Schweppes : tous unis dans la même cordée

Schhh !... Schhh ! Schhh ! Schhh !... Schhh !...” : des bulles d’oxygène, de motivation et de dynamisme s’échappent de la convention 1999 de Schweppes France. Contre toute attente, la manifestation se déroule, en effet, sans aucune pression. Humeur bon enfant. Et ce, en dépit de l’annonce faite, le 11 décembre 1998, de la signature d’un accord de cession des activités internationales des soft-drinks de Cadbury Schweppes (hors USA, France et Afrique du Sud) à la société Coca-Cola pour un montant de 1,85 milliard de dollars. Carnet de bord des 2, 3 et 4 février 1999. Mardi 2 et mercredi 3 février. Après une nuit passée dans le train de Paris–Bourg-Saint-Maurice, les quelque 120 membres de la force commerciale et marketing de Schweppes France, âgés d’une trentaine d’année en moyenne, entrent de plein pied dans leur convention “marathon” à l’hôtel du Golf des Arcs 1800 par une séance en plénière. Le décor de la salle, dessiné dans les couleurs emblématiques de la marque (noir et jaune) et inspiré du cadre naturel (pistes de ski), met en exergue le leitmotiv du séminaire de vente : “Traçons ensemble”. Les intervenants – directeurs général, marketing, commercial, représentants de Schweppes Europe, etc. – se succèdent derrière le pupitre. Tandis que certains s’attardent sur l’analyse des résultats 1998, d’autres se lancent dans une esquisse de l’avenir des marques Schweppes, Gini, Oasis, Canada Dry et Dr Pepper en passant en revue leur actualité commerciale et marketing. Achevée en avance par rapport au “timing” initial, la plénière se clôt sur la demande expresse de François Davy, directeur général de Schweppes France, par un jeu de questions-réponses avec la salle. Seule empreinte de la trace laissée par l’annonce du mois de décembre auprès des membres de la force de vente et du service marketing de Schweppes France, la majorité des interrogations soulevées concerne le rachat de Cadbury Schweppes par Coca-Cola et, plus précisément, l’impact de cet accord sur l’avenir de l’entreprise en France. Toutes les questions sont abordées dans une ambiance où règnent en maîtres la sérénité et la transparence. Nulle trace d’inquiétude, de démotivation ou de comportement alarmiste ne transpire de ce “jeu de la vérité”. “Les questions posées méritent toutes une réponse”, déclare-t-on chez Schweppes France. Aux termes de la matinée studieuse et d’un déjeuner, la sonnerie de la reprise des activités retentit. Après avoir suscité “le cérébral”, il s’agit désormais de mettre en action les muscles corporels. Interlude “Team Building”. Divisés en huit équipes, les commerciaux, marketeurs et leurs encadrants s’affrontent dans le cadre d’un challenge sportif par le biais de courses de luge, de tirs au but enneigés, de tirs à l’arc, etc. Le classement final ne sera révélé qu’en milieu de soirée. Une séance “tout schuss” vers l’avenir De retour à l’hôtel après 3 h de jeux enneigés, les participants ne bénéficient que de maigres minutes pour reprendre leur souffle. À 18 h 30, la seconde et l’ultime plénière de la convention bat son plein. À l’affiche : un exposé des projets à venir (financiers, informatiques, etc.), le lancement de la nouvelle campagne de stimulation dotée de deux voyages, l’un au Brésil, l’autre