Réussir le recrutement agent d'un agent commercial à l'étranger

Commercial aguerri, fin connaisseur de son marché, indépendant et tenant à le rester, l'agent commercial à l'expert présente bien des similitudes avec un VRP français. «Il vit et travaille loin des locaux de l'entreprise exportatrice, possède une culture et des méthodes de vente qu'elle ignore le plus souvent. Des atouts en sa faveur qui lui permettent par exemple de dicter ses conditions et d'imposer son taux de commissionnement», déplore Cécile Maillard, responsable commerciale de la société d'aide à l'export Novalys. Avant de vous lancer dans l'aventure, il est donc plus sage de vous faire aider par des sociétés de conseil publiques ou privées, spécialisées dans les services à l'export. Celles-ci vous aideront à faire face à ce genre de diktat et vous informeront sur les démarches à suivre.

Après la phase indispensable d'étude de marché avant votre implantation, dressez le profil type du partenaire souhaité pour vous représenter. «Vous pouvez préférer un agent local à une société proposant un réseau national d'agents; opter pour un partenaire exclus! fou non; ou encore exiger que ce dernier parle français!», énumère Alain Baron, chargé de mission chez Erai, Entreprises Rhône-Alpes International, structure d'aide émanant du conseil régional de Rhône-Alpes.

Conseil public ou privé?

Pour trouver le partenaire idéal, plusieurs pistes s'offrent à vous, à commencer par les structures publiques d'aide à l'export: services export des chambres de commerce et d'industrie en France, chambres de commerce étrangères, organismes locaux d'aide à l'expert (type Erai), etc. Sans oublier les missions économiques des ambassades françaises à l'étranger. «Nos prestations vont du simple conseil marketing et économique à la recherche d'un partenaire», explique Arnaud Leretour, chef de la mission économique française de Düsseldorf, en Allemagne. La société Agorespace, fournisseur de terrains de sport, qui compte 15 partenaires en Europe, témoigne: «La mission économique présente dans le pays connaît bien les pratiques locales, explique Régis Kaskosz, directeur export d'Agorespace. Elle sait s'il existe un régionalisme fort qui impose d'avoir un distributeur par région, comme en Allemagne, ou si un seul partenaire suffit à couvrir tout le territoire, comme aux Pays-Bas.» L'intérêt d'une structure publique? Son prix, quatre ou cinq fois inférieur aux prestations d'un cabinet de conseil privé: comptez environ 1 000 euros pour une recherche de deux à trois mois via une mission économique.

Ces organismes possèdent des listes de distributeurs ou d'agents par secteur économique et géographique, actualisées au gré des retours d'expériences des entreprises françaises sur place. «Nous identifions les bêtes noires, comme les agents peu scrupuleux qui prennent une carte pour bloquer un marché et éviter la concurrence, sans aucune intention de vendre», indique Stéphane Perchenet, chef de secteur à la mission économique française de Düsseldorf. Vous pouvez aussi faire appel à des sociétés de conseil privées. Elles proposent une vaste palette de prestations, qui va jusqu'à l'externalisation du service export de leurs clients. Certaines sont spécialisées par secteur (défense, énergie, pharmacie...), les plus grosses couvrant plusieurs pays. «Nous possédons cinq bureaux en Europe et un aux Etats-Unis, explique Cécile Maillard (Novalys). Nous accompagnons les entreprises depuis l'étude de marché jusqu'à l'externalisation de leur service export, avec la mise en place de commerciaux en temps partagé.» Les prestations sont en revanche bien plus chères que dans le public: comptez au minimum 5000 euros.

Quel que soit l'organisme qui recherche votre agent, il vous soumettra une liste des meilleurs contacts et organisera une rencontre avec les partenaires pressentis. Novalys assiste même aux entretiens, qui se déroulent dans ses locaux. Il vous aidera aussi au débriefing, au même titre qu'un cabinet de recrutement. «En revanche, nous n'allons pas jusqu'à la rédaction du contrat entre l'entreprise exportatrice et son agent», précise Stéphane Perchenet (mission économique de Düsseldorf). Les contrats sont soumis au droit local et les structures d'aide renvoient souvent vers des avocats rompus à l'exercice. Enfin, pour parfaire vos connaissances sur un pays, fréquentez des clubs d'exportateurs. Membre du club Charentexport, Jean-Pierre Villéger, directeur commercial et marketing de Joubert, fabricant de panneaux en contre-plaqué, témoigne: «Ce club nous met sur la piste d'agents, nous permet d'échanger avec d'autres entreprises, organise des voyages lors de salons professionnels étrangers, lieux propices à des rencontres avec des partenaires locaux et il nous informe sur les pratiques de l'expert grâce à des conférences régulières.» Joubert réalise 70% de son chiffre d'affaires à l'international, dont la majorité en Europe et entretient désormais des liens étroits avec ses agents. Au point de développer parfois de nouveaux produits sur leurs conseils.

Le témoignage de Damien Duchâteau, p-dg d'Ines, éditeur de logiciels de CRM
«Un volontaire international en entreprise est tout aussi efficace et moins cher qu'un agent»

Présent en Espagne avec un distributeur exclusif, Inès aborde le marché canadien grâce à un VIE, un volontariat international en entreprise (ancien VSNE, volontariat au service national en entreprise). Ce contrat est réservé aux jeunes de moins de 28 ans, pour une durée de 6 à 24 mois. «Le VIE que nous venons de recruter possède un diplôme d'ingénieur et d'école de commerce, ainsi que deux ans d'expérience commerciale en entreprise, explique Damien Duchâteau. Sa mission est de monter un réseau d'une dizaine de distributeurs au Canada, puis de prospecter aux Etats-Unis et en Europe du Nord pour trouver des partenaires.» Hébergé par une antenne d'Erai (Entreprises Rhône-Alpes International) au Canada, ce commercial est encadré par des professionnels de l'expert pendant 24 mois. «Nous bénéficions d'un reporting hebdomadaire sur son activité», préciset-il. Avec un coût de 2 650 Euros par mois pour l'entreprise (2 000 Euros bruts et 650 Euros d'hébergement), la formule est attractive: Inès l'estime 50% plus économique que l'embauche d'un commercial classique.