Salaires : faut t'il jouer la transparence

NON Cela génère d'inutiles tensions. Christophe Bourland, responsable équipe et clients chez ING France.

Chez ING, la discrétion en matière de salaires est un principe absolu. « Nous exigeons de nos coéquipiers qu'ils gardent le secret sur le montant de leur rémunération, et a fortiori de leurs bonus », martèle Christophe Bourland. D'ailleurs, en 2005, lorsqu'elle a adressé à chaque salarié un courrier dans lequel lui était dévoilé le montant de sa prime, la direction a insisté sur ce devoir de discrétion. Il faut dire qu'une banque d'affaires telle qu'ING compte des disparités salariales considérables, que creusent les généreux bonus perçus par certains cadres commerciaux : entre un spécialiste des fusions-acquisitions et un chargé de compte en agence, le delta, en termes de prime, peut être de… 200 ! « Nous ne voulons pas être perçus comme une banque à deux vitesses. » Sans compter qu'entre Paris, Londres, New York et Hong Kong, les habitudes salariales diffèrent notablement. « Lorsqu'un commercial français perçoit un bonus de 100, son homologue britannique gagne deux à trois fois cela et son confrère américain est crédité d'une prime de 300 à 400. C'est le jeu des particularismes nationaux… Dans ce contexte, la transparence est forcément génératrice de tensions. » D'autant que l'actualité récente a mis en avant un certain nombre de rémunérations jugées scandaleuses. Et puis, afficher les salaires, pour quoi faire ? « L'argument le plus souvent invoqué est celui du mérite. Schématiquement, plus un salarié dégage de marge, plus sa rémunération est élevée. Mais nous pensons, chez ING, que nos commerciaux savent parfaitement la marge qu'ils apportent à l'entreprise. Ils n'ont donc pas besoin d'indications salariales pour se comparer. »

OUI La transparence, alliée à l'équité, est motivante. Jérôme Duthilleul, directeur général Euler Hermes.

Chez Euler Hermes, chacun des 45 commerciaux sait exactement combien gagne ses homologues, qu'ils soient juniors ou seniors. C'est le résultat de la politique mise en place, à son arrivée, par Jérôme Duthilleul. Il y a dix-huit mois, le directeur général de la filiale d'AGF a supprimé l'ancien système, qui garantissait à chaque vendeur 23 000 euros bruts annuels de fixe et autant de variable durant 36 mois. Désormais, le fixe dépend de l'expérience. « Il oscille entre 27 000 euros bruts annuels pour un junior et 38 000 euros pour un senior, sachant qu'il existe une marge de plus ou moins 10 % en fonction des profils individuels. » Forte de ce système, qu'elle juge « motivant et équitable », l'entreprise a adopté une politique de transparence totale, du moins au sein d'un même niveau hiérarchique. « Les performances sont connues et les mécaniques salariales aussi. Chaque commercial peut, par conséquent, calculer précisément le bonus de son confrère. » Les avantages de cette politique ? « Nous avons tous le sentiment d'apporter notre pierre à la performance économique du groupe. » Ce système est, de plus, particulièrement incitatif : « Cela montre qu'en étant au top, on peut gagner beaucoup d'argent. » Et de citer l'exemple de ce commercial qui, en 2005, alors que le nouveau dispositif salarial n'avait été mis en place qu'en milieu d'exercice, a perçu quelque 60 000 euros de bonus net annuel. « Tout le monde l'a su, ce qui a créé une forte émulation. Le regard d'autrui valorise les uns et dynamise les autres, estime le directeur général. Et puis, lorsqu'un système de rémunération est parfaitement juste, il n'y a pas de mal à le dire ! » Bien sûr, une telle politique n'est pas tout à fait sans risques : « En connaissant la rémunération exacte de leurs homologues les mieux payés, les commerciaux les moins performants ou ceux qui ont connu un passage à vide peuvent se décourager… C'est le revers de la médaille. Nous l'assumons. » Une limite existe, toutefois, à la transparence : « D'un niveau hiérarchique à l'autre, nous ne donnons pas les montants de rétribution. Il y a bien des indiscrétions, des bruits de couloir… Mais nous ne communiquons pas de façon officielle. Du moins pas encore. » Un exemple ? « Mes commerciaux savent comment se décompose ma rémunération, quels sont mes objectifs et mes critères variables. Mais pas combien je gagne. Demain, peut-être, ferons-nous un nouveau pas en avant en matière de transparence. »

ING en bref…

Institution financière d'origine néerlandaise, ING est présent dans 50 pays, emploie plus de 114 000 collaborateurs et gère 547 milliards d'euros d'actifs. Le groupe commercialise une offre diversifiée de produits financiers, en B to B comme en B to C.

Euler Hermes en bref…

Filiale d'AGF spécialisée dans l'assurance-crédit, Euler Hermes (ex-Euler Hermes SFAC) emploie 80 salariés, dont 45 commerciaux et 5 managers. L'entreprise commercialise ses produits via trois réseaux : la vente directe en B to B, les partenariats bancaires et les agents généraux d'assurances (Aviva et AGF). Euler Hermes suit en permanence la situation financière de 40 millions d'entreprises dans le monde.