en Jordanie, la diffusion de films, très appréciés, sur le dernier incentive en Afrique, sur les hommes qui font au quotidien la réussite de Schweppes, etc. Plus long qu’à l’accoutumée, cet exposé démontre aux vendeurs qu’en dépit de la situation, aucun projet n’est avorté. À 20 h 15, les “conventionnistes” rejoignent ensuite la salle à manger privatisée. Au menu de la collation savoyarde : raclette sur toutes les tablées et de nombreuses surprises. La révélation du classement des équipes par ordre croissant s’effectue dans un brouhaha duquel se détachent quelques chants “zéro, zéro, zéro !”, ou certitudes “c’est l’équi-pe de François qui va l’emporter”, ou bien encore désillusion “nous on a la plus mauvaise place, celle juste avant le podium...”. Au dessert, toutes les tablées déchaînées réclament leur imitateur en herbe, spécialiste de Dalida. Ce dernier entonne Gigi dont le refrain est repris, à grand renfort de “chichis”, par l’ensemble des chœurs Schweppes en présence. Le tour de chant s’achève. Un bref discours de François Régis Turquet, directeur commercial, et les vingt-deux coups de l’horloge retentissent, annonçant l’heure de la révélation du point d’orgue de la convention : la réalisation d’une cordée sur les pistes surplombant la station. Une cordée devant faire l’objet d’une homologation pour s’inscrire noir sur blanc dans le Guiness Book des Records. Le symbole et l’écrit À l’annonce du défi qui les attend, les participants scandent : “On va gagner ! On est les champions, on est les champions, on est, on est, on est les champions.” Après avoir bénéficié de dix minutes afin de s’apprêter pour affronter le grand froid, les “Schweppistes” se dirigent vers le télésiège du Charvet. Au fur et à mesure de leur progression, des lueurs attirent leur attention. Sur le versant de la montagne apparaît le “SCHHH !...” de Schweppes France émaillé de multiples flambeaux. Et à 23 h, les 120 alpinistes en herbe donnent ainsi corps aux mots de Saint-Exupéry selon lesquels “il n’est de camarades que s’ils s’unissent dans la même cordée”. L’ascension s’amorce alors dans la joie et la bonne humeur. Florilège : “Ne tire pas comme cela sur la corde, tu vois bien qu’ils ne suivent pas derrière... ; être vendeur, je vous jure, c’est un dur métier... ; c’est pas facile de grimper en équipe ; on va planter le drapeau Schweppes en haut des sommets..., mais si, on va y arriver !”, etc. Peu à peu, mètre de neige par mètre de neige franchi, s’esquisse sous les halos de pleine lune, un magnifique arc de cercle lumineux au milieu duquel danse le drapeau jaune et noir de l’entreprise. Les “Schweppistes” ont gagné leur pari : réaliser ensemble la plus grande cordée. Autour du vin chaud qui les attend aux abords du télésiège, les 120 participants commentent leur exploit avant de redescendre vers la station où une autre piste les attend enfin : celle d’une boîte de nuit. C’est ainsi, plein de bulles Schweppes dans la tête, qu’après une matinée du jeudi 4 février passée en 15 sous-commissions régionales, les forces de vente et marketing de Schweppes France sont reparties vers Paris “regazéifiées” de motivation pour donner une petite claque aux mauvaises rumeurs circulant actuellement sur la santé morale des forces vives de Schweppes France.

