DBM. D’autres opportunités peuvent s’offrir à vous, comme par exemple le lancement d’une nouvelle gamme ou d’un nouveau produit. Chacune de ces périodes, au cours de laquelle vous avez le vent en poupe, joue en votre faveur. En revanche, pour l’expert de DBM, « il faut à tout prix éviter d’aborder le sujet pendant l’entretien annuel d’évaluation. Celui-ci doit être réservé à un bilan qualitatif. La rémunération est suffisamment importante pour qu’on lui consacre un entretien spécifique ».

Jouer le variable

Quoi qu’il en soit, la conjoncture morose oblige le directeur commercial à peaufiner, plus que jamais, son approche afin de brandir les bons arguments. Il doit veiller à bien appréhender, dans son ensemble, tout l’enjeu de l’augmentation pour être à même de démontrer ce que l’augmentation va “rapporter”, demain, à l’entreprise. Plus le contexte est tendu, plus les demandes d’augmentation de salaire doivent être, en effet, justifiées et pertinentes. « Le manager commercial doit bien avoir évalué sa propre plus-value, explique Luc Becquaert (DBM). Cela peut, par exemple, se mesurer en pourcentage d’augmentation de la marge sur les derniers mois, en taux de progression du chiffre d’affaires, en lancement de produit réussi, acquisition de nouveaux clients, etc. » La recherche des exemples, des chiffres et des données commerciales tangibles, à même de justifier une augmentation, constitue donc un moment clé du travail de préparation à l’entretien. « Au cours de sa démonstration, il doit, à partir de ces données, se projeter dans l’avenir, ajoute Roland Fiorile. Expliquer et justifier son optimisme par rapport au marché et à ses performances. » S’il arrive, malgré le contexte économique pesant, à inverser la vapeur en démontrant par A+B qu’il croit dans le projet de l’entreprise et qu’il y est entièrement impliqué, alors il est sur la bonne voie pour convaincre son supérieur hiérarchique.

Après une belle affaire

Ensuite, le directeur commercial a le choix entre deux types de demande d’augmentation : soit une revalorisation du pourcentage de son variable, soit une augmentation de son fixe. Pour l’expert de BPI, « seuls les cadres commerciaux ayant atteint ou même dépassé leurs objectifs les deux ou trois dernières années, peuvent aisément, et de façon optimiste, demander une revalorisation de leur fixe ». Ce qui, par les temps qui courent, devient fort rare ! Pour Luc Becquaert, se concentrer sur le fixe est même purement et simplement inenvisageable : « Le directeur commercial doit absolument concentrer sa demande d’augmentation sur sa partie variable, pour la simple et bonne raison qu’il est là pour faire du business ! Dans le contexte actuel, c’est le seul discours qu’une direction générale peut entendre. » Faire porter sa demande d’augmentation sur la revalorisation du seul fixe apparaîtrait comme une attitude protectionniste suspecte au regard de la direction générale. A contrario, en se concentrant sur la partie variable de sa rémunération, il montrera que son efficacité (récompensée légitimement) est bel et bien au service de la performance de l’entreprise. Sur le montant de l’augmentation enfin, impossible de faire des généralités. « Il n’y a pas de règles, insiste Roland Fiorile (BPI). Il faut raisonner en fonction du marché, du secteur, de la culture de l’entreprise… Ce qui va, avant tout, déterminer le niveau de l’augmentation, c’est finalement la teneur des risques que prend le directeur commercial dans la mise en place de la politique. » Il ne prétendra pas à la même augmentation si l’entreprise lui demande de booster les ventes de 5 ou si elle vise les 30 % ! »

Avis d’expert

Jean-Pierre Magot, partner chez Mercer Human Resources Consulting et spécialiste de la rémunération « Demandez à être jugé sur des critères qualitatifs » Malgré la crise, les directeurs commerciaux peuvent aspirer à des augmentations de salaire, mais celles-ci prendront souvent de nouvelles formes, affirme, en substance, Jean-Pierre Magot. « Compte tenu des difficultés économiques, la plupart des managers abordent la négociation avec un peu moins d’arguments en poche. Leurs souhaits porteront donc sur de nouveaux systèmes de bonus, associant des critères qualitatifs aux traditionnels indicateurs quantitatifs : CA, marge, etc. » Parmi les critères qualitatifs, l’expert cite « l’optimisation des organisations commerciales, la certification des formations dispensées aux vendeurs, la rétention des talents, etc. » Des objectifs qui s’évaluent sur le moyen terme. « Deux à quatre années sont nécessaires. On ne se situe plus, ici, dans une logique de bonus annuels, ce qui présente l’avantage de compenser les aléas de la conjoncture. » Autre tendance récente en matière de rémunération des managers commerciaux : les entreprises sont de plus en plus enclines à s’aligner sur les pratiques courantes de leur secteur.