Le cahier des charges Schweppes France (1,3 MdF de CA en 1998 ) abrite sous son ombrelle les marques Schweppes, Gini, Oasis, Canada Dry et Dr Pepper. En 1998, l’entreprise a maintenu sa part de marché à 11,7 points dans un contexte concurrentiel âprement bataillé. Les ventes en volume de Schweppes France ont cru de moins de 1 % sur un marché affichant une croissance de O %. Par ailleurs, la fin de l’année 1998 a été marquée par l’annonce du rachat des activités soft-drinks de Cadbury Schweppes, hors France, USA et Afrique du Sud, par Coca-Cola. Dirigé par François Davy, Schweppes France exprime dans ce contexte le souhait d’organiser sa convention annuelle afin de dresser le bilan de l’année 1998, de présenter les projets en cours pour l’année 1999 et de motiver ses forces commerciales et marketing. Conseils apportés par l’agence Capital Events-Villadalésia et l’équipe dédiée à ce projet (Gilles Rocton, Nicolas Jolly, Sophie Andrault et Brigitte Le Noach) : écrire et orchestrer une opération en plusieurs actes avec un point d’orgue, la réalisation d’une cordée.

Arrêt sur images - Jeux blancs. Début d’après-midi, scindés en huit équipes, les commerciaux, marketeurs et membres de l’encadrement de Schweppes France prennent part à un challenge mis en scène par la société Arc Aventures. Au programme de ces 3 h d’activités physiques : raft des neiges, relais en raquettes, quizz sur Schweppes, etc. - 2e séance. Les plans d’actions pour l’année en cours, exposés par les directions financières, ressources humaines et comptes clients, nourrissent le contenu de l’ultime plénière de la convention. - Savoie à table. L’apéritif et la soirée raclette abritent plusieurs annonces : la liste des vainqueurs de l’après-midi, les résultats d’un concours interne, la mise en place d’autres challenges, etc. - Chaîne humaine. À 22 h 45, à 2 000 m, harnachés de baudriers, équipés de bâtons de ski et de lampes de mineurs, les "Schweppistes" amorcent l’ascension sous le contrôle vigilant du prestataire ELO. - Demain à l’aube. Après les efforts, le réconfort. L’équipe Schweppes France envahit la boîte de nuit de l’hôtel. Au menu, des échanges marchandises négociés avec les marques Gordon’s, Martini et Smirnoff. - Noir sur blanc . La demande d’homologation d’un événement par le Guiness Book des records s’effectue sur le dépôt d’un dossier constitué des preuves de sa réalisation (articles, photos, etc.). Affaire à suivre...

Analyse de Maryse Mougin, directeur du développement commercial de Schweppes France L’annonce, le 11 décembre, de la cession des activités boissons de Cadbury Schweppes à Coca-Cola sur le plan international, hormis la France, les États-Unis et l’Afrique du Sud, n’a jamais remis en question la tenue de notre convention du mois de février dernier, tranche d’emblée Maryse Mougin, directeur du développement commercial de Schweppes France. Bien au contraire. Nous devions, à l’instar des années précédentes, faire l’analyse de l’année écoulée, présenter l’ensemble de nos projets à venir à nos équipes commerciales et marketing – et ils sont nombreux, nouvelles publicités, nouveau système informatique, etc. – et mettre notre force de vente dans les starting-blocks pour 1999. Car, entendons-nous, Schweppes France est certes à vendre mais l’entreprise n’est, à ce jour, pas encore vendue. On ne sait d’ailleurs réellement aujourd’hui ni quand elle le sera, ni à qui. Tout peut encore se jouer. La vie doit par conséquent continuer. Pour son avenir, Schweppes France a tout intérêt à poursuivre son ascension sur la même lancée qu’en 1998 : afficher une excellente santé financière, maintenir, voire augmenter sa part de marché, ses ventes en volume, etc. Nos commerciaux, après le séisme de l’annonce, en sont conscients. Nous les avons d’ailleurs toujours tenus informés de la situation. Et croyez-moi, ils sont aujourd’hui fiers de participer à l’aventure Schweppes France et confiants dans leur avenir et dans celui de leur entreprise.”

Les leçons à tirer 1. Tenir compte du passé “convention” de l’entreprise pour bâtir ses événements. “Ce qui était inconcevable pour Schweppes France il y a encore 2 ans, est devenu possible cette année aux Arcs : une convention sans lancement de produit avec un symbole fort et dans laquelle l’émotion est allée crescendo”, explique Gilles Rocton, directeur associé de Capital Events. 2. Les cartes de la transparence et du parler vrai sont toujours gagnantes dans le contenu de la convention. Ne pas hésiter à donner la parole aux participants, de surcroît lorsqu’ils sont taraudés par des interrogations légitimes. 3. Lorsqu’il s’agit de réaliser une opération incentive dans un cadre naturel, telle la cordée co-brandée Schweppes France – Capital Events en pleine montagne, il est vital d’effectuer des repérages, de demander des autorisations spéciales et de s’entourer de professionnels (guides de montagne, moniteurs, etc.).